9平米小店日流水7万，是瞎扯？
口述|彭景
近日，新餐饮洞察发布了一篇《餐饮怪相：1000家店却不如300家店赚钱？》，其中，提到了喜姐炸串在2019年国庆节期间，9平米店日流水7万元的案例，引发大量餐饮同行讨论：
赶在2020年最后，新餐饮洞察记者特意去了趟南京，约访了喜姐炸串创始人王宽，谈话将近三小时，深挖喜姐炸串背后的经营故事！
9平米店日流水7万，是不是瞎扯？
记者见到喜姐炸串创始人王宽，第一件事请就是要跟他聊聊“9平米店日流水7万”的事，到底怎么做到的？
“确实是一天卖了七万多，当时门头特别小，连招牌都是分两行写的。因为是国庆假期，喜姐位置处于南京最繁华的商圈新街口，人流量巨大，所以招了几个小时工，并且在忙不过来的时候，借了旁边烧烤店的后厨来炸制。
旁边烧烤店生意一直不太好，后来我们就把它收了，合并过来，现在喜姐炸串面积扩大了不少，还加了堂食的位置。”王宽说。
▲ 最初的9平米小门脸
——“非特殊情况下，当时平均日流水多少？”
——“2万多。节假日比日常高很正常，餐饮都有闲时和忙时。”
9平米店平均日流水2万多，也已经够让大多数餐饮从业者艳羡的了。并且刚刚成立一年多就开了近500家店，还跨越了疫情肆虐的2020年，被网友称为“南京第一炸串品牌”。
喜姐炸串是如何做到的呢？
选品类：供应链全配+省人工
在做“喜姐炸串”之前，王宽已经在餐饮行业摸索了几年，做的“王贵仁砂锅麻辣烫”开了将近1000家，但发现忙活一圈，一个几十平的店要七八个人工，而总部在供应链上的收入只有门店营业额的5%左右，陷入了门店只能赚辛苦钱，而总部也无法获取更多利润的怪圈。
有没有什么餐饮生意是既能供应链全配、又省人工的？
“以终为始”，王宽考察了市面上优秀的店面模型，包括绝味鸭脖、周黑鸭、华莱士、正新鸡排等。
发现绝味一个人就能开店，后端结构很复杂，但出口很简单；而正新鸡排全时段经营，是在拿餐饮的毛利做零售行业。
要做的就是像它们一样的店！
最后，王宽将目光放在公司楼下卖臭豆腐的摊贩身上——他做的臭豆腐也太好吃了，只需要一个人，别看生意小，已经开了6家臭豆腐摊儿了。
后来又去到长沙，深入学习了解臭豆腐之后，发现豆制品毛利高达80%-90%，一份臭豆腐六片，成本只有几毛钱，但能卖到十来块，这个品类简直完美符合供应链全配和高毛利的特点，就做臭豆腐了！
但在实际操作中，遇到了很大的问题。许多场所都不允许卖带有味道的产品，也不允许店名上带“臭”字样。
有的物业通融了可以卖臭豆腐，但名字不能有“臭”字，可以叫“XX豆腐”或“XX香豆腐”。王宽一听就急了，卖的就是臭豆腐，要打造的就是这个品类，“香豆腐”算怎么回事？
选址开店上的拦路虎，让王宽也恰好有时间来思考臭豆腐这个品类本身，作为新项目真的完全没缺点吗？
后来他发现，其实臭豆腐有一个致命缺点，就是客单价低，一单最多十几块钱，再高的毛利都平衡不了客单价的问题，并且并不是人人都能接受臭豆腐。
并且臭豆腐这个品类过于强势，包容性差，想要加任何辅助产品提升客单价，就像“大树底下不长草”一样，难以有存在感。
这三个问题成为王宽的困扰，一时之间不知如何是好。
直到有一天跟家人散步，看到一家店又卖炸串又卖臭豆腐，好像是个不错的组合。王宽就问不吃豆臭腐的太太，说：
“如果一家店又卖臭豆腐又卖炸串，你吃不吃他家的炸串？”“不吃。”
“那如果又卖炸串又卖臭豆腐，你吃他家炸串吗？”“吃。”
嗯？不是一样的都卖臭豆腐和炸串吗？有什么区别吗？
为什么会有截然不同的结果呢？这大概就是人们常说的“认知大于事实”，虽然事实是两者都卖，但给人的感觉一个是臭豆腐店，一个是炸串店，完全不同。
“改！”王宽的灵感突然被击中。臭豆腐主体改炸串，选址、客单和搭配的问题，全部解决！
这个当时看起来困扰了王宽很久的品类改变，大大扩展了喜姐的盈利能力，截止11月底，喜姐2020年在供应链端的营收，已经超过一亿元！
起名字：把所有43类商标全撸一遍
“投资机构曾说‘喜姐’这个名字，简直是‘神来之笔’！”对品牌名字十分自豪的王宽，激动地说。
“我把43号上万个商标全看了一遍，从中挑出上百个，然后再撸一遍，精选出几十个，用了一个多月的时间，每天开专题会议，讨论名字，最终选择了‘喜姐’。花了三万多块钱，搞定了‘喜姐’商标。”王宽说。
餐饮从业者都在计算各种成本：店面成本、人工成本、原材料成本，但很少有人去计算“信息传播成本”。
一个好的名字，自带传播属性，而一个传播过程中会丢失信息的名字，将给餐饮经营带来巨大的阻碍。
王宽在一开始就意识到“信息传播成本”的重要性，花一个多月时间专门筛选名字，并且选择了直接在已注册商标范围内选择，从源头阻断了山寨可能性，以及后续可能因为商标纠纷引起的麻烦。
