B2B生态体系搭建实战
一、生态体系的建设前提条件；
二、我们的生态合作方向以及生态伙伴的分类；
三、生态团队的建设。
四、生态合作案例介绍及成效
五、生态合作宗旨
PART 01
生态体系的建设前提条件
个人认为搭建生态是需要一些前提条件的：
首先：企业产品或服务在行业内拥有一定的领先地方。比如前沿技术，人无我有，比如稳定可靠，比如产品灵活可与各类应用软硬件有效集成，这样能保障生态合作过程中技术的融合。
其次：在行业中拥有一定数量级的用户及领域内的龙头用户，这样的目的是保证产品在市场普适性，围绕用户足以构建用户供应商服务生态圈；以为你只有足够的用户支撑才能获得生态伙伴的信赖，甚至有共同服务的用户，合作时就有用户为你背书，降低信任成本。
最后：就是目前企业所处的行业的市场前景，主要从政策、市场需求、等角度考虑，如敏捷所处的安全行业 ，信创、云等等一系列围绕新基建应用的行业及领域都可以考虑生态体系的建立。
基于以上三个前提条件，我们考虑做生态，也许大家会觉得奇怪以为生态基本上都是大厂在做，不管企业规模如何都可以打造自己行业内或者领域内甚至产业内的一个生态体系的。各有各的打法，规模体系不是决定是否能打造生态环境的唯一因素。但细分产品企业，在生态体系建设思路上，肯定也要与大厂有所区别，大厂更偏向于技术生态，技术赋能占比较大，他们基本上都是输入集成生态比较多 ，倾向于做大蛋糕，各个生态伙伴是它蛋糕的原材料，而我们小厂更多的就是输出去，成为各个伙伴杀手锏控标项，小企业还有个优点就是机制灵活，可以及时匹配内外资源快速响应伙伴需求。
我们做生态的目的有两方面：第一就是通过生态伙伴的互相合作快速精准获客，第二，我们希望通过生态合作降低我们的销售成本。
比如我们在前期和拥有共同客户的供应商之间产生一些连接的话，那自然而然我们也能共同与用户沟通，同时我们也能借助伙伴供应商的力量与资源，引进一些合适的产品，让我们的存量客户能享受到更多的安全或者信息化的增值服务，从而达成我们与合作伙伴的共赢，也就是说，依靠我们的产品输出来提升合作伙伴的市场竞争力，从而也可以通过相对比较低的成本管控来提升我们自己的品牌影响力和行业知名度。
这些事情做好了以后，我们就可以开始着手去干了，那这里面就涉及到一个问题：生态怎么去建？也就是说我的生态方向，我们重点在业务生态，针对我们现有优势行业的用户的供应商（有点拗口，仔细读），另一个就是，针对我们暂时还没有深耕的部分，也就是我们客户中那些能覆盖一定差异化场景的供应商。
另一方面，生态团队需要对我们的产品做一些分析，因为我们的产品装在每一台终端电脑上，它是具备特殊属性的，比如它要和所有的信息化产品做一个集成，从而来保证系统数据的落地加密，同时也因为产品适配性强的特性，我们可以和所有的信息化厂商之间建立连接，这一点也为我们快速建设生态系统提供了基础。
最后我们已经对现存用户做了一个梳理和分析，那生态团队需要对各个行业用户的供应商也作出梳理，从而确定生态合作的大概方向。
PART 02
生态合作方向以及生态伙伴的分类
目前我们设想的生态合作方向大概有几大类，第一类是输出生态，第二类是输入生态，第三类技术认证生态。输入生态就是敏捷引进一些厂家合作，丰富自身产品线，激活存量客户，增加业绩及增强客户粘性，技术认证生态目前主要还是信创适配及客户供应商之间适配互认，可以说是作为敏捷输出生态的一个生态伙伴资源池。
我下面将重点介绍输出生态，主要就是敏捷产品赋能给伙伴，让他们更有竞争力，然后这些厂商呢，主要有这一些分类：
1、安全生态：
