平讲平说2672期：快速增加你自己对他人的影响力有一套高效方法，其实每个人心里都藏着“三个不愿意”

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文 | 趙玉平

平讲平说2672期#

人们都不愿意违反自己说过的话，所以在引导他人行为过程中有一个重要的方法，就是讨论问题本身，让他自己说出正确答案。具体的操作形式有很多，比如说沟通、交流、辩论、演讲、誓词或者是宣誓仪式，我们大家所熟悉的结婚典礼、入职典礼、开班典礼或者开学典礼、毕业典礼，很多经典的典礼场景都是这个策略的具体运用。如果要开讨论会的话，应该控制会议规模，加强互动交流，鼓励每个人都发言、都说话。同时要掌控会议的氛围，加强一些非正式的沟通和交流，提升开会的技巧，也是增加影响力，提高管理能力的一个重要方面。

从行为动机角度来讲，人的内心存在着三个不愿意，第一个就是人们不愿意违反自己说的话；第二个不愿意是，人们不愿意跟大家不一样。在社会心理学当中有一个专门的名词来描述这种动机，这个名词叫做“从众现象”。

研究者做了很多有趣的小实验，比如坐电梯的时候，你愿意面对着门还是背对着门？很多人都说当然我愿意面对着门。不过请你想一个问题，如果你进电梯的时候，里边已经有人背对着门了，你会做哪种选择？你说我是个有个性的人，我就不，我就愿意面对着门。好了，接下来就是研究者的小实验：

电梯里安排一个人背对着门，在这种情况下进电梯的人会感到诧异，但是大多数还会选择面对着门；如果电梯里已经有两个人背对着门，那么进电梯的人就会感到有点紧张，就会有一部分人也选择背对着门；如果电梯里已经站了4个人，他们同时都背对着门，那么进电梯的人就会有点惊慌，接下来他就会慢慢转过身，也选择背对着门。随着电梯里背对门的人数越来越多，进电梯的人选择背对门的可能性概率也就越来越大。如果别人都背对着门，你自己面朝着门，心里就会紧张焦虑，这种心理感受成为“从众压力”。

借助从众压力会影响他人的行为，所以你看很多广告都说，某某产品全国销量领先，它已经卖出了8000万份；某某产品已经卖出了好几亿杯，它可以绕地球两圈；你身边每个人都喝了秋天的第一杯奶茶，请问你喝了吗？当看到这些信息的时候，你心中就会升起从众压力，这些信息都是在利用从众规律引导人们的行为，根据这个规律，我们也可以包装《平讲平说》的宣传语：

“就在您收听《平讲平说》的此时此刻，已经有成百上千的人在收听《平讲平说》了，昨天又有几千个年轻人从《平讲平说》的内容中获益，我们真诚邀请您也加入到这个群体当中。”

第三个不愿意就是，人们不愿意做模糊的事。研究者在大学里边做了这样一个实验，在主楼免费发放图书和资料，选择ab两个大班的同学分别进行不同方式的通知。第一种通知方式就是资料很好，图书免费，这个活动很有意义，请你参加，具体地点在主楼，具体时间是明天早晨9点。第二种通知方式稍有不同，在以上内容基础上再增加两个内容：第一个内容是从宿舍楼到领取图书点的具体路线，用手绘的方式画一个生动的小地图；第二个信息就是提供领取图书资料的具体流程，很简单，就是门口提供姓名和学号，进屋填表签字，紧接着就可以领图书走人。

对a班使用第一种通知方式，对b班使用第二种通知方式，请大家猜一猜，哪个班的同学来领图书资料的可能性更大，哪个班的同学来领图书资料的人数更多？研究结果清晰的显示，b班的同学来领图书资料的人数更多，明显要比a班的人多很多。这个结果说明第二种通知方式，它所使用的信息呈现方法效果更好。

当我们要影响一个人去做某个行动的时候，一定要画清晰的地图，讲路径、讲方法、讲流程。很多时候人们不愿意做一件事情，不是因为缺动机，而是因为这件事情有点模糊，在不知道路径、不知道方法和流程的情况下，很多人就愿意选择保持现状。

以上就是推荐给大家的，增加影响力的三种有效的方法，再强调一下：第一是讨论问题，让对方亲口说出正确答案；第二是提供事实，让对方知道大众的选择；第三就是画路线图，提供具体操作指南。

那进一步来说，能不能根据这“三个不愿意”的原理去引导一个人接种新冠疫苗呢？这个当然是可以的，具体应该怎么操作，明天我们讨论这个问题。好了，今天内容就讲到这儿，平讲平说，咱们明天接着说。