上市首日暴涨87.2%，贝壳找房能给保险中介带来什么启示？

保观 | 聚焦保险创新

北京时间8月13日晚，国内线上线下房产交易服务企业“贝壳找房”在纽交所挂牌上市，证券代码为“BEKE”，上市首日最终收涨87.2%，报37.44美元，总市值达422亿美元，截止8月20日，贝壳找房总市值约477.71亿美元，折合人民币约3305.4亿元。

可能大家对这个数字还没有什么概念，我们再来看两个数字，目前国内头部房企的万科最新市值为3192.5亿元，保利地产为1987亿元。也就意味着贝壳的市值已经超过了保利约50%，领先万科超100亿元。

造房子买一手房的竟然干不过卖二手房的？这出乎了很多人的意料。当我们在研究贝壳模式的时候，又发现了它对保险业又有非常大的启发性的影响，今天我们就来聊聊贝壳，和它对保险业的启示。

 贝壳重新定义了二手房交易市场

想要知道贝壳厉害在哪里，就先得知道贝壳所处行业的情况，也就是二手房交易市场。二手房交易市场在很多人眼里是一个水极深的市场，在互联网介入之前，业内充斥着大量的恶劣现象，如：

用不存在的假房源吸引买家，然后推销其它房子；

故意隐瞒房子的各种缺点，只为成交；

不让上下游见面，吃两头差价。

而贝壳的诞生，一举打破了行业的潜规则。贝壳模式厉害在哪里？就厉害它在打破了经纪人、店东、品牌之间的边界，把经纪人之间头破血流的竞争变为合作，提升全行业效率。

它把一个低频、非标、信息孤岛、缺乏职业化的服务业，搞成了一个平台高频、服务标准化、品质正循环、交易提效、合作开放的线上线下O2O融合平台。

在贝壳独创的ACN模式中，把经纪人的工作分为了10个角色。他们分别是房源录入人、房源维护人、委托备件人、房源钥匙人、客源推荐人、客源成交人、客源合作人、客源首看人、交易/金融顾问。

当一套房子成交后，贝壳平台会根据每个环节每个角色所付出的努力来分配佣金，以达到最公平的均衡。

多年来，房地产服务行业一直在存量蛋糕里相互厮杀，抢夺蛋糕，没有创造出增量价值，即使争抢赢了，对整个行业进化发展而言，并没多大意义。

贝壳的目标就是要力争要创造增量价值，真正有效提速交易效率，基于此，链家与贝壳推行了ACN合作网络，深度改造了供应链。首先在2019年，贝壳平台上超过70%的存量房交易都是通过ACN跨店合作完成的。其次，以店均存量房GTV计，贝壳的效率已达到行业平均水平的1.6倍。

ACN模式成功的背后，是从技术到人的全面提升

技术上，贝壳对整个二手房交易链条进行了细致的科学分工，在一个房源上面布置了很多角色，这样就给众多经纪人一起参与交易机会，并可以和产业链其他岗位共同协作提供了可能。

这种协作关系直接让先前经纪人与经纪人之间的零和博弈变成双赢的共生关系，为提升行业服务质量提供了可能性。

其次是对产品的标准化，对于贝壳来说，每一间房子就是一样产品，早在2008年，左晖就在全国30多个城市技术赋能打造“楼盘字典”，目前贝壳楼盘字典成为国内数据量最大、覆盖面最广、颗粒度最细的房屋信息数据库。

截至2020年6月，贝壳楼盘字典覆盖全国332个城市54.9万社区，收录超过2.26亿套房屋，每套房屋的背后均有433个字段描述。精准的描述和数以亿计的房源，让贝壳在交易链条中的效率大大提高。

最后就是人的因素，对于二手房交易行业，职业化程度很低，流失率非常高，平均留存率只有8个月，非常多的经纪人把二手房买卖当成个生计，而不是一个长期的职业发展，这样格局下，你很难想象经纪人能为消费者提供一个持续的好服务。

所以在用人上，贝壳也做出了行业的革新，2019年链家经纪人高等学历高达87.5%，其中统招本科生率31.3%。这样的学历要求对于其他二手房经纪平台来说，是很难想象的。按照贝壳的说法，未来是服务者崛起的时代，是真正能够消费者提供置业高效转化能力的置业顾问时代。

