聚焦IPO | 贝泰妮销售人员工资奇高有蹊跷，收入、采购数据皆不合理

红周刊 记者 | 刘杰

贝泰妮销售人员的薪酬水平奇高，不但远超当地工资水平，同时也超过了同行业水平，然而，相比销售成果，其销售人员的高薪酬却显得十分蹊跷。此外，其披露的收入数据和采购数据也存在诸多不合理之处。

最近，贝泰妮在创业板上市的申请已通过发审会审核，即将进入注册阶段，但《红周刊》记者此前在《“薇诺娜”客户黏性不足、获客成本激增，贝泰妮“烧钱式”营销难改业绩增速下滑趋势》一文中对其经营方面、销售方面、委外生产模式方面均提出了质疑。实际上，详细分析该公司数据不难发现，其销售人员奇高的薪酬显得十分蹊跷；此外，其披露的收入数据和采购数据也存在诸多不合理之处。

销售人员工资异常

据招股书显示，2017年至2019年，贝泰妮销售费用中的人员费用金额分别为1.15亿元、1.43亿元、1.86亿元，占销售费用的比例分别为35.18%、28.41%、22.07%，为仅次于渠道及广告宣传费的第二大费用。但《红周刊》记者发现，贝泰妮销售人员工资存在奇高的现象。

据问询函回复显示，贝泰妮上述期间销售人员的月均人数分别为866人、913人、1138人，故可推算出其销售人员月均薪酬分别为1.11万元、1.30万元、1.36万元。贝泰妮并未披露其销售人员所在地，但其在招股书中提到，公司管理人员主要位于上海和昆明，故以这两地平均薪酬来做对比。据上海市、昆明市统计局官网数据显示，上述期间，上海的人员月均薪酬分别为0.71万元、0.88万元、0.96万元，昆明的人员月均薪酬分别为0.60万元、0.63万元、0.72万元，而贝泰妮销售人员上述三年的薪酬平均值较前述两地人员三年的薪酬平均值分别高出了47.84%、93.33%。

那么，与同行业公司相比情况又如何呢？据招股书显示，御家汇与其经营模式高度相似。但是2017年至2019年，御家汇的销售费用中职工薪酬金额分别为8790.67万元、1.08亿元、1.50亿元，上述各期末，其销售人员数量分别为584人、1265人、1265人，因此可以估算出其销售人员的月均薪酬分别为1.25万元、0.71万元、0.99万元。除了2017年外，2018年、2019年，贝泰妮销售人员月均薪酬分别比御家汇高出83.10%、37.37%。

理论上来讲，如果贝泰妮的销售人员创利较高，对应的工资水平高本无可厚非，但事实却并非如此。贝泰妮在问询函中表示，2017年至2019年，其实现营业收入分别为7.98亿元、12.40亿元、19.44亿元，故销售人员人均创收分别为92.1万元、135.87万元、170.80万元。但是，贝泰妮在问询函中表示其销售人员在线下渠道的占比较多，可是其销售主要依靠的是线上渠道，线下渠道的收入占营收的比重仅约两三成。而线下渠道中包含自营和分销两种模式，其中线下自营收入在2017年至2019年的金额分别仅为1422.94万元、754.85万元、312.47万元，对比贝泰妮每年支付上亿元的销售人员工资来看，二者似乎很难匹配。

此外，还需要考虑的是，贝泰妮线下分销渠道中包含商业公司、直供客户、区域经销商，而其中商业公司也包含部分BA（促销人员）的费用，而商业公司上述期间实现的销售收入分别为1.33亿元、1.74亿元、2.07亿元，其中BA人员的收入占比情况招股书并未披露，可即便将该部分全部算作BA人员的成绩，相比贝泰妮所称的销售人员年均创收百万元的水平仍然相差很远。

更加值得关注的是，贝泰妮披露了2017年至2019年BA人员的月均工资，分别为0.34万元、0.44万元、0.55万元，相较来看，以上各期均低于上海、昆明两地的人员月均工资，而其BA人员在上述期间的月平均人数分别为260人、300人、433人，占销售人员总数的比重为30%以上。如此一来，究竟是哪些人将贝泰妮销售人员月均薪酬水平由四五千元拉升至逾万元的？他们的工资核算标准又是怎样的呢？就需要公司解释清楚了。

