珠宝销售技巧1771：顾客说K金不保值，话术怎么说？

珠宝销售技巧：如果说，买首饰只为了增值，那建议你还不如到银行买投资金条更合适……

珠宝销售案例：学员19203

今天早上开门没多久就进来一顾客，轮岗的员工接待。

员工：姐，今天想看点啥呢？

顾客：想买黄金手链，款式要时尚点的，看上去亮一点的。

员工就带她去手链的柜台看，但是没有看到喜欢的。

中途了解到，顾客自己家里有一个黄金手镯，但是一直放着没戴，想买个好看点的镯子，过几天去旅游的时候可以戴，而且不差钱。

又来到黄金手镯的柜台，看了一圈之后也没有喜欢的款式。

员工就想，既然黄金手链和手镯都没看上，估计顾客也差不多要走了。这时候唯一的做法，只能转推K金手镯。

于是建议顾客选K金的，也讲了材质的优势，但是顾客挺排斥的。

顾客：K金不要，不保值，买黄金如果不喜欢，以后还可以留给儿女。

话术：

“姐，K金买回去戴几年，要是款式不喜欢了，同样可以拿来换款的。

你现在买首饰不就是为了戴着时尚好看吗？就像您之前买的黄金手镯，一直放家里收着，就是觉得戴着没那么时尚，反而还觉得土里土气的，您说对吧？

买首饰就要选自己喜欢的，买回去平时经常戴，那这钱才花得值呀。

如果说，买首饰只为了增值，那建议你还不如到银行买投资金条更合适。

而且最重要的是，姐姐的气质这么好，K金戴起来显得您的气质更加的好，时尚感十足。您再看黄金的话，就完全衬托不出姐姐您的气质。”

说的同时，拿了黄金镯子和K金手镯做了对比，顾客也认同了这个想法，觉得K金手镯很适合自己。

到了谈价的环节，

正常活动价是7.8折，8798元。销售给了老顾客会员价7.5折，算下来8460元。顾客还想再少，这时候已经没有权限再放折扣了。

员工：那您觉得多少合适？您告诉我，我看能不能帮您和店长申请。

顾客：7折，行就打包带走。

员工也知道7折已经超过底价了，所以没有直接答应顾客。

员工：你这个折扣要得太低了，根本做不下来。我也坦白告诉您吧，老板的朋友能给贵宾折扣7.2折，折后应该是8121元。

这大早上的生意，我帮你和店长申请下，看贵宾折扣能不能给。

顾客：不要7.2折，就7折买。

最后店长压单，在7.2折和7折之间找了个折中价格，跟老板申请按8000成交了。

成交总结：

针对接待经常遇到的问题，例如顾客没有喜欢的款式，讨价还价等等，要准备好销售预案话术。

之前整理的销售预案话术，大家都有用心在读背，虽然不是每次接待都一模一样，但是今天这个成交的案例中，用到的很多。

销售分享过程中，也是说得自信满满的。

小结：

思考一个问题：

顾客还价超过底价，什么情况下能卖？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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