教育培训机构转型线上，如何敲定各岗位工作内容及薪资安排？
一场疫情导致了全民在线，在线办公、在线购物、在线学习、凡是能够搬到线上的都想方设法搬到线上。校外培训机构也不例外，纷纷转型线上开展线上教学。但大多数培训机构之前都没有开展过线上课，一时间不知从何下手，在转战过程中遇到了很多问题。在教育家社区孔孟问答板块，我们也陆续收到了来自全国各地校长们的提问，比如：
线上教学应该设置哪些岗位？
线上教学各岗位的主要职责有哪些？
如何对各岗位进行考核？
如激励员工更好的投入线上教育工作？
如何设计各岗位的薪酬？
诸如此类问题还有很多，可谓是不胜枚举。孔明老师特写此文帮助校长们答疑解惑，希望对大家有所帮助。
一、线上教育不可或缺的额岗位
以往一个线下的单体校区至少配有校长、市场专员、课程顾问、教师、教务老师这五个核心岗位。即使转到线上，这几个岗位也是不可或缺的。除此之外我们还得找一个或者内部发掘一个擅长直播平台应用和维护以及视频拍摄的人充当技术员。
各岗位主要职责
1、课程顾问
线上课程宣传推广及客户邀约。
一般客户的跟进和服务 。
重点客户的跟进与成单 。
产品及服务问题的反馈和改进建议，学员的转介绍推进。
2、教学老师
优质课件和课程内容的制作与优化 。
主导直播和录播，进行线上教学。
良好的授课反馈与优秀的学员作业反馈 。
具备营销思维，在课程中适当的往后期课程转化学员。
根据教务老师反馈的问题给出解决方案。
3、教务老师
跟踪学员学习情况，收集与处理学员问题。
维护新老学员，提高家长及学员对机构的粘度。
直播互动，社群互动，作业分发与收集。
学员的续费达成，以及良好的学习服务体验的保证。
教学问题及销售结果达成的问题发现及优化。
4、执行校长
统筹线上及线下的运营管理。
员工能力培训及员工激励。
活动策划及社群运营。
提供线上教学的资源及工具支持。
5、市场人员
线上活动策划与执行。
活动奖品、宣传物料准备。
借助官网、公众号、抖音、头条、搜索引擎等进行机构曝光及课程宣传推广为线上课程引流。
6、技术人员
熟练掌握直播平台的操作技巧并能对常见的问题及时处理。
培训老师操作直播平台。
简单的视频拍摄及剪辑。
简单的宣传海报制作。
二、如何对各岗位进行考核
首先我们要依据各岗位职责定下各岗位的目标。我们可参考Smart法则制定出明确具体的、可量化、可实现的、符合实际的、有时间限制的目标。然后将目标按时间分解到每月、每周甚至每天，再逐级分解到各部门，各小组最后到个人。再然后根据目标和岗位职责对每个岗位提炼几个核心指标，这些指标尽量是能够数据化的以体现公平和便于统计。比如对于课程顾问这个岗位，我们可考核公开课邀约量、实际听课人数、成交业绩、客户月投诉量这几个核心指标。最后，我们要针对考核结果定下奖惩标准，比如考核结果与绩效奖金挂钩、与职级晋升挂钩、与年度评优挂钩、与排课量挂钩等等。
各岗位的考核办法参考如下：
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三、如何激励员工更好的投入线上教育工作
哈佛大学的威廉·詹姆士教授研究发现，按时计酬的职工仅能发挥其能力的20％-30%，而如果受到充分的激励，则职工的能力可以发挥到80%-90%，甚至更高。这其中50%-60%的差距系激励所致，可见激励的重要性。
那如何激励员工更好的投入到线上教育的工作中去呢？
首先我们要帮助员工认清当前形势。大多数培训机构主要依靠线下课程的销售带来现金流。疫情期间无法开展线下课程，也就意味着没有了收入来源。如果不积极转型线上，就只能坐吃山空。而且，疫情对各行各业的影响都很大，都在想着如何控制成本，让自己能够存活下来，此时跳槽或创业无疑是“自寻短见”。所以我们要帮助员工认清当前的形式，让他们明白皮之不存毛将焉附的道理，并强化他们员工和机构从来就是命运共同体这个思想认识。
其次，我们要想尽办法去激发他们的工作意愿。工作意愿是决定工作动机和工作态度的主要因素。从员工的需求出发来调动工作意愿将事半功倍，比如有的员工的需求是在职位上得到晋升，那我们就开辟特殊晋升通道，只要在疫情期间线上教学表现优异者将直接晋升学科组长，业绩排名第一者将直接晋升咨询主管。再比如有的员工的需求是赚钱养家糊口，那我们就设置低底薪+高提成的薪酬，只要你有能力就可以拿高工资。
最后，我们要培养员工从事线上教育的工作能力。你给到的薪酬、职位再好，如果员工始终没有那个能力拿到，那他们就只会认为你是在画饼。所以我们要给到员工学习和培训的机会。
具体的激励办法参考如下：
1. 凡积极投入机构线上教育的员工均享受每天30—50元的额外津贴。并免费获得一个疫情防控袋（含消毒液、口罩、洗手液）。
2. 凡积极投入机构线上教育的员工子女均免费享受机构的培训课程（限班课）一学期。
3. 凡积极投入机构线上教育的员工优先考虑职级晋升、年度评优。
4. 凡积极投入机构线上教育的员工均可获得机构为其购买疫情险一份。
5. 凡积极投入机构线上教育的员工，视工作贡献度可获得2-5天的轮休假。
