最后一波进场做发行，他选择手游页游化：你们所放弃的都是我的市场
文/游戏陀螺：猫与海
导读：
手游页游化、流量经营水平过硬——在完成广州游戏圈报告的过程中，不少游戏厂商都曾经向游戏陀螺如此描述君海游戏，游戏陀螺采访到了君海游戏的创始人与CEO陈金海，他讲述了君海游戏创立以来的历程与经验分享，他认为：去中间化，是2016年业界的关键词，君海游戏抓住了最后一波进场做发行的机会，在消耗战中讲求策略地存活了下来，并将继续保持战斗的状态。
做利润，月流水达八千万：所有权不重要，最重要的是使用权
君海游戏CEO陈金海透露，君海游戏目前月流水七千万到八千万之间，日流水最高达四百万，目前也保证了10%以上的利润区间，他认为：“南方风格比较实在，要获取用户，也要做利润。”而游戏陀螺在之前采访多家广州游戏厂商时了解到，许多厂商在获得营收与利润后，会花比较大的力度把这些钱用于量的投放与采买。
而他认为，这也是南方游戏公司的一种风格：拿到钱会花出去，买量就是一个重要表现。但他也指出，这其实也是一种无奈：“买量是什么，是保证流量变现，保证现金流，可以放开手脚做事情。否则干吗要那么辛苦，去做渠道应该做的事情呢？我认为买量解决的是让产品直接推送给用户，而不是经过人为因素干预而推荐。”
他阐述了自己的财富观理念：“所有权不是最重要的，最重要的是使用权。比如我在你那有一千万的款没结，这是所有权，不是使用权。我宁可欠你一千万，我拿了你一千万来花，也不愿意你欠我一千万没给我，因为使用权才是最重要的。”
“所有权什么时候重要呢，就是它能增值的时候，借钱给钱一年后给我利息，但一个不增值的所有权，比如押账，其实没有用。”他同时指出，押账是一个非常不好的行业现象，“不喜欢恶意押账，对于你来说押了也没有用，而对于我们来说，想做事的人缺不能把钱变成生产力。”
做发行做好准备打消耗战：劣势是非第一波进场，幸运的是最后一波进场
陈金海介绍，2014年7月份成立，累计至今刚好24个月。他从发行及研发两个维度介绍了君海游戏的发展历程。
第一条线是发行：第一款爆款，是跟菲音合作，代理他们第一款产品《仙魂HD》，打响了第一枪，流水过了两千万；第二款爆款，是在2015年的暑期档，跟广州酷游合作《全民神魔》，这是君海发行最重要的两个里程碑。连续两款后，跟南方页游转型的团队又继续做了些深度合作，把2D及3D内容线做了巩固。
第二条线是研发：2015年2月份陈金海就考虑只做发行有问题，“我判断15年底A（用户端）的竞争会非常激烈，产品会供过于求，盘子虽然不变，但可获取的用户越来越少，而且获取门槛高了”，于是开始布局研发，第一个研发团队就是这时组建的。一直到2016年3月，君海的首款自研手游《龙之大陆》发布，这是其整个研运一体化的里程碑。
另外，君海已经过天使轮、A轮、B轮的融资，其中在2015年4月拿的几千万融资尤为关键，目前总融资额已经超过1亿。
“当时的形势是，我们不是第一波冲进来做发行的，最大的不幸是没有抓到第一波红利，但幸运的是踩着最后一波的尾巴进场了，2015年中发生了股灾，我们在股灾前完成了新一轮融资，而我判断2015年是行业最后一波融资机会，往后出来的团队基本都要挂掉。我们是最后一批做发行的团队，我们有什么优势：有人、有执行力……要做好打消耗战的准备，要做细分，要做别人不看好的市场。”
1、从涉足公会市场到精细化运营，你们所放弃的都是我的市场
