做生意的逻辑，变了
内容来源：2020年11月6日，黑马会创富加速大会第二站·福州。
演讲嘉宾：潘定国，艾佳生活、五格货栈创始人、知名互联网创业人。
注：笔记侠作为合作方，经讲者和主办方审阅授权发布。
笔记达人 | 黄小华
责任编辑 | 智勇 审校 | 柯洲 值班编辑 | 尹志平
商业思维
笔记君说：
雷军曾说过，站在风口上，猪也能起飞。可见，欲做大事业，必然要分清楚“势”。
顺势而为，才能大有可为！
一、时势造英雄：互联网公司的核心是实时在线化
大家好，我是一个连续创业者，毕业之后做了5家公司，这五家公司的业务各不相同，第一家公司做的是房地产SAAS软件；第二家公司做的是瑞洁特环保；第三家五格货栈是做社群电商、第四家公司做的是互联网+餐饮；第五家公司是艾佳生活，做的是互联网大家居。
我为什么要做这么多事？跨这么多行业？我认为做事业，首先是时势造英雄，我们要分清楚“势”。
什么是“势”？
十八大说得很清楚，我国社会主要矛盾已经由人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾，转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。
目前的中国什么都不缺，所有行业都产能过剩，我们要做的是资源的重新配置。
80年代初房地产公司的崛起，就是得益于那个时代福利分房的取消及商品房的兴起、汽车和地产作为中国经济发展的两个轮子及金融行业对地产行业的全链条支持，他们能做到几千亿的规模很大程度上都归功于时代。
再看现在的移动互联网公司，20年前，中国前十位的优秀企业主要是格力、海尔等生产制造型企业，而今天前十位比较大的民营企业是阿里、腾讯、拼多多、美团等互联网公司。
为什么它们能做到这么大的规模，这么快的发展速度和这么高的估值？
五年前我就认为移动互联网公司的核心是：它们把自己的核心业务，做成了实时在线化。
比如滴滴打车，你的车子没有变，但当私家车连接到了滴滴APP的时候，车子就变得实时在线了，而今天这个时代有十亿人都是实时在线，所以当你把你的业务也变成实时在线的时候，肯定就能活跃起来了。
二、指数级增长的底层逻辑
1.企业文明的三个阶段
企业文明的演进划分为三个阶段：依靠核心岗位和核心人才能做成事情的是农耕文明；进行流水线的分工协同是工业文明；不依赖专业的是互联网文明。
在这三种文明里生意模式不一样，农耕文明是做加减法，工业文明是乘法，互联网文明的方式叫做N次方。
案例：服装行业的文明演进
① 农耕文明
最早在农村，一个裁缝店，老板既是裁缝，又是老板，既要做生产，又要做销售，这就是农耕文明。
农耕文明要想做这个生意一定得靠经验，你必须做一二十年的工作才能做这个生意，所以农耕文明的生意逻辑是加减法，一个一个订单签，准确来说需要老板签。
② 工业文明
后来到了城里，发现服装的生意逻辑发生了变化，想买衣服直接到商场去挑选款式，各类尺码都有，生产全部在工厂里完成。工厂做生产、做品牌、做渠道，商场做前端，电视台做广告，这叫专业分工协同，这就是工业文明。
工业文明的老板更多要做的是经营、统筹、管理，他不一定是做裁缝，但他会企业经营，会专业协同分工，这种生意逻辑是乘除法。
③ 互联网文明
再往后发展，年轻人都在淘宝、天猫上买服装，不需要去商场了，直接在平台上交易，不喜欢就可以退货，这叫互联网文明。
那电商公司的员工懂物料吗？能做裁缝吗？知道服装怎么生产吗？他们不懂，他们懂信息流、资金流和物流，这种生意逻辑是N次方。
环保行业还是处于农耕文明，每个项目都需要量身订制，没法标准化，没法规模化，工业文明还不普遍，更不用说互联网文明了。
装修行业90%还处于农耕文明，部分品牌装修公司做到了工业文明，而互联网文明的公司寥寥无几。
为什么传统家装公司做了20年才能做到10-30亿元，而艾佳能在三年就做到100亿元呢？因为我们是用互联网方式来做的。
2.强调C端思维
我们都知道亚马逊有个亚马逊飞轮，叫更多选择、更好服务、更便宜价格，这三个“更”很好地诠释了C端思维的重要性。
我们是如何将亚马逊的C端思维复制到家装行业？
主要是以下三个方面：
① 更多的选择意味着审美
今天传统的装修公司做的是个性化装修，但缺点是没法做大规模，房地产公司做精装做的是大规模装修，缺点是完全放弃个性化。
我们要做第三种，面向用户个性化，面向平台规模化。
② 更便宜的价格意味着省钱
我们主要有三个办法给用户省钱：
第一个，F2C（从厂商到消费者的电子商务模式），去掉中间环节；
第二个，团购，也就是集采，你买一套家具就能享受批量购入几千套家具的价格优惠。
第三个，C2M（用户直连制造），客户确认订单后，我们将客户的需求直接反馈到工厂，工厂低峰波谷生产制造，成本至少下降20%。
③ 更好的服务意味着省心
传统的房地产公司做装修都是全封闭，我干脆反向，用户能看到并参与、评价装修过程，让顾客的决策和评判，来驱动我们做更好的服务。
正是这三方面的相互配合，才能够让我们在短期内快速打造出一个交易量比较大的平台。