四、如何设计各岗位的薪酬
激励的方法虽多，但最为有效的非薪酬激励莫属。所以我们针对线上教育的各岗位要设置一套富有激励效果的薪酬方案。接下来我就线上教学的每个岗位的薪酬设计提供以下建议，希望对大家有所帮助。
教学老师
薪资构成包含底薪、课时费、绩效奖金
底薪：受疫情影响，机构的现金流紧张，固定成本又不减，为了保证机构能够更顺利的扛过这次疫情，给老师的底薪可适当调低，比如发之前底薪的70%。
课时费：线上教学有两种模式一种是录播一种是直播。录播的课时费计算比较简单，每节课直接给固定课时费，再按照年级的高低做出梯度即可，比如小学100元每节，初中120元每节，高中150元每节（每节45-10分钟）。
直播课则可采取保底+提成的形式给课时费，比如给每节直播课的在线人数定一个最低人数，给到老师保底课时费，然后再根据在线学习人数做一个浮动阶梯提成。在线学习人数的计算可以按照整个直播课程中最高在线人数x60%+最终在线人数x40%。根据超额人数给老师提成，每超额1名则给一定的提成。
比如张老师的直播课规定最低在线学习人数为50人，给其保底课时费为100元每节，每超额1人给5元的提成。整场直播最高在线100人，最终在线50人，则实际学生人数按100x60%+50x40%=80人计算，超额30人。则张老师的每节课的课时费为100+（80-50）x5=250元。
绩效奖金：依据每月每位老师绩效考核结果以及录播或直播课最终的转化、续报业绩的多少来给到老师一定比例的提成作为绩效奖金。
课程顾问
薪资构成包含底薪、业绩提成、绩效奖金
底薪：课程顾问的底薪本就比教师的底薪低，受疫情影响他们的业绩收入又剧减，为了团队的稳定性，建议给他们的底薪和以往保持不变。
业绩提成：线上课程由于边际成本较低，定价一般不会太高，也就是说课程顾问成交的都是以小单居多。为了激发他们的积极性，建议业绩提成点适当给高一点。
绩效奖金：依据考核结果来发放。比如考核课程顾问的试听课邀约量、业绩目标完成率、月投诉量等。
教务老师
薪资构成包含底薪、业绩提成、绩效奖金
底薪：教务老师的底薪可参考教学老师的底薪发放方式，发疫情之前底薪的70%。
业绩提成：教务老师的业绩提成主要靠后期的续费、转介绍、扩科这三项的业绩提成。由于主要是从线上往疫情之后的线下课程转化难度较大，所以我建议给到的提成点应高于平时。
绩效奖金：依据考核结果发放，比如考核教务老师的续费率、转介绍人数、扩科人数、业绩目标完成率、月投诉量等。
市场人员
薪资构成包含底薪、业绩提成、绩效奖金
底薪：疫情期间线下的地推宣传、引流活动等基本无法进行，他们的收入受到的影响最大，同样为了市场团队的稳定，建议不减少他们的底薪，甚至还可适当发一点稳岗津贴。
业绩提成：市场人员疫情期间主要负责线上活动策划、新媒体宣传等工作，这也工作很难在最终的业绩中体现，但对业绩的促进作用又是毋庸置疑的。所以我们可按照校区总业绩目标的达成情况给到市场团队一定比例的业绩提成，提成比例控制在3%以内即可。团队提成可由市场主管根据每位小伙伴的贡献率来进行分配。
绩效奖金：依据考核结果来进行发放，比如考核市场人员策划的活动效果、有效信息收集量、陌电来询量等。
执行校长
薪资构成包含底薪、业绩提成、绩效奖金、利润分红
底薪：执行校长在整个疫情期间可谓是压力最大的，要忙着线下转型线上、要忙着团队维稳、要忙着校区的疫情防护、还要忙着做课消和创业绩。总之就是要想尽办法让机构能够在疫情之下存活下来。所以建议执行校长的底薪只增不减，并发放一定的特殊津贴以慰藉他的辛苦付出。
业绩提成：执行校长的提成是与整个校区的业绩挂钩的。但作为执行校长在疫情期间应该更有担当和格局，业绩提成点可适当下调。业绩提成也可分批发放，比如先发60%，剩下的40%在疫情结束后发放。
绩效奖金 ：依据考核结果来进行发放，比如考核整个校区的业绩目标达成率、团队的离职率、续班率、利润率等。
利润分红：受疫情影响，利润分红比例可适当下调，也可分批发放，比如先发60%，剩下的40%在疫情结束后发放。
技术人员
薪资构成包含底薪、岗位津贴、奖金
底薪：这里的技术人员是校区老师临时担任的。底薪可还是参考原岗位底薪。
岗位津贴：技术员肩负着视频拍摄、剪辑、海报设计、直播平台操作与维护等工作，这些工作较为繁琐且相对来说有一定技术含量。建议给一定的岗位津贴以鼓励员工担任此岗位。
奖金：根据完成视频拍摄、剪辑、海报设计的数量以及非直播平台出错次数来计发奖金。比如规定一个基础工作量，只要完成就给予500元的基础奖金，超额完成就以超额完成率x基础奖金计算超额奖金，凡因直播平台出现的错误每次予以50元的罚款，每月累计出错3次则进行降薪或调岗处理。
以上是阡陌孔明老师围绕线上教育不可或缺的岗位及管理办法所做的分享，希望对大家有所帮助。疫情终将过去，行业仍将前行。线下机构，一旦挺过这次疫情，活下来，你就是王者。恢复线下授课后，学生人数将会呈现“井喷”；线下机构的老师，一旦拥有线上教学和服务的本事，将会真正实现完美教学——线上和线下的融合，成为疫情之后，教培界的宠儿！