数据安全厂商：做安全产品大家都知道把它做稳定可靠，是需要很长的时间的的技术积累和及足够丰富的应用案例，而敏捷在数据加密这个细分领域中应该也是翘楚了，所以我们这个时候就是拿我们的产品去给他的时候。可以让他快速的占领市场，可以让他们存量客户做一个很好的激活。就是说另外一块就是说从获取的让他的利润最大化，因为他基本上原来的前期的销售成本都已经进去了，那更多的还是项目的业务成本，所以说对于老客户的存量客户，他们可以产生一个非常好的一个激活。
头部安全厂商：这一些各行业市场占有率都很高，基本这一些安全厂商的原则只要客户有需求，不管我有没有产品都是要拿下的，所以他们都有自己的生态体系，在产品选型上要求也很高，一般都根据他们产品规划来，并进行产品的严格测试认证，最终面向市场；项目也很大，产品线丰富，聚焦不足，需要一些核心产品作为项目控标项。
创新性安全厂商：还有一类安全厂商就是产品技术前瞻性很好，自己有一定的客户资源，但自身产品应用不够，许多客户暂时不想尝试那可以拿我们产品作为一个敲门砖，与客户建立比较好的连接。
2、业务生态
业务生态主要是各行业的信息化产品解决方案提供商。
如我们优势行业制造业设计院行业：比如敏捷用户的供应商 OA \MES\CAD等等，因为大家接触的部门以信息中心为主，在这一些伙伴开拓的过程中我们实施和服务团队一般会给与比较多的资源提供，因为有时候会做一些接口开发以以及产品适配等，我们一般先和厂商做技术融合和对接，再各自做技术培训，区域销售进行拉通，一般我们会先我们总部所在地的江苏区域销售之间进行拉通，再同步进行产品技术融合，企业业务及技术队伍都有个概念，经常开拉通沟通会等等，其实到真正项目落地也有个比较漫长的过程 。
3、信创生态
信创生态就是指信创领域相关的操作系统、中间件、办公软件等厂商。
主要与信创领域相关的操作系统、中间件、办公软件等大部分厂商完成兼容适配，发布联合解决方案。与相关生态合作伙伴展开深度合作交流，共同携手在信创领域进行创新与发展，为用户提供更加完整、优质、安全稳定的产品解决方案与服务体系。
4、方案集成生态
我们希望通过与合作伙伴共同产出解决方案，从而提供超越客户预期的服务。主要是面对没有独立产品的特一级集成商和区域集成商，就是提供产品整体解决方案纳入他们整个体系中，提升公司业绩。
PART 03
生态团队的建设
我们前期在做生态的时候，基本上就是我一个人在做这事，然后在这个过程里面，我才逐渐的形成了一些生态的策略和思路以及团队的建设方向。目前我们的人还没有完全到位，在这里我也希望有更多合适的小伙伴加入我们这个团队里面来。我认为生态团队的人的话，需要具备几方面能力，第一点，产品认知；第二点，市场意识；第三点，战略规划；第四点，学习能力及协调能力。
简单梳理一下要求，首先，我需要生态团队成员对我们企业自身情况有一个全面的分析，包括我的产品，它的市场方向等等相关的市场情况。比如说，敏捷核心业务能力主要是在制造业和设计院，但是我们的产品能力不仅限于这些行业，我们还在卫健、金融、党政里面有比较广泛的应用，而且我们也积累了很多差异化的场景，那我们的市场方向相对而言就会比较明确。
第二学习能力 ，生态和市场一样有一些固定的工作讨论，但更多的时候是不断适应变化调整工作节奏和计划，所以需要我们生态人员学习能力很强，吸收好的实操经验进行内部转换以及在工作中不断的总结行为合适的生态拓展方法论。
我们对生态团队小伙伴的要求，一要勤奋，比如我把别人的方案拿过来，我帮他去整合，然后把我的方案写到他的PPT里面去，这样子就是说，在前期的时候，那这个时候就快人一步了，那有可能他跟用户去沟通的时候，因为大家都习惯性的我有什么我卖什么，但是如果在他的PPT在他的方案里面有我的方案的话，那他自然而然他就会去推我的产品，所以说呢，勤奋我认为还蛮重要的。
