传统经销商如何转型？向左，还是向右？
作者：楚不留香
来源：灵兽 ID：lingshouke
“经销商目前遇到的困难；一是渠道客户大量萎缩；二是货款回收风险越来越大，用工、物流成本越来越高、产品毛利没有提升反被终端客户不断压缩，维持经营困难；三是，线上产品低价策略对线下冲击严重，价格战越演越烈。”中粮粮谷总经理助理卢其松在“中粮粮谷首届粮油经销商发展论坛”上作出上述表示。
6月19日，第三届“中粮福临门2017水稻开耕文化节暨中粮粮谷合作伙伴峰会”在江苏盐城盛大开幕。来自全国各地的经销商、零售商等合作伙伴500余人参加了本次大会。
据了解，本次待会由江苏省粮食局、盐城市人民政府、中粮集团主办，阜宁县人民政府、中粮粮谷协办。
而“中粮粮谷首届粮油经销商发展论坛”正是大会的一个重要环节，在中粮粮谷营销公司总经理刘宁的主持下，来自零售商、厂商及其经销商代表的观点碰撞出激烈的火花。
在经济新常态的大背景下，近年实体零售行业业绩增速放缓，甚至出现负增长。作为代理粮油食品品类的经销商同样也到了很多困难。
在传统经销商面前，其转型面临着：向左走，聚焦核心品类和优势渠道；抑或向右走，代理更多品类，拓展空白渠道的两难选择。
品牌经销商遭遇的多重挑战 向左，还是向右？
作为中粮粮谷的经销商，宁波顺利食品有限公司总经理潘亮和河北福海粮油有限公司总经理袁喜荣都表达了自己的观点。
潘亮结合企业自身的情况，梳理了近 1-2 年销售工作中所面临的困难与挑战 。
一是，实体零售行业持续低迷，宁波地区标志性的零售企业三江购物、加贝 购物营业额连续两年出现下滑，受其影响,宁波顺利近 2 年也面临了很大的业绩增长压力，尤其是大米品类。
二是，营业额的下滑，企业需要确保毛利总额提升或者保持不变，以维持企业良性运转。粮油作为民生产品，同时又是在营业额中占比非常高的品类，往往是最先受到零售企业经营策略改革的影响，比如大部分零售企业都会减少促销档期，同时发展自有品牌，这也间接导致了成熟品牌原有的市场份额被蚕食，业绩增长的外在拉力明显不足。
河北福海粮油有限公司所遇到的困境则略有不同。
其总经理袁喜荣表示，经销商遇到的困难主要表现为三个方面：
一是资金问题。经营成本升高，包括员工工资、物流费用、运营 成本等；此外，超市各项费用增加，账期延长，资金占用时间长，账额增大。经销商不仅需要开源节流，还需要提升各个环节的效率，加快资金周转，确保现金流安全。
二是市场方面，消费者观念转变，其需求多样化个性化，更关注产品质量安全和产品品质，不再一味追求低价，如何更好的满足不同消费者的消费需求更加具有挑战性。
三是渠道方面遇到的困难。近年，大中型连锁业态表现不佳，电商渠道崛起，使得消费者的选择更加多样化，对线下实体有一定的冲击。
这一系列的变化，都给经销商的销售带来了压力。
灵兽传媒CEO陈岳峰认为，一是，零售行业正处于一个大变革的关口，在遭遇业绩下滑、成本上升的情况下，零售商不仅对自身的创新提出了更高要求，也会倒逼经销商在渠道、商品、营销、促销力度上予以配合，而这种配合可能短期内见不到成效。这种折腾是经销商需要面对的。
二是，零售商自身对未来变化的尝试，无论是在战略还是战术上的频繁调整，势必会影响到经销商，如业态上由大到小是一个趋势。
“面积的变小，意味着品类品种必然减少，那么粮油品类也必然会有所调整，如何适应这种变化经销商需要思考的。”陈岳峰表示，“经销商过往的思维以及与零售商传统的合作模式都会被打破，但新的体系又未形成,这样一个情况下,可能业绩增长还无法保证,甚至还会出现下滑。”
零售商企业需要什么样的供应商？
武汉中商平价超市连锁有限责任公司采购总监刘捷认为，消费人群和消费结构发生变化，电商对实体零售业的冲击已成趋势。同时，饮食结构也有细微变化,很多年轻人在家做饭机会更少了，年轻家庭中可能买水果、买坚果、买奶制品的费用反而大于买米买面的费用。
这一系列的变化，都要求经销商要更了解消费者，要调整自己的产品策略。
合肥联家超市总经理卢健认为，未来超市会更加关注商品的管理控制能力、以及商品的差异化,以便提升超市的竞争力。从这个角度来说,一定会给原有的经销商带来很多新的困难。例如不同品牌之间的竞争与取舍；不同客户的差异化服务意味着经销商需要更多时间、精力和人员投入；经销商自身现代化经营管理的改变和盈利能力的维持等。
“我们未来需要的更多的是战略层面的经销商，能够带来差异化的产品，并和零售商一起去扩大市场份额，创造更高的效益。”卢健称。
中国石油销售公司非油品业务处副处长董宇鲲认为，从长远来看，传统经销商其实要适当考虑开发新的品类和新的渠道，这是因为只聚焦于一类产品或一类渠道，会让经销商陷入固有思维，特别是在当下零售环境剧烈变化的背景下,一旦主力产品或渠道出现问题，会让经销商出现断崖式下滑。
“消费者发生了变化，零售商、经销商需要更高标准来要求自己,特别是经销商要离消费者更近一些。”刘宁表示。
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