“那时我们最喜欢听大厂说这个不做，对那个不欢迎——因为这些他们不做的市场正是我们的机会点：小团队要生存，没那么多讲究。”陈金海指出，“早些时候大家不喜欢跟公会合作，最早期我们的确有跟公会合作，但合作是良性的，直到2015年中没了增长空间，便放弃了这个市场。一开始大家很排斥做公会，但我们做这个是为了生存，这是第一个切入点。”
他提到：“大家觉得公会打价格战不好，我们觉得拉人肯定是一部分，但总体来说其实有利有弊，也有真心拉团队进来玩游戏的，像端游公会就做得很好，生态比较健康，只能说手游竞争红海下公会做得比较粗放、不规范。”
他分析了当时做公会的环境：“那时很多人不愿意去做公会，大家扎堆去做卡牌、与渠道维护关系，我们反而是亲自接待用户，是发行中最重视用户意见的。我们最早的时候给公会很多资料，他们入驻时给他们建群、互动、定制渠道活动……后面发现这个盘子不够大，一开始它可能给我们带来两三百万收入，但这个利润实在有限，撑不起我们做全球发行的资金压力。”虽然不再做公会，但重视维护与玩家之间关系的基因与服务思维，君海传承了下来。
2、选择挂机、专注2D：先不要讲什么情怀，先把用户服务好
陈金海认为，很多游戏是死在不是做给用户玩的，“大部分的情怀我认为只是制作人自己的情怀，而不是用户的情怀，不存在说用户只喜欢花时间而不花钱的游戏，其实用户要的是爽，要的是满足，不管是花钱还是花时间。所以我跟团队说：先不要讲什么情怀，先把用户服务好，大部分团队在创业的时候考虑的是渠道的评级需求，而不是用户的需求。这些产品都是很难有市场竞争力的”。
“像挂机，不少渠道很鄙视，我说挂机怎么了，小公司要存活，而挂机好玩、也有市场，挂机就是一个很好的创业方向”，他分析了挂机用户，“有时间挂机，偶尔登录上来看看，钱不多时间也不多，只有一点点，我们抓的就是这批屌丝用户市场，这是当时专注的市场。”
他提到：“我们第一款叫《奇迹西游》，是一款挂机，我认为是当时国内除了全民挂机、天天挂机以外第三款还不错的挂机（后面还有一款《冒险与挖矿》，但在当时我们是第三款），我们产品国内峰值五百万流水，海外做到了近五百多万，整个盘子还是非常可观的。”
他还指出，从创业到现在，君海所发的游戏都是2D的，“当大家一窝蜂去做3D的时候，我们反而是唯一一家专注做2D的，有人喜欢开宝马奔驰甚至飞机，但总有人坐自行车，这个市场不会消亡，但会变化，要用更好、更适应用户需要的方式去满足市场，比如要做好2D市场，就应该用2D用户最喜欢的游戏规则去满足它。”
3、进军手游：只剩最后一发子弹时破釜沉舟，找到团队基因——ARPG+平台化运营
陈金海介绍，君海游戏的第一款手游成功是在2014年11月，但在之前其实发了两款但并不成功——2014年8月发了款三国题材卡牌，成绩非常不好，20多万月流水就挂了；第二款是有点魔兽风格的回合卡牌，“但第二款产品没出来就挂了，团队没磨合过，方向不是很靠谱……而这个时候大家都很毛躁，心态浮，资金也不是很多，经过前两款的不成功，大家心情也很沉重。”陈金海如此描述当时的团队氛围。
“当时只剩最后一发子弹，也就是在这个情况下，我们集中资源、破釜沉舟，举全公司之力投入到最后一款游戏上，这款仙侠ARPG最后成功了。后来我突然明白到：其实我们属于页游ARPG基因，我们团队的积累就在这里，把手游页游化或许是一条明路，虽然没人走过，但这正是一个绝好的切入机会。所以一路过来，我们对外成功产品都是ARPG。”
君海游戏的团队是页游班底，而陈金海自己在页游平台4399、迅雷以及手游平台UC九游工作过，并且都非常成功，到他离开时他所负责的平台流水年收入都是数亿。