团队协调能力及团队配合度，因为我们生态工作呢，是公司未来战略的重要发展方向，总经理力推的，所以我们整个团队从研发、技术、方案、商务我们都是全方位支持，重点伙伴安排专人对接，他们对这个工作很支持，我们生态部门可以调用公司一切资源去做各类支撑，基本上各部门都有专门对接人，第一时间反馈与响应，当然遇到具体项目的时候我们都会安排区域行业销售跟进，及时梳理项目动态配合伙伴落地，商务部门会对项目进行资源调配及进度把控。所以也希望新加入的小伙伴能融入我们的协作氛围，与大家一起推进我们的生态工作。
PART 04
生态合作实践及具体成效
我就用A公司来代替目前我们合作很好的生态伙伴吧，A公司是国产产品行业龙头企业，我是通过一个行业市场活动和他们分管销售的副总认识的 ，交流发现各自重叠用户不少，双方在会场听了各自的介绍都有眼前一亮的感觉。
拜访前我们大概搜集了企业的客户、目标客户群体以及在客户企业的应用部门、平均单项目合同额等关键信息，找出的合作关键点是各自有一些核心用户可以互相引荐下。
初期沟通时我觉得更多的是做数学题，就是和伙伴分析他的业务模式，他的客户，他的客户如果有20%增购我们产品可以带来多少收入和利润等等，数字一算大家都有种相见恨晚的感觉，马上就开始开干了，培训、方案、销售交流会、区域交流会、联合市场活动等等轰轰烈烈但执行一段时间后发现收效甚微，报备客户都很少 。
当我们双方坐下来沟通交流怎么把这件事更好的落地，发现我们原来的方式更多是代理模式，公司内部也没有销售政策刺激，也没有再老客户开展推广，只有新客户有需才产生一些报备，整体就是双方之间建立不了粘性，业务衔接和服务也不够，所以我们重新梳理了伙伴公司的需求：业绩增长需求、老客户粘性增强需求、销售个人收入增长需求、新产品功能简易需求、股东对企业新产品上市需求等各层面各角度，绘制了伙伴生态合作诉求图谱，重新找到可能合作的点：
1、 针对常规客户：将我们产品的明星功能分拆后纳入伙伴产品主线版本，作为他们产品的新功能模块用于老客户升级及新客户竞争控标项；
2、 双方建立商务、技术、销售联络地图，保证培训、服务、区域销售衔接环环相扣，所有业绩都作为销售业绩，和公司的业务考核模式一致，甚至给与额外奖励；
3、 各自开展培训并进行考试，保证对方技术能实施各自产品及售前交流；
4、 重大项目商务全程状态跟进，协调各自内部资源保障项目落地；
5、 初期梳理出各自核心用户5家，上面沟通交流对方产品，看落地机会；
6、 每个区域销售要保证2个月当面交流一次。
形成这样的共识后我们确定后各自签订知识产权保密协议、合作保密协议、商务协议并开展联合开发工作，最终产品赋能完成，之后开展产品培训、方案撰写、白皮书更改、报价策略等一系列工作 。商务环节中开展报备工作，项目统一报备总部，辖区销售负责配合跟进，每个辖区每个月都需要召开例行工作交流会，保障项目顺利推进。目前这家生态伙伴已经签约用户32家，通过新功能在市场竞争与主要竞争对手竞争的项目100%中标，因为同行产品同质化现象往往比较严重。
目前 在生态工作开始不到一年的时间，我们已经签约生态伙伴26家，产生订单256家，新增空白行业客户13家 ，产品互认证31家。组织互培训46场（线上培训为主）、区域销售现场对接交流30 ，整体成效还是不错的 ，但是产生的数字成效还没达到预期，主要是因为IT产品前期投入比较多 ，每一个生态合作都需要产品进行融合。除数字成效之外，没有签约的伙伴我们也形成了区域合作的默契，商机互通，市场活动资源共享等。
