戈军珍：“内忧外患”，经销商不好过！
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（这是根据戈军珍老师2017年5月讲授《经销商的变革突围之路》内容整理的第2篇文章，稍加删减，未经本人审阅。）
大家都知道“兔子不吃窝边草”，其实还有下半句，就是“兔子必走回头路”。从这一点上看，野兔死在经验上。
来自厂家的压力
“半是喜悦，半是悲哀”
任务压力。厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子，某企业对合作的经销商的要求是，每年（销量）增长率不能低于百分之三十，如果低于百分之三十，它就把经销商干掉。很多经销商不愿意，不愿意也要按企业说的做，这就是强势企业的做法。
资金压力。资金压力现在表现的最大问题是，厂家和经销商做的是现款，而经销商和养殖场做的是赊销，批发商和二级经销商也做的是赊销，这就麻烦了，我们很多经销商就是“高利贷公司”，仅此而已。
过河拆桥。什么叫过河拆桥？把经销商给厂家的市场做开了，结果厂家的业务人员说“不跟你玩了”，就是发现更好的了，这个很气人。这种厂家在我们目前行业中大量存在，所以大家要不得不防。
渠道下沉。这个在之前推送的《戈军珍：经营环境大变，经销商还敢“执迷不悟”？》一文中也讲过。特别是对批发商来说，你会发现批发商面临的压力，还有内部管理的压力——二级经销商造反。什么叫二级经销商造反？原来我们扶持他的时候，他人很少，我们都希望把二级经销商扶持大，而当他力量一大的时候，就开始“闹独立”，不跟你过了，是不是？阻挡不住！
我记得著名诗人汪国真，有一首诗叫《慈母心》，本身描述母亲对女儿的心理，我觉得也非常符合批发商和下面二级经销商的关系：半是喜悦，半是悲哀，最难与人言的，是慈母的情怀，盼望果子成熟，成熟了，又怕掉下来。大家看，其实我们很多经销商也是这样的心理，我们盼望我们二级经销商“长大”，长大了又怕“嫁人”，没办法。
大家注意，渠道下沉，这是趋势，谁都阻挡不了。你的变化是什么？你也要符合趋势去做，而不是阻挡趋势。
来自对手的压力
“跳下水去，淹个半死”
促销压力。你不搞促销，竞争对手针对你的养殖场搞促销，所以你也很无奈，你也必须跟着搞，否则你的养殖户可能就会丢失掉。而现在针对养殖户进行的各种促销，层出不穷，什么旅游、会议促销、产品折扣，旅游是去完国内去国外、去完亚洲去欧洲。
赊销压力。你不赊给养殖场，你的竞争对手赊给，竞争对手一赊给，你就跟着赊给。所以搞的大家都“跳下水去”，都“淹个半死”，“没淹死也呛个半死”。
服务能力。当我们的下游变得比别人更强大、专业化程度更高的时候，我们原来的服务能力就开始显得捉襟见肘，就无法应付我们下线的成长给我们提出更高的要求，我们无法应付。
产品压力。产品压力导致的是什么？你会发现，卖的越好的产品，卖的时间越长，利润越下滑，你不卖他（客户）不行，他（客户）就要，而若是你卖吧，又没利润。在规范的趋势下，产品的压力有两个：第一卖规范的产品，产品是透明的，利润很低；第二，不规范的产品，所谓的特效药，虽然利润高，但风险很大。
来自终端的压力
“今年赊销出去，而鸡场却没了”
终端就是养殖场。
服务失灵。我们原来简单的服务还行，现在发现，我们的服务已经无法满足终端养殖场的需求。
终端造反。稍微“像样一点儿”的规模养殖场，就想要绕过经销商，直接和厂家打交道。
资金风险。赊给养殖场了，养殖场可能没了。这两年猪的市场上还好点儿，白羽肉鸡和蛋鸡的，尤其是今年，赊出去鸡场真没了，这种现象确实存在。
还有，利润挤压。这个不用多说。
来自内部的压力
“出力不出效，或消极怠工”
经销商团队建设。很多经销商没人，没团队。有的是想招人却招不来人，有的不敢招人，偶尔培养几个起来了，最后自己干去了。
利益分配。我经常讲这样一句话：培训几乎不能改变任何态度。培训对员工态度的改变，有效期不会超过三天。团队的改变，是靠利益分配，根本不是靠培训。当利益分配开始变了，员工的态度就会变。由于利益分配机制不合理，使部分员工出力不出效，或者干脆消极怠工。
组织效率。组织效率是靠组织分工和协作来完成，就是经销商，特别是批发商，怎么样提高团队的效率，这是靠组织的分工来进行。一个人不可能都是全才，社会的进步和分工，就是希望把每个人擅长的做好，不擅长的就交给别人去做，这就是组织分工。人是一个趋利避害的动物，你会发现，他会做的，会越做越好，而不会做的，干脆放弃。试图把每个人培养成全才，一定是失败的。当这个人是全才的时候，他一定会跳槽的，要么就自己干。这一点大家要注意。
经营成本。想当年招个业务员，十年以前给个1000多块钱的工资；招个技术员，当年（2002年）给800元，当时都是很高的。而现在，一个好点儿的技术员，懂猪病的、看得好的，年薪没有十多万，是聘请不来的，低于这个薪水请来的，很可能都是“二把刀”。总之，现在的经营成本是不断的提升。
来自自身的阻力
“野兔死在经验上”
经验主义。我经常讲一个“套野兔”的故事。学过畜牧专业的人都知道，野兔不会打洞，家兔才会打洞。所以，野兔要找到一个窝，一般在灌木丛下，或者比较隐秘的地方，这一般不太容易。
为了防止天敌发现自己的窝，野兔要吃草的时候，平均要跑出去两、三公里以上。野兔的习性是白天睡觉，晚上出去活动、吃草，这样它想象能避开天敌。但是，野兔有个非常重要的特点：它返回窝的时候，一定会从原路返回。
而野兔这个特点，被我们聪明的人给发现了。当我们，特别是在冬天，下了薄薄一层雪以后会发现，当野兔走的是单线，我们一看兔子还没有返回来，就会在路上支一个套子，这个时候野兔就会被我们套住。这就是套野兔的基本原理。
大家都知道“兔子不吃窝边草”，其实还有下半句，就是“兔子必走回头路”。从这一点上看，野兔死在经验上。出去时候，路是安全的，它认为回来时候，按原路走，也是安全的，结果由于它返回来的时候，这条路的环境已经变了，因为人已经在它回来的路上，给它支了个套子，而野兔不知道，所以它就死路一条。
知识陈旧。我们说，在互联网快速发展的情况下，我们原来的知识，已经无法面对我们现在的市场。因为原来靠的是信息不对称，而未来靠的是知识不对称。我反复强调，互联网的出现，消灭了信息不对称，靠信息不对称吃饭会越来越难。
观念落后。没有看到行业的未来，没有用未来指导现在，还是用过去的经验来指导现在。
从众意识。什么叫从众意识？别人怎么干，我就怎么干。大家看，从众意识最典型的，假如我们去一个旅游胜地，中午吃饭，假设有几个饭店，大家会怎么选？是不是哪个饭店人多，就去哪一家？就这么简单，这就叫从众心理。事实上这个饭店好不好不知道，但是“我觉得人多就好”。
投机心理。这也是一种非常典型的阻力。抓住一个产品就垄断，卖得横横的，一次赚个死，这种机会越来越没有了。赚取合理的利润，赚你该赚的，这是未来的生存之道。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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