3.打造大平台，构建平台+个人老板的生态圈
这次疫情，带来两大变化：
第一个变化，做生意的逻辑从空间经营转变为时间经营。
比如餐饮行业，如果你不在美团、饿了么上面配送外卖，你基本挣不到钱，因为现在40%的比例都来自于外卖，你说你不干外卖，那你能做生意吗？大家都在线上的时候，生意模式就变了，所以原来空间经营的生意都得要做时间经营。
第二个变化，做生意的逻辑从增量市场转变为存量市场。
近十年，西贝、海底捞这些餐饮品牌能够快速扩张，主要得益于万达、万象城这些商业综合体的快速扩张普及，商业综合体开到哪里，他们的分店就铺到哪里，这是增量市场的打法。
但为什么商业综合体一般在三年之后，会有超过50%的店重新调整？
因为效率不高了，挣不到钱了。存量市场的打法和增量市场的打法会完全不同。对于装修这个行业，你说缺设计师吗？不缺，你说缺施工项目、缺用户吗？什么都不缺，这就是存量市场。
存量市场的打法应该是：使用而不拥有，按结果付款。
艾佳不养一个销售员，不养一个包工头，不养一个设计师，我们是用链接赋能的方式来完成这件事情，我们称之为用共享经济打造大家居互联网生态圈。
① 销售人员
艾佳不养销售，我们共享房产公司卖楼的销售人员，我们称之为销售经纪人，现在有9000多销售经纪人在我们平台里。
② 设计师
我们不养设计师，我们做了一套DR设计系统，把所有的东西建模进去，设计师设计方案，我们有12000多设计师在里面设计，按照用户每选一次，我们支付1000~2000块不等的设计版权费，如果没人选，不好意思，你没钱挣。
③ 施工方
全国各地的装修公司都在我们艾佳生活的平台上干施工交付的事情，我们制定标准，用户参与评价，艾佳兜底总负责。
使用而不拥有，这就是共享经济。
4.网络协同和数据智能
艾佳是一个垂直型的平台公司，面向用户是垂直的，和用户签合同，帮用户省钱，但运营是平台模式。
艾佳把设计做成实时在线，把施工做成实时在线，就相当于把用户当监理，把施工单位项目经理、材料厂家这些都打造在一个平台上交互、协同，所以效率成倍地增长。
我把农耕文明、工业文明和互联网文明整理了一张图，竖轴是管理的不同阶段，横轴是各个角色。
最下面的部分是农耕文明，老板想怎么管就怎么管。农耕文明上面是标准化管理，开始有制度、流程和体系。再往上是数字化，有了自己内部的CRM（客户关系管理）、ERP（企业资源计划）、OA（办公自动化），管理人员通过这些工具实现各部门之间的网络协同。
再上升一点是网络协同化，我们把施工材料、施工单位、材料厂家、用户都引进来。网络协同会驱使你优化内部，在此基础上实现智能化。
今天的移动互联网公司，特别是发展比较快的公司，它们的伟大之处是不再用报表进行管理，而是用数据驱动做管理。
最典型的例子就是淘宝的千人千面，用户的每一次浏览，每一次购物积累，使用户进去看到的东西都不一样。你所喜欢的东西永远都会蹦到你眼前，这其实是推送的逻辑。
在推送逻辑之前是搜索逻辑。客户想要的，要去着手搜索。而现在，系统已经帮客户想清楚了，直接把客户想要的东西推送过去。
所以艾佳的内部管理强调的是，能用机器管的尽量不用人管。为什么我们的员工人数少？因为我们强调用数据驱动来做管理。
横轴就是企业里的所有角色，包括施工、设计师、材料厂家和自己的员工。
这些才是移动互联网公司管理的核心，用数据驱动做管理，而不是用人做管理。
今天，传统公司做的ERP系统和互联网公司的管理系统有什么区别？传统公司做的是内部数字化系统，但是互联网公司所做的是一个网络协同+智能化的系统。
三、传统商业模式和互联网商业模式的区别
最后我来总结一下，传统商业模式和互联网商业模式的底层逻辑有什么不同？
我认为有以下四个维度：
1.盈利模式
传统公司都是单一维度盈利；互联网模式是多维度盈利，每个环节都有可盈利的点，如果可以在多个维度挣钱，你就可以应对各种风险。
2.使用频率
传统公司大部分的业务是低频交易或使用，而互联网公司都是高频的。即使B2B的生意模式也强调高频，如，老客户的重复购买可以大幅降低营销成本，提高企业利润。
3.生意逻辑
传统公司做生意都是“物”的逻辑，但富可敌国的茅台销售不了第二款产品；互联网公司做生意都是“人”的逻辑，拥有私域流量的只要将粉丝经营到位，你就可以卖很多东西。
4.企业定位
传统公司总是突出自己的产品、技术牛，强调专业，而互联网公司更强调自己是为专业做赋能，强调平台、生态。在产能过剩的存量时代，更强调资源的重新配置，所以平台、生态型企业获得巨大的发展。
我们这个时代的企业家想要成立一家伟大的公司，一定要做平台和生态。
工业文明更强调金字塔型的组织架构，在互联网时代更强调 “平台+个人老板”的组织架构，而做成的关键在于企业家要有一个开放的逻辑。
工业文明才强调我拥有，互联网文明是使用而不拥有，懂了这个逻辑，效率才会更高。今天的淘宝、滴滴、美团、抖音等企业都是在培养个人老板的!
很高兴和大家的分享，大家一起努力做时代的企业家！
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