PART 05
生态合作宗旨
我们认为生态合作得好有几个关键点：开放利他、真诚服务、及时反馈。
第一就是利他心理，就是说我们的总经理一直跟我们强调要吃亏心态，虽然不是说我们要做赔本买卖，但是我们合作的心态是开放的，不藏着掖着，我们希望通过充分的资源共享来共同获客获利，甚至我们电话销售CALL出非我们业务的商机我们都是无偿共享給伙伴，因为我们相信你共享了对方就会对你开放。
然后就是开放共享，我们也愿意帮我们的生态伙伴带来一些业务流量，所以呢，基本上就是说我们都会进行一个区域的一个生态试点，你比如说像敏捷科技，总部在江苏，那我们会在江苏，让江苏区域的销售人员就是和这些生态伙伴的销售都会长时间的产生一个连接，所有的交流会啊，市场活动啊等等，我们都是一起共享的，然后务必让我们能产生一些相关的一些流量和合作。
比如说现在甚至我们可以把我们产品的一些小量的一些功能赋能给非安全的厂商，然后让他们和他们的友商之间去做市场竞争的时候呢，更有竞争力，然后同时呢，就是我们这个产品的话，那这里面实际上对于技术的要求都是非常高的，然后需要去做技术的交互适配，这里面同时也要求双方的理念是比较一致的，因为前期的投入可能会比较多，但是有可能不一定能产生相应的一些成效。
第二个呢，就是说服务要做好，客户方和渠道方把市场给到我们，那我们就需要服务好，你不能给别人带来麻烦，这是我们的一个初衷，哪怕我们比如说有些不满足，我们不做，但是我们不能给他们带来麻烦。不同的生态类型，都有不同的合作思路。
比如有些客户选型，他一般都会选行业内的排名前三的产品，然后去测试，在选型过程里面，他会判断你跟他之间的一个融合度，还有服务能力，那我们就要充分的配合，甚至在商务条款上面，也不需要过分严苛，我们的宗旨还是服务好我们的生态伙伴，然后希望他通过我们周到的服务，感受到我们团队很靠谱，这基本上是基于客户需求导向是这样的处理方向。
然后还有一些呢，就是说可能暂时没有需求导向，但是他们企业发展可能到了某一个瓶颈，就增长的速度比较慢，那就需要引进新的一些产品来激活存量用户，让自己更竞争力，那这样的生态呢，那我们可能会给他提供一些轻量化的产品，然后让他在同行业里更有竞争力。另外我们一直在静待花开，前期不要太功利，不用操之过急，坚持是很重要的。生态合作整体原则，就是尊重时间，然后要懂业务，然后要满足伙伴，满足需求，然后持续的沟通，持续的共享。
最后我觉得及时的反馈跟进都很重要的，我们是针对生态伙伴安排专门安排了商务负责，建立伙伴联络地图，伙伴沟通机构及投诉通道，商务每周对生态伙伴报备的项目与对方商务或业务沟通跟进，以便于第一时间匹配合适的资源，确保落单，也许有时候产品不完全满足，但及时反馈会让伙伴有底觉得这事可行。
以上这是我们做生态的一些思路，当然每一个公司它的生态方向是不太相同的，其实生态建设是没有固定的模式和模板，我觉得是我们一直是在摸着石头过河，我们在前期的时候也是想完成获客目标，后来在获客的过程里面发现就是别人之所以愿意帮你去输入，也是看中了你的价值，所以我一直认为生态是相互的，就是说你却希望别人赋能你的时候，同时你也要去赋能他，所以呢，我们在这一块呢，我认为就是说我们的生态的伙伴方面的话，我们一直是非常开放，就是这是我一直在强调的就是说开放的心态。
但刚才提到这么多的，其实从结果导向来看，前期很长一段时间内是不会有太多的数字结果的，那这个时候呢，就是说也需要我们有一个相对平和的一个心态，持续的积累也很重要，这样才能形成一些切实可行的生态操作思路。