贝壳找房的成功模式对保险中介的启示

二手房交易行业跟保险中介行业其实有非常多的类似之处。首先它们都背靠着一个巨无霸般的市场，中国二手房规模每年在6万亿元左右，而保险市场规模预计在2023 年也将达到 6.9 万亿元。另外，二手房行业和保险中介行业，都曾经经历或现在仍在经历行业不规范、从业人员专业素质不高等情况。此外，同样要接受来自于互联网的冲击。

通过研究贝壳，我们发现了很多保险中介市场值得学习的地方。

首先是清晰的分工，在贝壳ACN模式中，就是靠着清晰的分工和完善的交易链条使得整个销售过程效率变高。在保险行业中，其实监管层也曾在这个角度进行过发声，那便是产销分离。

产销分离的具体模式是“保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构”，这种模式可以帮助保险公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，利用外部资源，实现较低的能耗和较高的产能。

在国外较为成熟的保险市场中，中介市场在保险销售过程中发挥了巨大的作用，澳洲专业中介占市场份额50%以上，美国占40%以上，欧盟为30%以上，而中国仅有10%-13%。

这个比例一方面证明了目前中国专业保险中介的力量的确太弱小，另一方面也说明中国专业保险中介发展前景相当广阔。

在产销分离的大环境下，中介内部是否还可以进行进一步的分工？

这个可能性是存在的，因为对于中介来说，销售保险产品可能只是整个交易链条的一部分，包括前期的客户获取，中期的销售转化，后期的理赔处理都是交易的一部分，如何将这每一个环节处理好，提升用户体验，这是保险中介需要思考的问题。

其次是数据的抓取和利用能力，贝壳之所以能够做成“楼盘字典”，一方面是靠着充足的调查人员，另一方面则是大数据技术的不断进步。

对于保险中介来说也是一样，如果在前期的客户获取流程中已经对客户做好了标签，那么会大大提高销售转化的效率，因为平台已经知道客户需要什么类型的保险，像我们在之前分析过的GoHealth就是有一套类似的模式。

第三是中介更深层次价值的挖掘，现在几乎所有的科技公司都在做生态，生态圈的建立意味着平台可以从更多角度触达客户，客户通过平台可以获得更多的服务，那也将大大增加客户在生态圈中的留存率。同样的，贝壳未来最自己的发展期望是“居住类的亚马逊”，“未来凡是与居住相关的需求，都能够在贝壳得到满足”。

当我们再把目光放到发达的国外保险中介市场，我们就会发现，这些中介已经完全不仅仅是中介了。

我们以怡安为例，怡安目前能够提供的服务包括：

数据服务，这就是Aon的核心竞争能力。基于大量的数据可以分析市场、风险、同业的情况。但对保险公司来讲，其视角没有中介那么广阔，因此，保险公司很多时候依赖或仰仗于专业保险经纪提供这样的服务。

咨询服务，这主要是由数据服务衍生出来的。

产品开发服务，很多新产品的出现并不是保险公司开发出来的，而是专业保险经纪开发出来的。协助保险公司进入新市场。因为专业的保险经纪手上有大量的用户数据，可以通过数据分析以及客户需求的了解去开发新的产品。另外保险经纪公司也可以通过自身强大的销售能力，将产品推向新的市场。

客户服务，对于客户，服务范围包括帮助议价和协商保障范围、排分、理赔处理、风险管理和咨询服务。

所以找到自己的核心价值并拓展自己的价值圈，不断的抬高天花板，这是国内保险中介可以从贝壳身上学习的。

最后便是人，目前的保险中介市场除了保险营销员外，还有很多服务人员和技术人员。从学历看，虽然有向好的趋势，但与同业比，例如保险公司、再保公司等，还有一定差距。

在一些发达的保险市场，例如美国，保险经纪人往往都需要主修商业和经济，并拥有一定工作经验的人从事保险营销活动。在已有基本知识的基础上，成熟的保险经纪人还必须经历一个多层次的业务培训体系。

正如左晖所判断的：未来是服务者崛起的时代，是真正能够消费者提供置业高效转化能力的置业顾问时代。

在保险中介行业也是一样，只有为客户能够提供有效价值的中介才是好中介，而提供更多的价值，这就对了中介的专业素质能力和学习能力提出了更高的要求，未来的保险中介行业，也一定会呈现出学历要求变高，人员素质变高的趋势。

今晚8点，保观直播间就将跟大家详细聊聊，贝壳找房的成功模式对保险中介有哪些启示。直播比文章更精彩哦！

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