保险专业化销售流程:做好寒暄和赞美,你离签单就不远了
每位保险销售都学过《专业化销售流程》,虽然各家保险公司课件不一样,内容存在些许差异。但总的来说,很多流程和环节都是相通的。
特别是初次拜访客户的环节,第一步是什么?寒暄赞美。你有没有想过,为什么拜访客户时,要去寒暄赞美?而不是直接讲解产品呢?
因为拜访客户时直接讲产品,成交率非常低(别去尝试)。除非那些特别信任你的人,已经决定在你手里买保险的客户,才能接受这种推销方式。
但是目的性如此之强,肯定会给别人带来不好的感觉。一点前戏都没有就直奔主题,也太过简单粗暴了。客户心里会不爽:哦,你来我家就是为了签我单子、挣我钱的。都说了在你手里买,你还急成这熊样啊?
想做好销售,讲究的是润物细无声的引导,身心舒畅的沟通,以及水到渠成的成交。什么环节聊什么内容,都是有讲究的。
两人在街上见面,互相招呼:吃了吗?干嘛去啊?闲聊两句,各忙各的去了。你可以说寒暄是在说废话,但这废话你在特定的场合,还不得不说。
寒暄是与人交往中必不可少的内容,也是一种语言艺术。寒暄是礼貌性的问候与应酬,能为接下来话题作铺垫。特别是对陌生客户,寒暄的话更要说到位。
客户给你介绍了另一个客户,你们刚见面要寒暄,和新客户坐定之后要寒暄,快冷场的时候要寒暄,即使谈完要离场的时候,还要再寒暄一番。
因为寒暄能帮你和客户快速拉近距离,占用客户的思考空间,客套话的套路你俩都懂,你说上句,他会熟练的回答下一句,双方情绪是愉悦的。
寒暄也是没话找话的过程,你讲得好了,最终的结果也会让你满意。你讲得不好或者说不重视,从沟通氛围的角度来讲,你刚上来就输了。
任何与保险销售无关,与生活、天气、客户相关的话题,或日常礼貌性的问答,都是在做寒暄。它能让你和客户的沟通持续进行,避免冷场和尴尬。
再来说说赞美。如果你想让一个女孩子开心的话,你要讲什么?当然是要夸她,比如夸她漂亮,夸她身材好,夸她眼睛水灵,夸她心灵手巧。
我们通过寒暄拉近了和客户的距离,并且保持沟通的流畅性,再加上适当的赞美,就能让客户对我们快速产生好感。没有人不喜欢欣赏自己的人,一般只有欣赏自己的人才会夸自己。
营销是什么?就是营造销售的氛围。寒暄和赞美,都是在为销售的氛围做准备。哪怕客户和你初次见面,通过寒暄赞美,他对你的第一印象也会不错。
有了好的第一印象,你再谈什么,他都能听得进去,就不会太多的压力。因为他在和一个懂礼仪,欣赏自己的人在聊天,这个过程很舒服。
所以能让客户身心愉悦,或者让他感到开心和自豪的话,都叫赞美。你也可以夸他的房子、衣着、审美等等。但是切记不能过火,过度的赞美叫讽刺。
我见过这方面高手,他们是真正做到了润物细无声,寒暄和赞美是非常自然的。那位被拜访的女客户,被他几句话就征服了,整个聊天的过程都很开心。
客户的体验分为多种,一种是在购买物品时的操作体验。比如某些保险公司的网上投保流程非常繁琐,要做好多步骤才能投保成功,而且不断的提示这错误那错误,客户心里就打了差评了,甚至中途不想买了也说不定。
还有一种叫精神体验,就是在了解产品过程中的体验。如果你还没有买这个产品,就已经高兴、愉悦甚至兴奋了,这单肯定就跑不掉了。
保险销售的场景,就是和客户的语言沟通。通过寒暄和赞美,搭建好聊天的氛围,你讲解产品的话术和保险认知的理念,才有好的发挥土壤。
无论保险新人还是老人,一定要正确认知到寒暄毛病的重要性,同时了解这么做的意义和目的。因为只要成功做好这两步,你就已经赢在起点了。
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