攻下京城！这个重庆老火锅用5个创新之举，开店40多家

早在5年前，锅说就提出“一次用油”，还制造了“倒墨汁自毁锅底”的破冰之举，从此出名。

从济南一家4张桌子的小店起步，到如今，在北京和周边城市开出40多家店。据说客单价和单店客流堪比海底捞，高峰期就餐得等三个小时，八九成都是回头客。

它为什么能在别人望而却步的京城站稳脚跟？背后有哪些独到的竞争力？

第 695 期

文 | 小倩

“因为做的是重庆老火锅，想用‘一次用油’重新诉说老火锅的故事，于是有了锅说。”品牌副总经理马国庆说道。

老板是重庆人，上学学的就是烹饪营养与饭店管理，因骨子里热爱火锅，又有一手炒料绝活，就决定做个品牌。

入局前，他们对市场做过调研，发现：

重庆本土的火锅店：味道纯正好吃，缺点是一家人往往只做一家店，很难走出去。并且装修环境差，体验感不强。而且“老油”一直备受诟病。

但其实全国各地的重庆火锅店，很少是重庆本地人开的，产品基本上都不是核心优势。

基于这个调查，他们就定位：真正的高品质的重庆老火锅。　

质量定位：中高端精品火锅，迎合早已升级的品质爱好者的需求。

价格定位：当时市场上的重庆火锅，客单价在50—80元，百元以上较少。锅说既然要做精品火锅，客单就定了120-150元。

装修定位：简约质感，小资情调。大面积黑色表现高级；用重庆市花“一朵山茶花”跳脱。　

这不是大众定位，其实是有风险的，但锅说能在北京市场安营扎寨，餐见君认为主要在于细节，把品质感做出来了，把独有的调性做出来了。下面就分享印象比较深的几个细节。

用餐完倒墨汁毁锅底，强调“一次用油”

锅底是火锅的灵魂，为了保证纯正的重庆老火锅红汤，综合考虑外地人的口味需求，在锅说，一次用油老火锅，分为一斤油的40%麻辣、2斤油的70%麻辣、3斤油的100%麻辣。

把“一次用油” 写入品牌名。为了体现这一理念，特将其仪式化：比如在客人进餐前，服务员端上锅底，并将右拳放在心脏部位，郑重向客人承诺三次 “锅说是一次用油重庆老火锅”。

每张桌子上准备一瓶墨汁，客人用餐完毕收拾桌子时将墨汁倒入锅内，让顾客眼见为实，决不回收再用。

墙上贴满了货运清单，证明六大空运菜

精英消费的最大特征就是追求品质，只买想要的、特有的、别的地方买不到的，这是一种追求美好事物的消费心理。锅说抓住了这种消费心理，努力让专业食客来“消费”。

“我们的招牌产品——六大空运菜，均是从重庆当地采购的，在北京很难吃到。”

比脸大的毛肚、重庆井水发的黄豆芽、金针菇......这是锅说攻占消费者味蕾的公开武器。为了表明对食材品质的坚守，他们还把货运清单一一张贴上墙上，远远望去，很有视觉冲击力。

专业化、个性化定制，打造小资情调

重庆火锅本身是接地气的东西，要体现质感，就要在细节上加大精致奢华力度。

最明显的是镶嵌在招牌上的“山茶花”，与周边黑色背景的低调，形成鲜明对比，给人不一样的感觉，远远就能看到，辨识度很高。　

店内整体装修以黑色为主，黑色的桌椅、隔断，加以木色点缀；同时把握灯光亮度，防止太暗，营造高贵感。

器皿要更精致，别人都用不锈钢锅，锅说特意定制了七八百元一口的铜锅，打上品牌名称和诉求，古朴大气。　

服务要更个性，比如采购较贵的专业音响，立体声体验更好。还在店内各方位都放了大屏幕液晶电视，300平的店就装了5台。

一些门店虽然只有一个包间，但特别准备了话筒、单独音响、投影灯等适合开会的设备，适合周边的上班族。

不止如此，店内书架上摆的很多都是从附近大学收购来专业书籍，到店消费的顾客，喜欢哪本书可以免费拿走，不还也没事。　

目光所及之处皆提醒“储值”

门口的大屏幕上、餐垫纸上、台卡上、包括菜单上都有会员储值的信息。可以说眼睛所及之处皆是提醒。

锅说门店的会员储值门槛为1000元起步，充值1000送100，加赠50瓶啤酒；充值2000送300，加赠120瓶啤酒....

马国庆说，锅说刚开始在试营业期间打过6.8、7.8的折扣，结果发现奔着折扣而来的消费者都不是目标顾客，所以后来干脆不打折，通过会员制来给真正的顾客优惠。

表面看会员储值门槛高，其实另有玄机。

>新店开业时，为了引流，会员储值赠送的金额更多，比如北京万丰店是充5000元送2500元，还有额外赠送的啤酒。

>充值金额是当餐消费的5倍，当餐免单。

>二次充值时，门槛会降低到500或者700左右。

>除了这些，会员还享受：所有菜品6.8折会员价（不含酒水，4点之前），菜单上标注原价和会员价；十几款甜品永久免费吃。这两项可同时享用，其实核算下来人均不足百元。

正是如此，形成了较高的复购率，带来门店生意持续火爆，在五棵松店，就餐高峰期排队两三个小时都很常见。

服务员流失率不足5%，最高拿7000元/月

在锅说，门店服务员的流失率不足5%。除了基本工资外，还有绩效分红，做得好的基层员工一个月能拿到7000元的工资。

具体的激励措施是：服务员被分为三个星级，星级越高基本工资和分红就更多。比如一星服务员负责4张台，背负的月任务是7万，如果完成可获得1% 的提成，完成10万具有3% 的分红(2100元 )，完成15万就是5% 的分红；

给每个服务员分配一块固定的管理区域，管理的区域内如果卫生整洁、顾客满意度超过85%，连续三个月后就能升级为二星服务员，基本工资提高，负责5张台，提成是1%—6%。以此类推，三星的负责6张台，提成是1%—8%。

而且门店的管理层不空降，全部是内部提拔。只要员工工作积极，肯吃苦，就有机会当上店长。

做餐饮就是做细节，虽然北京火锅市场高手如云，但锅说凭借独特的定位和一系列抓人的细节脱颖而出了。

最后想送大家一句话，是经济学家何帆说的：过去确实唯快不破能占地盘，但现在能占的地盘全占了，那你一定要做得比别人好才能生存下去。

只要你在别人不那么认真的地方，多想一点，多做一点，你就能享受到别人的苟且为你带来的红利。这将是中国接下来几年最大的红利。