【特别企划】“地球村”里的中国元素——中国物流装备企业的“走出去”和“换回来——专访浙江德马科技股份有限公司总裁 卓序
1997年，浙江德马科技股份有限公司（简称德马）成立，多年来德马一直致力于为客户提供最佳的物流解决方案。创立之初的德马秉承了“开放、连接、正直、可靠”的核心价值观，这让德马对自身的产品和服务精益求精，也让其在全球化征程中受益匪浅。
随着中国物流装备行业的高速增长，各路物流自动化企业不断壮大，国内市场风起云涌，企业数量不断攀升。但是，走出国门放眼望去，标着中国名号的物流装备企业几乎没有，全球的物流装备领域的中高端市场依旧被日美欧等国的先进企业所掌控。在这个百花齐放的物流装备行业，中国元素应该展示出其独有的魅力，让全球用户看到中国制造的亮点。德马认为：地球是平的，“地球村”理念的流行一定会使得中国与国际的市场相互流通，德马应该将自身的优质产品和服务提供给全世界人民，让中国元素在全球物流技术装备行业占有一席之地。德马对于国际市场的态度和对中国市场并无二致，这种对自身的高要求让德马不断地迎接挑战，改变自己，从而形成了独特的优势。德马不仅具备了国际水平的技术和优异的性价比，而且在响应客户的需求、了解、反馈等方面做得更具客户价值。同时，德马在国际合作中非常遵循诚信、互补、共赢的合作关系，发展目光十分长远，让国际合作越来越广和越走越远。
中国企业在国际化的征途中充满挑战，其中最大的挑战便是如何快速有效地提供本土化的服务，在遥远的异国他乡业务展开中能否及时响应与反馈，提供符合当地客户习惯的服务方式尤为重要；另一方面，国际业务中的高标准严要求让德马不断地完善和提高自身的业务体系及技术水平，让品牌在海外客户中深入人心，取得认同和褒奖，德马为此付出良多。迈入国际市场是一个不断跌倒、爬起、继续奋勇向前的过程。
另外，德马总裁卓序还特别提到了语言沟通方面的挑战。对于非英语母语国家的业务，语言是最大的障碍。德马应对的措施是大量启用并信任当地人才，包括使用当地语言的软件系统等等，也会与当地的一些同行进行合作，为客户提供一个整体的解决方案。
卓序认为，中国企业在“走出去”的过程中要想少交学费，少走弯路，首先就是要找准切入点，把业务和产品做扎实，不仅对产品要进行标准化和模块化的建设，也要对管理及服务进行标准化建设，面对海外的技术标准、安全规范，要充分了解不同国家和地区的需求，对产品进行不断优化。德马物流技术研究院不仅研发产品，还成立了软科学研究部门，深入研究物流领域的各种方法论，同时，通过德马物流技术学院把研究成果输出给用户、渠道商和供应商。德马通过大量的技术文件和技术培训的输出，让当地的服务商、合作伙伴、用户都能够更好地使用德马的产品。
建立海外组装工厂的目的也是为了更快更好的响应客户对交货期的需求，以德马在澳洲市场为例，澳洲的企业希望德马不仅能够承接交期较长的大批量订单，而且还能够承接短平快的小订单。于是德马澳洲公司按照客户项目的不同需求，将所提供的产品分为澳洲当地制造和中国工厂制造两个模式，小批量订单在澳洲工厂制造直接提供给用户，大批量订单则通过中国工厂制造，澳洲工厂负责组装。另外，澳洲德马公司的团队员工都来自澳大利亚当地。这支团队依托国内集团的支持，与当地客户可以无缝沟通，充分了解当地市场的需求，避免了很多因为水土不服造成的市场拓展及客户服务层面的困局，为澳大利亚和新西兰等市场用户提供高质量的产品和服务，得到了当地市场的一致认可。
德马在成功地“走出去”后，还坚定地实行“换回来”。依靠着多年来形成的优良口碑，如今的德马业务依旧在快速增长中，年度增长超30%，主要集中在电商，快递，服装、医药及先进制造业等领域。德马为他们提供了优质的性价比极高的产品和服务，但这些都源自于与全球企业合作交往当中所是积累的产品技术和项目经验。
