看完这篇文章,别人再骂保险,你也不会生气了
运营保险自媒体好几年了,最大的收获就是有一批优质粉丝。他们不仅陪我在公众号后台聊天,还经常给我提建议,提供线索或选题。
还有些朋友专为我打报不平。每篇文章底下总会有骂保险的,我是不会回复的。但是他们忍不住,就和骂保险的吵的不可开交,都快打起来了,劝都劝不住。
他们有时候也会问我:这些人都把保险贬成这样了,你也不生气?哈哈~~~我亲爱的朋友们啊,读完这篇文章,你就知道我为什么不生气了。
问大家一个问题:
「今天天气好热啊!」这是个观点,还是事实?你可能会说天气热冷是自然规律,当然是事实了!我都热的想要裸奔了还不是事实?
那我告诉你,今天天气好热,这不是事实,这只是你的观点。你会不会觉得有点不明所以?你可能会问,如果这都不算事实,那什么才是事实?
今天温度37度,这个才叫事实。基于「今天气温37度」这个事实,每个人都会有不同的感受,觉得热或觉得不热,就是他们各自的观点。
也许你会说:都TM37度了还热,这人肯定有病。哪怕是一万人中,有一个觉得不热,你也不能说人家就是错的。别人就是不觉得热,这也有错吗?
事实有真假之分,但是观点是没有对错。把这个道理套在保险上面,你就能理为什么面对别人质疑保险的观点,你不应该动气了。
我不赞同你的观点,但是我捍卫你说话的权力。
客户为什么会有「保险骗人」的观点呢?这基于他们的认知系统和所处环境,他们所接触的、所了解的信息,告诉过他们保险骗人的观点,于是这个观点就在他们脑子里生根发芽了。
如果没有人及时的把客户脑海中的这种观点剔除出来,客户就会坚持这种观点,甚至把它当成事实,更加坚定自己的立场。
有客户说:「保险就是骗人的!」。你知道,这是观点,不是事实。于是你就问他了:「你为什么这么认为?」他说:「因为其他人都这么说啊!」
这说明,这位客户是偏信型的,容易跟风。别人说什么他就信什么,不去自己辩证其中的真伪。
遇到这种情况该怎么办呢?一句话:事实胜于雄辩。你拿出保险理赔(事实)证据给他看(最好是他周围人的),改变他对保险的这种观点和看法就行了。
当你的观点无法动摇他人的观点时,别忘了还有铁证如山的事实。
还有就是,你不知道别人经历过什么,就不要先否定别人的观点或结论。我有一个同乡,他买过好多理财保险,对象住院了连个能报销的医疗险都没有。
所以他对保险非常失望,在我面前报怨、咒骂保险就是骗人的,我也不反驳,就听他说,等他说完了,我就劝他趁现在来得及,把保障型的补上吧。
换位思考一下,如果你对保险一点也不懂,业务员给你做了一堆理财险,一年交不少钱,但是关键时刻连住院费用都没办法报销,你生气不?
你可能会说这是给他做保险的业务员的锅,然后再教育他保险应该怎么买,弄得这一切好像都是客户的不对。有些异议根本不需要处理,客户也许只是需要一个发泄的出口。
遇到这样的客户,你甚至可以陪着他一起骂,毕竟人家有过这样不愉快的经历了,骂几句还不应该吗?骂完了,发泄完了,就帮着人家把保障缺口给补上。
所以说,那些对保险有异议的客户,背后也许有不为人知的故事。
职业化的基础,是尊重;尊重的基础,是理解;理解的基础,是接受不同;接受不同的基础,是能够区分事实和观点。
不要因为对待保险的观点而和客户发生对立,任何的观点都有逻辑的漏洞,打败观点的最好方法就是搬出事实。如果客户缺乏发泄出口,有些异议甚至都不用处理。
当客户发表不同的观点,不要急着站到对立面给他异议处理,先听他讲讲。那些一边骂着保险骗人,一边又给家人规划的客户,你不觉得他们也挺可爱吗?