选址：不选最好的，只选最贵的
王宽觉得自己最不擅长选址，那些所谓的选址技巧一概不通。开店他只有一个要求：选在流量最大的地方。
那这个流量最大的地方，非“亚洲第一商圈”南京新街口莫属了。
于是，王宽用一个同行看起来“傻”的高价，租了一处路窄、完全不适合停留的新街口后街的位置。
▲ 记者走了一遍去往门店的必经路，大概长这个样子，两个人要侧身才能通过
前期看起来全是坑，后期运转起来，才意识到自己租了个宝地。
路窄，所以一排队，所有人都看得到，后面队伍就会越排越长；跟新街口繁华商场隔着一条马路，整个新街口的人都能看得到招牌和天天排队的人群，总有一天会过来尝试。
包括后来的加盟商，第一条要求也是，必须有整个城市最核心的位置，否则任何条件都不行。战略就是整个品牌占据城市的制高点，一亮相就是C位。
王宽还打趣说：“跟负责人交代了，位置是前提条件，如果不能满足，也别再跟他讲其他的了，讲多了也抵制不住诱惑，毕竟是真金白银的钱摆在面前。”
改门头：平均日流水从2000元到2万元
“喜姐炸串”第一家店终于在南京新街口终于开了起来。
每天在门口经过的人络绎不绝，但却很少有人停下购买。一天只能卖一两千块钱的状况持续了将近一个月，最低一天才卖了600多块钱。
王宽疑惑极了，产品都是经过无数次迭代测试的，口味绝对没问题；这个位置人流量足够大，怎么就是没人进店呢？
店门口有一排栏杆，王宽就每天坐在栏杆上，看来来往往的人流，观察他们的动作和行为。
终于，他发现了问题：门头的字，太小了！路过的人根本没看到！
▲ 最初的门头
于是把设计公司找来，重新根据他的要求设计。
“字放大、加粗、再放大、给我放到最大！”
“王总，不能再放大了，这样太丑了。”
“我又不是搞艺术的，我是做生意的，赚钱比好看重要！”
“那好吧，听你的。以后，你出去，能不能别说是我们公司给你设计的……”
新的门头挂上去后，一星期，营业额就翻了一倍。
但王宽还是不满足，字够大了，但还不够亮，足够远处还是看不见。
“你们去给我找全宇宙最亮的材料，什么最亮，我们就用什么。”王宽又下达了一道指令。
把原来的艺术范儿的铁板撤下来，换上新的材料，装上射灯，并且要求门店门头位置24h不准关灯，一分钟都不能浪费，要充分展示。
▲ 王宽大概就是坐在图片右下角那个栏杆上观察
两个月内，门头前后撤下来改了六次，王宽也在内部落下了“败家”老板的名声。
但他的把钱“败”在他认为重要的环节上，营业额几倍几倍地开始往上翻，平均日流水做到了2万多元。国庆节期间，甚至做到了日流水7万。
自传播：一条点评，价值300万
除了在线下被更广泛的人看到，如何线上传播呢？喜姐炸串的外包装就起了关键性作用。
“我很幸运，遇到了好的设计师。在最开始决定做臭豆腐的时候，我把设计师团队所有人请到了我的家里，亲自按照配方工艺做给他们吃，一边品尝产品，一边告诉我想要达到的效果和传递的感觉。
其中主设计师接收到了我的理念，并且对我的产品十分认可。于是很顺畅地完成了VI的设计，包括后来由臭豆腐改炸串，也很配合地完成了改换。”王宽说。
外包装的重要性，王宽一开始就意识到了，但最终结果展现在眼前的时候，还是让他也震撼了一把：
整个新街口，一条街一条街的人拎着喜姐炸串的袋子，白底红字的搭配醒目又亮眼，简直是一个个流动的广告牌。
而最让王宽喜上心头的是，有无数的时尚小姐姐拿着喜姐炸串的袋子合影，发在大众点评和社交平台上。其中一条顾客的大众点评的好评评论，有近200万阅读量。
“200万阅读量什么概念？我们在大众点评上用推广通的价格平均是1.5元-2元/条点击，但这一条评论，就相当于300多万的广告费！如果只靠自己投广告，那成本就太高了，但做出让顾客自发拍照评论的产品，让他们来自传播，爆炸性的效果就会大得多。”王宽说。
搭组织：“三十顾茅庐”请高手，搭建餐饮“梦之队”
“我自认为组织管理能力并不强，所以在喜姐发展起来之后，有段时间很焦虑，几乎每天都在招聘，但遇到优秀的人，又不敢用，怕用不好。
各类股权管理分配的课都会去学习，听得多了，结合自己企业的实际情况，慢慢建立了股权分配机制，就知道怎么跟优秀的人合作了。”王宽说。
于是2020年一整年的重心，王宽都放在搭组织上，在餐饮和零售行业寻找最优秀的人才。
找到喜姐现在的总经理老马，是王宽特别骄傲的一件事。
“老马曾是知名连锁餐企的副总，当时他创业正在做着其他项目，被我‘三十顾茅庐’请来了，我们都拿出了足够的诚意合作。他在整个组织管理上非常有一套，现在我几乎不用操心了。
还有产品研发的团队，五个都是硕士毕业，并且有海外留学经历。别看一个小小的炸串，几乎是餐饮行业的‘梦之队’。
只有组织搭建完善，后续发展才会更有动力。”王宽说。