金好来吴金宏：自有品牌在中国最好的时代已经来临
灵兽按
作者/灵兽 千寻雪编辑整理 ID/lingshouke
▲这是灵兽第653篇原创文章
作为拼搏8年的自有品牌狂热爱好者，金好来董事长、蚂蚁商联董事长吴金宏在自有品牌商品开发及运营上有一套自己的见解。
他认为，自有品牌联合起来除了有量，还有质，还有更多的大家想不到的。“现在无论是什么零售，一切的企业之间的竞争，实际上就是供应链的竞争。最直接的就是商品。”
吴金宏强调，应该去尝试投入精力做自有品牌，因为自有品牌最好的时代在中国已经快来临了。
在由灵兽传媒、荟捧场主办的“2019中国零售创新峰会暨小业态发展大会”上，吴金宏做了题为”打造企业核心竞争力——联合自有品牌”的演讲。
以下为吴金宏演讲全文：
1
对自有品牌的认知
大家现在通常愿意讲1.0、2.0、3.0，都在说中国即将进入3.0时代。
1.0时代的关键词是非食、低质低价；现在我们进入到2.0时代，关键词是食品、优质平价，两者完全不同。越是在经济箫条时，越是自有品牌发展最快的时代。
像阿尔迪，历次最高速的发展都赶上了经济大箫条的时候，其发展速度异常迅猛。但意外的是，阿尔迪在德国被第二的折扣商lidl超越了，阿尔迪去年出现了“历史上”亏损，这样神奇的企业，为何在本土打不过第二名的lidl呢？为什么出现了亏损？
根源在于没有创新，它在自有品牌上的创新远远不如第二名。第二名有多少个品牌？36个品牌，创新迭代速度远超阿尔迪。
我认为，中国的自有品牌已经进入了2.0时代。从外资沃尔马、家乐福、麦德龙去年不约而同的全部发布了它的自有品牌战略，到内资，永辉收购了达曼，其卖场内如今存在大量的自有品牌商品，且自有品牌已从非食转到食品生鲜。
我个人有一个理论：自有品牌的幼儿园水平是非食，小学水平是食品，中学水平是生鲜，再往高就是洗护。你敢不敢用自己的自有品牌的洗发水、抹脸油？大学水平是保健品，Costco内的保健品，无一不成为了名牌，尤其受到中国消费者欢迎。
自有品牌不停地迭代，在挑战更高难度。
2
自有品牌的战略定位
对自有品牌的定位，我曾经认为是可模仿的，但事实完全不是这样。蚂蚁商联成立之初，成员企业可以无条件售卖蚂蚁商联自有品牌商品。而去年10月，把这个条款删掉了，为什么？
如果一个企业没有自有品牌的战略；没有自有品牌的文化；没有自有品牌的组织架构、绩效考核、销售方法等一整套的体系，卖自有品牌就是一个灾难。有些企业大赚其钱，有些企业亏的一塌糊涂。
我从今年元月开始，给自己定了一个目标：一个月去蚂蚁商联两家企业演讲，带着我的团队去给他们输出。一定是从公司所有系统梳理出来，自有品牌这件事才有可能做好，否则毫无意义。
自有品牌不是简单的包装模仿那么容易，而一定是企业的一把手工程。由一把手推动，不仅亲自启动参与自有品牌建设，而且资源分配上尽可能向自有品牌倾斜，并在不同阶段授予不同的生存特权。包括现在，蚂蚁商联也有很多的成员企业，绝对是一把手把控，这样才可以起到关键的决定性作用，实现真正的盈利。
3
金好来自有品牌的发展
简单和大家分享一下目前金好来自有品牌的发展。
现在金好来有320支单品，其中自有品牌超过12%。今年，我们把金好来和厨鲜生两个自有品牌进行了全面的升级，委托国内一流的设计公司来设计Logo、做品牌定位和设计，预计两个月后投放市场。这上面看到无论是第一代、第二代还是第三第四代，迭代速度很快。
毋庸置疑，自有品牌是为企业创造价值的，企业核心的竞争力就是由自有品牌来打造的，所以结果是什么？结果是盈利。
我们的自有品牌食用油的单品数是19个，金龙鱼27个，但我们毛利占比达65.4%，食用油的毛利率可以达到19%以上，这就是自有品牌的魔力，但为这一成功我们储备了多久？7年。
4
蚂蚁商联自有品牌的发展
开发自有品牌，抄袭的时代终结了。
如今蚂蚁商联在自有品牌的设计上面是百万级的投入，今天给大家分享一下蚂蚁商联自有品牌的发展。
蚂蚁商联于2017年8月15日开始筹备，目前我们有39家成员企业，门店覆盖全国20个省，整个销售盘子在500亿元左右。
