产品第一，营销第二，童鞋，你的思维OUT了！！

这是袁毅明的第535篇原创文章：产品第一，营销第二，你的思维OUT了！！.....

今天下午，公司年轻的业务小尤给我上了一课：找到客户感兴趣的东西，并建立对应的联接点。

不急于推销你的生意，商品，商业利益点。

很多时候，我们在跟进客户的同时，往往是太过于急功近利，太浮躁了。

把心态放平和，先把客户当朋友，我是来帮你解决问题的。

了解清楚客户需求，把握到客户的问题点，

再给你对应的产品，方案或服务。

但是，每周每个月都有业绩压力，转眼半个月过去了。

转眼一个月过去，我不淡定呀。

但是，业务需要积累，需要厚积薄发。

临时抱佛脚，怎么可能一下子取得销售的好业绩呢？
--01--练好产品的基本功

我们公司是生产发光二极管，贴片led灯珠的。

他说，如果我们要把产品卖出去，新人一定要好好地把产品知识点先了解、记住并掌握好。

红光的波长，绿光的波长，蓝光的波长，黄光的波长，每一种彩色光，都有它对应的波长，

0201灯珠，0402灯珠，0603灯珠，0805灯珠，1206灯珠，单色，双色，全彩，顶部发光，侧面发光，

LED灯珠规格参数，电流，电压，角度，规格书参数，这些LED灯珠知识一定要掌握好。

如果你不懂产品，那么，客户就没办法信任你，而且他也没办法及时选型，

你看，产品不熟悉，既帮不了客户，也获取不到客户的信任。

更没办法及时取得客户的订单，更谈不上赚取更多的销售业绩收入了。

销售中，有多少次，客户问你产品知识，你回答不上来，客户问你生产流程，生产工艺，你也不太清楚。

那么，谁最清楚呢？你的敌人，你的竞争对手。

你的客户，从你的眼中悄悄去跑到你的竞争对手的阵营里面去了。

他要去找行业中专业的人。

--02--学会提问？

客户是用在什么产品上的？现在一个产品上用的几颗，是恒流使用，还是恒压使用？

对光色有一致性和稳定性的要求吗？

客户要的红光，是用在普通指示灯用的红色波长，还是用的植物灯上用的植物红光波长，确认了吗？

是要直插式封装的交通绿灯发光二极管，还是要贴片式的发光二极管？

客户更换灯珠供应商的原因是什么？

客户现在遇到的问题是什么？

我们能帮他解决问题吗？

客户现在遇到的死灯问题，通过降低电流，降低电压，降低过回流焊的时间来解决吗？

现在客户的问题是灯珠本身的问题，还是客户制程焊接组装的问题？

如果是灯珠本身的问题，是芯片质量的问题，还是耐高温胶水温度不够的问题？

如果是客户焊接的问题，了解清楚是过的回流焊，还是手工烙铁焊，是用的245度，还是用的260度回流焊温度，是用的有铅锡膏，还是无铅锡膏。

学会多问问题，问到点子上。

先帮客户找出问题的根源，再提供对应的产品，服务或方案。

这样，成交订单，就是水到渠成的事情。

--03--

客户要跟细？

当客户提出新产品的需求时，你一定要问他，这款之前有用过吗？

这次换产品方案的原因是什么呢？

降低物料成本，还是改善焊接工艺，或者其它原因？。

另外，了解清楚客户是用在什么产品上的，

有多大的用量，能接受多少的价格，

是开发采购主导，还是工程研发主导，

项目的立项和进度，目前是到哪一阶段了，

产品需要出口吗？

找对人，做对事。

总的来说

他跟我们分享的很细，作为一个进公司时间不算太长的年轻小伙子，有这番悟性，我觉得我们团队的竞争力还是比较强的。

小伙子的分享，也给新的业务团队注入新的活力。

最后的话

一个年轻的业务员，尚且能用客户的思维去反向思考，而我们很多做主管的，反而以产品为主导，营销为副导。

没有从确定市场，从市场需求中去把握机会。

难道不反应该反思反思吗？

明天周末，是时候好好反思一下了。