陈金海回忆：“从2008年入行页游到2014年创业，我的积累都在平台，其实我们团队最擅长就是平台化运营，跟用户、跟CP打交道，非常了解他们的心理；因此在做自己的公司时，核心竞争力不是研发，不是市场推广，而是运营。”
“最好的运营是想用户所想，服务超用户预期。我们做精细化，能够做到与用户一对一，我也亲自上阵在数十个玩家群与他们互动，去了解心声，成为他们的一部分，聊版本聊他们的话题”他说这种方式虽然很苦逼，但是很有效，“听到很多反馈与建议，对我们来说，改版本非常有用，用户觉得我们真的能做到符合他们需求的产品，积累了早期第一批种子用户，第一款游戏开测时超过一千个用户都是我们自己积累后送给渠道的，这批用户成为我们非常核心的伙伴。”
4、手游产品页游化，抓有钱没时间的用户：用户想要的，就该满足
君海游戏团队的页游经验丰富，陈金海对君海游戏进军手游的定位是：把手游产品页游化，而不是把页游产品手游化——“为什么这么说呢？手游要求碎片化，更快体会爽快感，我们也是借鉴页游那一套成长消费设计体系，但产品设计还是手游化，节奏短、平滑、足够快，所有的副本不会消耗你太多时间，整个交互也非常的轻松。可以随时用语音或信息来互动，而且不要求同时在线，想玩时登陆，不想玩时下线，我们副本大部分都支持玩三五分钟就结束，不存在要求连续在线。”
他指出，早期行业喜欢追逐吸量、高留存的产品，那时是合情合理的，因为产品少、市场空间够大，“但到后面竞争门槛高了，行业饱和了就要考虑生存，不能只有情怀，要适应规则甚至要挑战规则，要有足够多的资金储备，我们必须要有一个合理的变现路径，去承载我们全球化的梦想，我们有页游的积累，就应该借鉴页游的思路。”
“大家当时都不看好这样的思路，所有的产品不可能都是每天上来玩几分钟就算了，或者玩很久但没有大额付费，我认为这不合理。我们对用户的划分：有钱没时间、没钱有时间、有钱有时间、没钱没时间——最后一个不可能是你的核心用户，重点抓的是前三种用户，而且大部分是不可能出现有钱有时间，大部分是有时间赚钱但没时间玩游戏，所以是有钱没时间”，陈金海分析道，“所以设计上会更考虑允许他通过时间去兑换成长、战力，这就是页游的思路——端游大部分是靠点卡、时间，讲究平衡与生命周期，而页游则讲究爽快感，我认为这才是合情合理的设计。”
“我觉得我们从设计上迎合了这批用户：通过花钱可获得成长，我们从不觉得不花钱就有多么高尚，我认为是用户想要的，我们就该满足它，比如LV包只有少数人能买得起，但多数人都不想要吗？其实只是门槛问题，我们不应该抗拒门槛而认为它不好，而是认识到因为门槛高可能会带来一定的阻力，但有能力之后还是会想要获取它的。我们的游戏设计主要迎合这批用户：有钱没时间。这些是早期大家不会去考虑的。”
5、促进用户转化：借鉴购物路径与体验思路，各链条正向激励
相比页游较为简单粗暴的转化路径，手游用户的转化路径则显得复杂得多，而针对这样的情况，陈金海指出，他参考了商场购物模拟的体验：“购物的路径很长，可以借鉴到手游用户转化——愉快的购物体验，不是进商场就立马买这个产品，而是有个认知思考的过程，从到处浏览到特定场景触发，你会发现用户是这样做决策。”
（1）做好早期预热，建立社区场景
陈金海指出，君海游戏在早期做预热，下了很大功夫，除了关注导入用户，更关注要向用户传递游戏的正向认知，比如TOB发稿，TOC跟媒体建立专区，报料报视频发稿，“工作是死的，人是活的，通过前期的预热工作，最重要要建立一个社区场景，跟核心用户互动、扩散。”
