道成咨询阿米巴：关于阿米巴SUB你了解多少？

怎么做SBU，培养经营人才？

组织划分，首先从策略开始，也就是说从市场细分开始。一个企业要留住人才，首当其冲的是要挖坑，即找到更多的SBU单位，为了便于看透企业组织，又可以划分各种不同的层次：SBU、Cell-SBU，Cell-SBU就是创造利润的最小单位。不同的组织创造利润的单元不一样。

每一个SBU和SBU都意味着一个特定的客户群体。当你找到更多的SBU，就能任命更多的负责人。当每一个SBU做到一亿，有一百个SBU，企业就是一百亿的规模；每个SBU都有一个总经理，相当于培养了一百个总经理的经营人才，只有不断培养经营人才，企业才能快速发展。

1、顾客需求（C）卖给谁？

企业为了满足客户需求，不断开发新产品，导致产品种类越来越丰富，卖的没想象中那么好？最后，库存却来越大，研发、生产、营销各类费用都急剧增加，利润越来越低。根本原因是：我们没有切实了解顾客的需求。

2、业务模式（F）如何提供？

个性化引领时代潮流，顾客需求在变，技术也在变，生活场景也在变，企业却还是用老套路对待新市场。制造业，贸易业，服务业等都面临着转型升级的迫切需求，企业一定要通过业务模式的创新改革来应对今天客户的需求变化，创新盈利模式，用制造业思维做服务业，用服务业思维来做制造业，让企业焕发全新的活力。

3、商品力（M）卖什么？

生产力的极大提升，使得绝大部分产品都供过于求，只懂“销”，不懂“营”的企业，已经无法适应新的竞争环境。告别卖产品本身，从一个核心价值理念出发，实现对“产品*服务”的深层次改良和重新设计，满足/超越/引领客户的需求，是摆脱同质化竞争的根本。

案例：一瓶矿泉水，在超市里销售，面向的是团购客户，价格是每瓶1元，这里的客户需求是便宜，采用的是批发的业务模式到零售店。路边的小店铺，价格是2.5元一瓶，主要解决的是客户的方便需求。而酒店的矿泉水，普遍卖20元以上，满足的是顾客对品质的需求。而美容院的爽肤水，取少量在客户脸上拍两下，100元，满足的是客户的情感诉求。由此可以看出，同样是一瓶水，有N多种卖法，结果就有N多个SBU，于是就有N多个产品经理产生。把坑挖好，一个坑有一个萝卜去负责，就会将规模做大。

不懂SBU，就是不懂顾客，即策略不清晰，即使算账，也是糊涂账，不知道是哪种客户赚钱，哪个产品贡献大，因为数字背后没有灵魂。实现企业发展的大飞跃，必须从卖产品转变为卖SBU。顾客需要的是解决问题，而非产品本身及其价格，性价比是无法满足客户需求的伪概念，所以要注重业务模式改革。识别SUB就是拉通研产销，打破部门墙，聚焦客户需求开始。