德马早在90年代末就与日本、欧洲的物流技术装备企业有很深的交往与合作，例如德马与西门子德马泰克一直保持着良好的合作关系，有着OEM、ODM的多年合作历史，西门子德马泰克对产品品质的严格要求，对当时（1999年）的德马来讲比登天还难，德马人抱着九死一生的信念和态度承揽了这样的订单，对品质的信心，更是让其勇于面对非常严苛的罚则，这样赶鸭子上架的状态造就了今天的德马，类似这样的故事在德马与日本及欧洲企业的合作交往中比比皆是。日本人、欧洲人对于产品技术的精益求精，一丝不苟，也使德马慢慢地种下了同样的基因，因此今天的德马不会因市场最低价中标而改变自己对品质的要求和标准。
在谈到中国市场与国际市场的差异时，“中国物流行业是野蛮生长起来的，之前的信息化水平都相对落后；劳动力成本相对低廉；资金实力相对不足，因此对物流装备投入中对价格非常敏感，最低价中标成为行业常态，这种缺乏价值的恶性竞争，会导致整个行业中的装备提供商都无力进行创新研发和提高服务品质。而使整个行业的技术水平和生产效率远低于国外同行。”卓序表示。
近几年，德马从之前为物流装备领域的全球知名企业做OEM、ODM服务的状态，逐渐成长为与全球知名企业合作研发、项目配合以及成为战略合作伙伴，在此过程中，大大提升了德马的研发能力、项目管理能力以及更广阔的全球市场。卓序认为：在企业不同的发展阶段中要找到不同的合作伙伴，把全球市场比作一个巨大的舞台，与优秀的舞者共舞，才能演绎出华丽的篇章。
卓序谈道，国际上对待产品质量的严谨态度中国是稀缺的。例如国外的产品在设计概念形成之时或之前就开始了“FMEA”分析，并且在产品开发各阶段中，当设计有变化或得到其他信息时及时不断地修改，并在图样加工完成之前结束。其评价与分析的对象是最终的产品以及每个与之相关的系统、子系统和零部件，从而为过程控制提供了良好的基础。德马在与国际伙伴的合作中，掌握了“FMEA”的精髓，2015年德马全新发布的DashSSS-I型高速滑块分拣机的研发全程就使用了包括“DFMEA”和“PFMEA”分析对产品开发全程进行精准控制。分拣机的系统采用灵活的模块化单元集成技术，结构简单、合理，更便于保养、维护；拆卸更换滑块的时间仅需要2分钟。分拣主机可达2.5米/秒的稳定运行线速度，单侧的最大分拣效率可达每小时8000件，可两侧同时进行物件分拣。此产品使用了两个低功率电机，无论在能耗，还是在噪音控制上都具有完美表现。产品上市后，以其出色的稳定性受到用户的广泛好评。
德马之所以有今天的成功，与自身组织的不断进化是密不可分的，而组织进化又与正规化、规范化有关。转型是企业成长的必经阶段，目前中国该领域的企业基本都将精力放在市场上抢订单，打价格战，忽略了组织进化的重要性，这是一个短期内并不显现而长期看致命的现象。企业转型要将自身组织建设完整，要将制度、流程、规范固化下来并不断的更新，要将知识、技术、经验沉淀下来并不断刷新，使其成为一个学习型的、不依赖于个人的组织和团队。
另外，对于技术的创新也是相当重要的。德马在原有精良的产品基础上，大力地发展信息化、智能化提出了“智慧的物流，智能的机器”的口号，在未来相当长的时间内，德马将全力发展智能化的物流装备，包括零部件也要实现智能化，设备和系统也要智能化。德马对智能的理解：物流设备发展的阶段是从机械化发展到自动化，然后从现在开始步入智能化。相比于自动化，智能化最大的前提是机器有更多能去学习的能力，它能够自我学习，能够进行简单的判断、能够进行数据分析，能够与人互动和反馈。
谈到对未来的规划，卓序表示，德马会在现有基础上继续发展国际营运中心，在未来的5年中将建设5至10个区域组装中心，10至20个销售服务机构，目前德马在巴西、俄罗斯、墨西哥和印度都已经在布局中。
关于中国物流市场的未来，在其高速成长当中也伴随着“成长的烦恼”，竞争者的增多，价格战的惨烈，最终会导致行业的大洗牌，从而建立一个更加规范化的市场，使其回归到品质时代，那些落后于时代发展和违背价值规律的企业终将会遭到淘汰，而优秀的中国企业和其产品一定会走向世界。卓序说道：“随着'工业4.0’的到来，物流装备行业的竞争一定会从低水平的简单竞争逐渐变化为综合实力的竞争，望中国同行们越走越好，融入地球村！”