蚂蚁商联需要打造的就是一个全国性的中小企业联盟，我们是非盈利性的。蚂蚁商联成立不到两年的时间，我们干了很多的事。之前蚂蚁商联的员工是来自12家企业的不同岗位的员工，非常复杂，到了蚂蚁商联以后，我跟大家说的第一句话就是，“我也不知道怎么干，大家尝试着干吧”。到今天为止，我们已经摸索出来了我们的路子，我把它称为蚂蚁商联的“三驾马车”。
第一驾马车，是蚂蚁商学院。蚂蚁商学院现在以每月两期班的速度在为成员企业提供从低到中到高的各种专业化培训。去年，我们总计培训了800多人，今年预计会培训翻一番，达1600人以上。上个月，我们做了社区营销的专业班，回去以后，有很多企业都在落地，我们最近在筹备短视频、抖音的培训班。
第二驾马车，是自有品牌和联合采购。联合采购现在全部针对的是进口品的联合采购，国内工厂低于副总经理一级的不让进蚂蚁商联的门，为什么？说了不算；国外必须是国内总代理。我们现在开发的自有品牌的单品数，今年已经到了400支单品。
今年我们会推出来很多系列的产品，速度非常快，我得跟福临门的双品牌方案已经马上进入实际操作阶段，我们大概定的有30多个单品。福临门跟我们是双品牌运作，如果快的话，两个月之内就会推出来。
在食品上，我们预计今年会推出大概200多支单品。3月21日，在杭州首发了蚂蚁商联新品牌，叫极货，一次性上318支单品。可以这样说，极货所涉及的分类，国内没有一个一线品牌的单品数会比我们多，它是一个非常完整的品类解决方案，一次性用品，它有194个单品，牙刷44支单品，我们就要做一个品类的解决方案。
第三驾马车，是大数据。我觉得联合自有品牌，意味着3.0时代的到来。这是我们的现在还未正式推出的蚂蚁商联投资开发的小程序。
大家如果现在能关注的话，可以关注上面看一看。极货的牙刷可以直接设置好，是你老婆的，是你孩子的，还是你父母的……到什么时候需要换牙刷了，系统会自动提醒你。我现在用它干什么，提醒我吃药、喝水、健身，这个是基于自有品牌开发的小程序。
此外，还有商品的保质期提醒，现在我们自有品牌的开发是叫三类一体，一体是一个品类的解决方案。如果说单一企业根本做不了这种品类的解决方案，因为有些商品的定量太少，做不了，但蚂蚁商联能做，我们去年开发的白啤就是一个大单品里面的小单品。我们称它为“智能管家+生活管家”小程序。
我们研究了中国所有的店商详情页介绍，包括小米、网易和淘宝。所有的模板都是我们花钱请公司设计的，这里面有了解商品的前身今世，实用商品和快乐商品。这是基于蚂蚁商联自有品牌的顾客端的触达，就是让顾客了解商品、使用商品、快乐商品。
你因为商品与我进行不停的连接，这很可怕。我们现在如果不用互联网手段来做营销，传统的营销是不行的。我们现在除了小程序以外，我们还开发了APP，我们叫它“马上执行”，基于一线员工端的触达。
还有基于零售商端的触达，是“马利达数据”。我开发自有品牌这么多年，都是凭经验，但现在我能看清方向。我知道某一个单品，哪一个小时销量最好，然后在这一个小时内投入营销资源。之前我们做不到，现在我们的马利达数据已经到小时了，未来可以到分钟。
我们现在针对自有品牌做的店内广播推广，是请专业的公司写脚本，专业的公司配乐，单一企业根本做不了。我们现在与中粮合作，我们可以给中粮做一些分析，包括竞争对手的单品分析，其他企业做不了。马利达数据是基于我们在零售端的触达，我们现在只能做到的是按月推出营销方案，未来我们会按周来推出自有品牌的营销方案。
三位一体。第一，我们是一个品类的解决方案，单品最全；第二，我有基于顾客端的触达——智能管家，我有基于门店端的触达——马利达数据；第三，我有基于一线员工端的触达——马上执行。
5
自有品牌未来发展的潜力
我认为，中国自有品牌未来5年一定是全世界最好、占比最高的。
第一，中国非常大的消费市场；第二，中国的完善的制造体系；第三，中国零售业努力去创新的初心。
自有品牌最好的时代来临了，请大家拥抱，积极的抓住这次机会，谢谢大家。（灵兽传媒原创作品）
灵兽商学院“服务的细节”和“日本精益制造”丛书，全部引进自日本，专门为中国服务业产业升级、转型提供思想武器。截至目前“服务的细节”书系已经出版到73本，涵盖了零售业、餐饮业、医疗服务业、服装业等。日本零售业的先进经营和管理经验将让中国零售业将站上更高的新起点。
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