营业收入或涉嫌虚增

据招股书显示，2019年贝泰妮实现营业收入19.44亿元（如表2）（注：自2019年4月1日起，增值税税率由16%下调至13%，故选择分段按月平均计算），可计算出其含税营业收入总额约为22.11亿元。理论上，该部分含税营业收入将体现为同等规模的现金流入及经营性债权的增减。

同期，贝泰妮的“销售商品、提供劳务收到的现金”为20.35亿元，而预收款项较上期减少了1378.56万元，剔除该部分影响后，则当期与营收相关的现金流入金额应当为20.49亿元，对比两项数据不难发现，该金额比同期含税营收少了1.62亿元，理论上应导致经营性债权有相应规模的增加。

进一步来看，贝泰妮2019年末的应收账款、应收票据及应收款项融资合计金额为1.76亿元，较2018年末的合计金额增加了5852.14万元，然而，这却比理论应增加额1.62亿元少了1.04亿元，这意味着其2019年有上亿元的营业收入没有相关财务数据的支撑。

此外，据招股书披露，其已将未到期银行承兑汇票1463.85万元背书转让，并已终止确认。不过即便将该数据考虑进去，仍然与上述1.04亿元的勾稽差异金额相差甚远，因此其营业收入的真实性有待考证。

以同样的逻辑核算其2018年营收数据，也存在数亿元的勾稽差异。

据招股书显示，2018年其实现营业收入12.40亿元（注：自2018年5月1日起，其适用的增值税税率由17%变更为16%，故分段按月平均计算），可估算出其含税营收约14.43亿元。2018年其“销售商品、提供劳务收到的现金”为12.94亿元，预收账款较上期增加了1439.07万元，剔除该因素影响后，将相关现金流入金额与含税营收相勾稽少了1.64亿元。2018年其应收票据及应收账款合计仅较上期末增加了5183.89万元，这与理论应增加额之间相差了1.12亿元，这意味着贝泰妮2018年的营收也存在上亿元的勾稽差异。因此，不排除该公司存在虚增收入的可能。

采购数据真实性不足

据招股书显示，贝泰妮的采购内容主要包括原材料采购、OEM生产模式下的成品采购、委托加工费以及能源采购。2017年至2019年，其采购总额分别为2.08亿元、3.91亿元、3.59亿元，其中2018年、2019年其采购额同比分别上升88.45%、下滑8.20%，但问题在于2018年、2019年其营收分别大幅增长了55.44%、56.69%，按理说2019年其销售更加火爆的情况下，采购量应该有所增加才对，可为何结果却与之相反呢？这着实很奇怪。

实际上，贝泰妮采购数据的真实性是有待考证的。据前文所述，2019年贝泰妮的采购总额为3.59亿元。考虑到增值税后，可以估算出其含税采购金额为4.09亿元。理论上，该部分含税采购额应体现为同等规模的现金流出及经营性债务的增减。

贝泰妮2019年“购买商品、接受劳务支付的现金”金额为3.13亿元，由于本期预付账款变动额较小，不考虑该因素影响，将现金流数据与含税采购总额相较少了9577.72万元，理论上，该部分应体现为经营性债务的增加。

2018年、2019年，贝泰妮的应付账款金额分别为6542.53万元、8837.14万元，2019年相比2018年增加了2294.61万元，而其当年期初和期末均无应付票据，故上述2294.61万元即为其经营性债务增加金额。然而，这一结果与理论应增加额9577.72万元相较少了7283.11万元，也就是说，当年贝泰妮有数千万的采购金额没有相关财务数据的支撑。

以同样的方式核算其2018年采购数据，发现其中仍存在巨额勾稽差异。

2018年其采购总额为3.91亿元，考虑增值税后可估算出其含税采购为4.55亿元。同期其“购买商品、接受劳务支付的现金”为3.26亿元，扣除658.35万元预付账款的增加金额后，将相关现金流与含税采购总额相较少了1.36亿元。然而，2018年末其应付账款仅较期初增加了2884.86万元，比理论应增加额少了1.07亿元。

可见，多年来贝泰妮的采购数据均存在疑点，而产生差异的原因，还需要公司给出具体解释。

（本文已刊发于12月5日《红周刊》，文中提及个股仅为举例分析，不做买卖建议。）