珠宝销售技巧657：给顾客介绍4C，销售常犯的三种错误！

珠宝销售技巧：还有部分销售，会用一种影响现场成交的介绍方式，这种引导错误可能连他自己都没发现。

珠宝销售案例：

每次给顾客讲4C，好像他们都不感兴趣，还没说完就跑去看别的了。是不是应该先带她看产品？

珠宝销售技巧1：想把顾客说明白

对于不懂钻石的顾客，能不能通过讲解把她说明白？

可以的，但至少需要一个小时。

我干过这事，一对小情侣坐在面前静静地听我讲了一个多小时。刚开始什么都不懂，听完之后比一般的销售懂的还多。

但是，有两个前提：

一是，你真的比较专业；

二是，你能变成口语化，通俗易懂的讲解。

不过这种要求比较高，一般销售还很难达到。

所以，第一次给顾客讲解钻石4C，别想着把她说明白，短短几分钟是讲不明白的。也许你能给顾客讲20分钟半个小时，但是，讲得越多反而离成交更远。

你的4C介绍，最终目的是为了卖货，而不是给顾客展示你懂得很多，有多专业。

真正的专业，并不是在专业知识方面的体现，而是你懂不懂顾客想法，能不能给到她想要的东西。

再提醒一点，

4C的讲解，一定要配合实物展示。不然光靠嘴巴讲，你不累，顾客也听累了。

珠宝销售技巧2：讲解太专业

其实，本来专业讲解应该是好事。

顾客作为外行人，能学到很多原来不知道的东西，只是大部分销售的介绍方式有待改进。

主要体现在三个方面：

A、太啰嗦

之前是怎么学的专业知识，为了让顾客也学会，基本照本宣科地说一遍。钻石大小怎么样，颜色怎么样，净度怎么样，切工怎么样。

这一连串讲解下来，至少5分钟过去了，实际上顾客能听进去的话，没几句。

开头3分钟，就应该决定了顾客对你的感觉怎样。

B、听不懂

顾客本来就不懂，加上你的讲解又那么专业，什么是I-J色，什么是SI和VS，什么是八心八箭，这些陌生又庞大的信息量，让她一时间无法接受。

听没两句，觉得好像在讲天书。

顾客听不懂的东西，又跟她的利益没什么关系，这时候肯定左耳进右耳出。

C、混乱的感觉

那么，你这些专业讲解，会让顾客产生什么样的感觉？

思绪混乱，一头雾水。

为什么？

颜色从D色开始，到F-G色，H色，I-J色；

净度从FL，到VVS，VS，SI；

切工应该好一点，只说个八心八箭。

但是这么多的颜色，这么多的净度等级，顾客能听懂的只是字母，而不是钻石品质怎样。

珠宝销售技巧3：引导错误

还有部分销售，会用一种影响现场成交的介绍方式，这种引导错误可能连他自己都没发现。

就是根据过去的销售经验，或者自认为钻石品质哪种比较好，以先入为主的方式给顾客推荐。

比如，

钻石H色，刚好是钻石颜色的分界点，后面的I-J看起来带点黄。所以，先跟顾客说，颜色可以选H色以上。

本来顾客也没什么概念，听你这样一说，好吧，那就选H色以上。

结果才发现，她的预算比较紧，想买个50分的，但是在你们家只能选到I-J色，选H色就超预算了。可是，她听你之前说，H色后面的有点黄，不好。

于是，回家慢慢纠结去了。

不知道你还能不能转回去推荐I-J色呢？

前期的4C介绍，当你还不清楚顾客的预算，顾客对品质的要求，顾客的购买焦点，等等这些信息，先不要开始偏向于推荐哪个品质。

不然，你很容易把自己给限制了。

所以才说，介绍4C只是接待上的过渡工具而已，真正的接待重点，应该放在挖掘需求方面。

可是，回想一下，

每个现场没成交的顾客，你对她的想法和需求又了解到多少呢？

小结：

把4C话术练好之前，先想明白，为什么要给顾客介绍4C？

PS：

【最后半年线上辅导】内部群每天讲解，明年2月正式结束辅导，可分期付款！

→ → →  点这里进群

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。