要想做好转介绍，这几个坑一定要避开！

随着机构逐渐复工复课，最近很多校长挂在嘴边的话就是要“抓住手上的老生资源”，用一场优惠大酬宾做一次续费，拢一波现金来缓解目前的现金流紧张。

但是，我们的机构真的到了要杀鸡取卵的地步了吗？为什么说是杀鸡取卵？续费其实就是存量用户的后续持续销售，如果按照正常节奏，我们完全可以在几个月后按照正常的价格表来进行费用收取，但我们现在提前打折收割了，那么其实就削薄了我们原本就不大的利润空间。

另一方面，我们收割了近三个月的续费，那么，接下来的三个月甚至更长的时间，我们的招生渠道就砍掉了一个，那时候我们就能保证我们可以活得好吗？毕竟要运营校区我们更关注的是校区的可持续发展，那么关键就在于人数，所以在老生资源上，我们更应当去挖掘的是转介绍。

但是很多校区在转介绍这个事情上，存在这以下几个误区：

1. 任何时候续费大于转介绍。

其实，从重要性来说续费确实大于转介绍，因为续费是学生满意度的一个基础衡量，大部分情况下，续费率高转介绍率才会高。但是从收费的优先级来说，一般情况下我们是先做转介绍再做续费。

2. 转介绍无关紧要。

实际情况是有些校区可以靠转介绍撑起一路的成长，而正常校区转介绍的业绩应当要占到每个月总业绩的百分之10%或以上。如果低于这个值那么校区的满意度或者我们业绩人员的意识是需要提升的。

3. 转介绍是一项被所有人的反感的事情。

学院菌曾经就这个点咨询过教培行业的资深从业人员，转介绍往往是我们给自己设置的一个坎。校区员工自认为家长会反感，但事实证明，确实有一部分家长学员原本就是热心肠，乐于做转介绍。而另一部分表现出不愿意转介绍的人很有可能是因为她觉得孩子在这边有进步，这里就是她的秘密武器，不愿意分享给旁人。只要我们稍加梳理，家长就能够了解到，或许给孩子一些刺激，她能够更加努力，进步会更大呢。

4. 转介绍就是家长要把前期铺垫都做好。

这个是不对的。在转介绍的工作中，家长的基本任务就是给校区提供有效线索，约访、咨询、成单是校区的事情。这一点必须要明确。

转介绍是校区可持续发展中的重要渠道，校区应当要正视它，并且认真对待。