价格=价值？旧社会的定价理念还适用吗？

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我们的今天聊一聊：商业定价原理。

很多人认为“价格”代表着物品在市场中的价值，但事实上，大部分产品的价格反映的仅仅是物品在用户心理的投射。

例如：爱马仕限量款包包，售价百万以上，既不是黄金做的，也不是钻石镶的，但因为出自名匠之手，纯手工制作，限量款售卖，所以价格非常高。

但现实生活中，我们会碰到这种所谓的社交货币产品，像这样的社交货币产品的定价，完全是由用它的人来决定的。

针对目标人群去制定产品价格，也许会有人疑惑，这种东西卖的出去吗？

答案是肯定的。只要你锚定用户心理，告诉他，我的产品只针对某些特定人群出售，很多人为了成为“特定人群”，就会去消费。

很多时候，消费的链接脉络就是这么产生的，而不是你以为的客观存在。

不同环境，不同阶层，不同年代的人看待同一问题，就会出现不同想法。

好比这两天美国疫情，很多人说现在美国的领导人之间出现了很大问题。可是，分别让50后、60后、70后、80后、90后、00后去看这个问题，大家看到的完全是不同的面。

80后认为：美国现在衰弱了，50后说：不可能，美国那么强大，现在可能是战略忽悠我们，00后却认为：美国原本就是这样弱的。

每一代人对事物的印象不一样，00后这一代可能认为：“中国李宁”非常高级，而对爱马仕无感，所以做品牌要定期在新生代面前重新树立观念。

比如百事可乐不断更新的代言人，很多东西要每一代人不断地稳固，才能顺利存活，成为老品牌。

可是新品牌反而非常容易被人接受，比如喜茶，在大商场开高端店，像华为、苹果一样。只要新一代用户心里认可我的产品高级，就够了。

好多人说做品牌很难，其实没有那么难，因为你只需要在产品营销过程当中告诉你的受众：华为，商务人士用的；苹果，专业设计师用的；尼康，专业摄影师用的等等，仔细观察不难发现，都是出自品牌营销公司之手。

告诉你品牌定位，拼命给你灌输思想：我们的产品极简、好用等等，然后去影响用户的购买决策。

现在很多产品市场定位主要分为：男品牌和女品牌，女品牌溢价高，男品牌溢价低，因为男性往往看重性能，对元器件要求高，还要追求性价比；但女性用户则不同，只要将照相等单一功能做到极致，用户就能掏钱。

现在很流行的一句话：千金难买老娘乐意。

所以很多商家瞄准了商机，生意怎么做？赚女人和孩子的钱最容易。

据统计，80%的家庭都会让孩子学习钢琴，所以钢琴的整条产业链很成熟，这个行业养活了很多琴行。

包括现在的斑马AI等这类的在线的课程，其实也是跑马圈地，无非就是小孩的K12市场，现在发展的非常成熟，里面有各种各样的玩法：学前、学中、学后，各种各样的兴趣班。

对于家庭而言，一般经济的重任都是由男人扛起的，虽然作为经济支柱，但是优先级往往是孩子老婆更高，所以挣男人的钱很难。

根据家庭的消费逻辑，如果是现在在做挣男人钱的生意，你需要赶快停手，挣男人的钱往往是投资很多，最后都是亏的。

产品定价应该遵循非理性逻辑，一定要订一个非理性的价格，然后通过不定期的优惠券打折这些低频的优惠让别人买单。

产品价格定价高的，如果你的目标受众产生吸引力的话，那这个价格在公开渠道必须是稳定的。

为什么三星后来做不好，而苹果做好了？苹果的二手机是保值的，而很多手机的二手机不保值，甚至没人收，这也代表了一个产品的定价逻辑，在二手市场上是能看得出来的。

产品的定价往往会代表着产品的定位，例如苹果耳机的定价在800-2000，假货市场--华强北能够做到一模一样，售价大概200-400，但是苹果公司从不打击这些假货市场，为什么？

因为这些假货不会对正品造成什么影响，反而会打击到国产小米、OPPO等一些产品的市场，也就是说，假货反倒能够帮正品打击竞争对手，而且对自己不构成任何威胁。

对于他们而言，购买假货的人以后也不会来消费苹果的产品，所以毫无价值，而且还可以去冲击竞争对手，所谓商场如战场，就是这么狠。

双11的低价倾销逻辑也是如此，首先，将产品打到超低折扣，就会有消费者从下一个层级跳上一个层级来买东西，一旦她用了好东西，再想降级就很难了，这样就成功地把下一个层级的用户拉到我的层级来买东西了。

作为消费者而言，想要对抗无意义的消费升级，长期使用的生产力工具可以选购好一些的，其他一些无关紧要的小东西，大可不必挑贵的买。

如果我们从消费者的角度这么看，那商家怎么破这个局呢？

比如说双11倾销了，把下面的企业冲垮了，等到第二年，需要把维度升上来，让消费者树立这样一个信念：好东西，得当时用，时间不等人，赶紧过来购买。树立这样的观念，看到就冲动消费，这时理性消费不太可能了。

如果这个世界上有理性消费，那也就没有烟酒消费了，这个世界本来就不理性。

利用这种消费者的心理顺势而为，作为商家，既不能让你的消费者觉得你low，也不能让你的消费者觉得你高不可攀。

你需要让第一层级的人觉得踮起脚尖可以够得到，让在这个层级上的消费者觉得这个品牌不会让下一阶层的人用，仅代表这个阶层。

有的时候很尴尬，比如凡客没做起来，海澜之家存活下来了，为什么有的商家存活下来，有的就倒闭了呢？

这里有一条隐藏的暗线，这条暗线，我们在收费节目里面讲：大败局研究，我们下半集解读，拜拜。

写在最后：这是个物质过剩的时代，这是个信息过剩的时代，在迈过温饱的门槛之后，人们的购买欲望被各种广告和营销举上高台，这也是一个机会过剩的时代，前提是你有抓住机会的套路。

--简简

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本篇选自《干嘛电台》-脑洞大开