从中科院博士到华为高级咨询顾问，他为什么最后却甘愿做起了“搬运工”？

1、从中科院博士到华为高级咨询顾问，他为什么最后甘愿做起了“搬运工”？

2、从一个市场到开辟另外一个新市场，这家B2B平台为什么用了一年多的时间？

3、他为什么能成为首家拥有可口可乐区域外包权的B2B平台？

2017年《新经销》组织对全国22个主要城市进行了一次摸底走访，系统调研了不同的市场范围内各快消品B2B平台在不同区域的覆盖率、渗透率、供应链组织能力、平台运营、交付能力、服务拜访等情况。

在江苏地区，有一家区域性B2B平台无论是覆盖密度还是从小店老板口碑中都深受好评，在综合竞争力表现上甚至力压阿里、京东等一线互联网企业，堪称当之无愧的区域之王，这家平台就是店达。近日，《新经销》独家采访了店达商城创始人芮赟，希望店达的商业模式和发展路径能给大家带来一些思考。

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从中科院博士到“搬运工”

公开资料显示，店达商城成立于2014年，是一家聚焦3-5线城市的B2B平台。截止目前，店达商城已经覆盖全国20余个城市，覆盖门店数量破100000家，并且在开票的情况下早期自营市场已经基本实现了盈利。那么店达为什么会切入到看起来并不那么“性感”的零售业务中呢？

“我家里就是做小店的，”芮赟对《新经销》表示，“传统零售小店其实是一群非常苦的群体。小时候母亲进货都是去批发市场，交通不像现在这么方便，也没有微信这类信息化的沟通工具，每次批发进货都很麻烦，而且江南地区多降雨，碰到阴天下雨的时候去进货更是一个麻烦事”。

芮赟在中科院的时候一直研究新技术与实体行业的结合方向，力图通过信息化的工具来促进行业效率的提升。早年的经历让芮赟意识到了传统零售业态的痛点，而中科院的经历则更加坚定了他要变革这个行业的决心。

2014年，芮赟发现了零售行业的机会。在他看来，传统零售市场足够大，而且小店高度分散。对于传统零售门店来说，进货渠道多而分散，商品质量无法得到保证，送货不及时，断货缺货更是常态。

此外，2-4线品牌商的变化也是芮赟投身创业大潮中的一个重要原因。他认为，在一线城市，大品牌往往会投入巨额的市场费用来进行的培育。但是对于更多的中小品牌来说，其实并没有那么多的市场费用投入，因此渠道下沉又是其很明显的一个诉求。在这种情况下，高度碎片化的小店必须要通过一套高效的信息系统来完成渠道的下沉，如果继续通过传统的分销体系来运作市场的话，不仅成本很高，并且效果也不容易得到保证。

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只做一个市场，不对外扩张

与其他B2B不同的是，店达在发展初期并没有快速的进行扩张，并且仅在常州市场就做了1年多的时间。在追求发展速度的互联网行业，这样的市场开拓进程显然有些不合常理。

“店达一直坚持区域聚焦，因为快消品行业的渠道变革是一个很漫长的过程。区域聚焦的意思是先把一个市场扎扎实实的做透，得到上游供应商和下游用户的认可和口碑，并且在商业模式已经确认跑通以后再进行区域的扩张，市场的发展一定不是满天撒网式的”。而通过这种对于区域市场的深耕和对商业模式的打磨，带来的效果似乎也极为明显。“我们在常州打磨了近一年多的时间，但是进行苏州市场扩张时，我们用7天时间就拿下了3000多家门店，并且客户留存率在70%以上”，芮赟告诉《新经销》。

针对互联网行业普遍追求发展速度的现象，芮赟认为这是很典型追求流量的商业模式。在TO C领域，通过发展速度可以快速建立规模优势，但是在TO B领域，这种玩法却并不一定行得通，主要原因如下：

1、 履约效率。B2B的价值是帮助上游的品牌商、经销商切实提高商品流通的效率。如果做不到履约效率提升的话，品牌商、经销商也自然而然不会和B2B平台进行合作；创造不了增量，就无法获得和上游品牌商、经销商的话语权，这样的话盈利也就无从谈起。

2、 供应链。B2B上游连接着品牌商、经销商，下游连接着传统零售门店。在这个流通链条中，B2B只要真正的融入其中，帮助品牌商做快速分销、实现精准营销，自然会获取应得的利润。

“通过窜货、烧钱的方式虽然能够在很短的时间内获取一定的市场份额，但是这种高速发展却并不是可持续的。从小店的角度看，小店虽然很在乎商品的价格，但是更看重长期可持续的发展，通过扰乱市场秩序带来的发展很难带来售点粘性”，芮赟告诉《新经销》。

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凭什么能拿到可口可乐的区域经销权？

值得一提的是，店达在近段时间刚刚与太古可口可乐签署了产品外包合作协议，店达也成为可口可乐进入中国以来，首家拥有其旗下产品在特定区域独家外包合作经营权的B2B平台。

“这是我们长期市场策略中，始终坚持与品牌商相互信任、相互合作的结果”，在芮赟看来，对于品牌商尤其是一线品牌而言，线下存量巨大。在与B2B合作的过程中首要考量的因素是维护线下存量市场的稳定，这就要求B2B平台必须要遵守厂商的价格体系，“不串货，不乱价” 。因为价格有利差之后，倒货现象就会出现，原有的利润结构被打破，原来稳定的市场分销体系也会发生变化，而这恰恰是品牌商最不愿意看到的。

其次，B2B平台要利用好自身的信息、数据系统，真正帮助品牌商提高效率，进行精准化营销。在传统的经销体系中，品牌商的市场费用如促销、新品推广包括一些物料等其实很多是很难真正落实到小店的，这就导致厂家很多的费用投入市场以后石沉大海，效果很差。但是B2B因为有信息系统的存在，所有的订单、商品都可以做到可视化，这样也才就为品牌商的精准铺货、数字化营销提供了可能。

店达通过自营，深耕区域，向上连接品牌商和经销商，帮其提高效率并带来市场增量，还通过向外输出技术和管理模式的方式，赋能传统经销商，进而带动了整个行业的数字化水平的提升，其发展模式和发展思路是非常值得借鉴和学习的，就像芮赟所说，“通过扎扎实实地做市场，获取应该获取的那一部分利润，做供应商的朋友；在资本的风口之下能够经受得住诱惑，不跟风，不盲目扩张，做时间的朋友。只有真正站在品牌商和小店的角度出发，切实帮助上下游提高订单效率、履约效率、营销效率，不忘初心，做有价值的事情，才能真正带来整个行业效率的提升。”