（2）素材：有期待感、与预期一致、与同类型差异化
“我们花了很多心思在九游论坛，除了报版本，还放有期待性的素材、原画、视频、介绍，内容端则放攻略，很早就让玩家感知游戏是怎么样的，有期待感，在活动下了很大功夫。”陈金海介绍，素材要保证与用户对游戏的预期一致，并且还要着重游戏与同类型游戏的差异化，“我们的介绍都是经过精心设计与包装的，特别让那些想换新游戏的玩家起码会产生这样的心理：这个产品可以看一看。”
（3）一对一运营+福利推送：鼓励互动与拉新
陈金海指出，他们还会做一些福利推送，“像送充值卡，这是一个刚需，你在论坛发帖、互动、提建议，带朋友进来玩，推荐给朋友，截图给我们送礼品，早期的时候：报料、社区运营、一对一运营这些工作，我们做得是比较重的。”
（4）下载：注重包体+流量激励
下载环节非常关键，一方面君海会有意识控制游戏包体的大小，另一方面他们对于用户下载还采取流量补贴的正向激励：：“如果你用4G，我们考虑做流量补贴，你下我们送流量，给你正向激励。”
陈金海最后总结：“用户喜欢你引导他往前，而不是设置门槛，我们就是这样一步一步往前推进，在他的每个链条上给一些正向激励，这样才能提升转换，我们相信总会到了某一步，用户会说：哦这就是我想要的！于是去做这个决策。”
陈金海眼中的2016：去中间化，君海的三大布局
对于行业以及君海的自身发展，陈金海认为，整个2016年，手游行业都要去中间化，所谓的去中间化，就是去掉发行或中间商这个环节。
1、从单机到重度，发行获第一波红利
陈金海指出，2013年许多人都做单机，特别是应用商店很多推单机，到后面推卡牌，再到后面推有弱联网的游戏，比如有RPG属性的，再到后面推非常重度的游戏。在那个阶段，卡牌的研发商吃了第一口螃蟹，以及做联运发行的，在那个阶段是利好中间商的，那时是蓝海，谁的关系好、市场嗅觉高，谁就能抢到先机，发行当时嗅觉是最高的，本身它跟两边都对接，跑渠道跑市场又能接触CP，因此发行是获第一波红利的。“至于平台商不过是把自有用户找到一个好的变现途径而已，我认为最大受益的是发行。所以，行业早期我们会看到都是发行起家。”
2、红海的存量市场竞争，不去中间化利润上不来
“现在是存量市场竞争，已经红海得不行，各家一定要控制成本，打消耗战。成本很激烈的时候，大家会被迫考虑自营自发、自产自销。那么中间商会慢慢被去掉，要不就是中间商反客为主，自己成为CP或者平台，在成本压力下，大家都会去中间化，不去中间化的话利润上不来，在这个过程当中整个行业是两端发展的，一个是CP端，一个是用户端。”
3、君海的去中间化：投资CP、巩固发行并多元化、高效利用流量
“基于去中间化，我们做了什么事情：首先，大量投资CP，其次，巩固传统发行同时，让类型更多元化，不仅做2D的RPG ，现在还做3D RPG、卡牌，还尝试做全球化SLG的发行……我们对自研的态度是对自己发行的补位，补我们所缺品类的位，补海外的位，只做空白的领域，立项做的是海外的风格比如日韩风，而不会做中国风，不与合作伙伴竞争。”
以上是CP端的布局，用户端的布局，陈金海也作了介绍：“从平台上通过代理或者采买拿到一手流量，把它更高效利用起来，我们可以做增值，做高效变现获取利润，更多与全行业协同协同……君海非常想做的是全球生意，现在东南亚、港澳台和韩国已经在做了，现在有两款游戏在港澳台分别破了三百多万月流水，下个月有机会单款奔500万的月流水。”
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