保险展业常见拒绝问题（一）

只要是做销售，就一定会遇到拒绝。

特别是保险行业，遇到拒绝简直再自然不过。风险发生是一个概率问题，保单的成交更是一个概率问题，所以才需要我们提高拜访的量，以提高转化率。

有些伙伴为了解决客户拒绝的问题，向我索要「拒绝拒绝话术」。这样的资料我有很多，也乐意给大家分享，但是不建议大家对这些资料产生依赖，毕竟你自己琢磨出来的技巧，才记得最深刻。

客户拒绝是寿险推销中经常遇到的问题，如何有效地化解客户的拒绝，促成保单的成交呢？我们要学会分析，拒绝产生的原因，以及拒绝的本质，然后我们再向客户做详细的解释。

以后我会不定期收集保险拒绝的经典案例，并进行分析和拆解，分析客户拒绝背后的真正担忧，和大家共同成长。

客户：保险是挺好，可我就是没钱。

业务员：其实有钱没钱是相对的，比如说吧，有钱没钱都会生病吧，不能因为没钱就不看病了吧，现在医院有很多人都在为自己筹钱看病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险。

钱不多没关系，最起码咱要有份保险，这样风险来了咱能守住咱的钱，要不然容易陷入 没钱>遇到风险>没保险>没保险可报销>更没钱 的恶性循环，对了，您可能还不知道，有钱人和没钱人，他买保险的侧重点不一样的。

客户：有什么不一样吗？

业务员：当然不一样啦，没钱的人注重保障啊，有钱的人，我们可以通过保险帮他理财，需求的侧重点不同，保险解决的问题也不一样。对了，你是不是觉得买保险要花很多钱啊？

客户：是啊！

业务员：那怪不得您说没钱呢，您看到别人花几万买了保险，就觉得买保险是需要很多钱的事。其实啊，保险是因人而异的，不是每个人都一样。

像您作为家庭的主要收入者，保障型的产品更适合您，我现在就给您设计一款保障全面，保障高，保费便宜的计划怎么样？

一年也就3500块左右，平摊下来每天才10块钱，少抽盒烟或少买点零食就有了，您看怎么样？

总结：有时候客户说没钱，也许只是下意识作出的拒绝反应。拒绝的本质是因为觉得买保险会很贵，而且对于保险了解的没有那么深刻。

可以告诉客户，钱越不多越应该配置保险，没钱的家庭可经不起风险的打击，再用平摊算法来讲保费，应该就更容易接受。

客户：我有做卖保险的朋友，如果想买保险的话，我会去找他。

业务员：我问您个问题，你那朋友跟你说过要买保险吗？有时候就是这样，朋友关系越密切，碍于面子越不太坚持让你买保险，怕别人说他杀熟。但是发生事情吃亏的还是您。我和您之间就不存在这种关系，所以我会尽我所能让你买保险。

我有个朋友，就是因为我怕别人说我杀熟，不敢跟他提保险的事儿。后来想跟他提了吧，晚了。他在一场车祸中去世了，后来他妻子质问过我，你是做保险的，你们是好的朋友，为什么不让他买保险？到现在我都不敢面对她。

从那以后，我让身边所有的朋友都在我这儿买多少钱。今天我也要向你这么说，我会坚持让你买保险。即使你在我这里签单，也只是咱俩合作的开始，以后的保险售后服务，我肯定让您满意，也请你给我一个机会。

客户：这样啊，那你把计划书给我看看吧。

总结：不要觉得客户说有朋友做保险，就主动放弃了。有些客户就是不喜欢在熟人那里做交易，他们更希望在信得过的从业者那里得到公平公正的交易和服务。既然有这层关系，为什么没在朋友那里买呢，肯定是有问题的。

有人说保险销售是一个讲故事的工作。这里的拒绝处理就用到了讲故事的技巧，引用身边的故事来表达自己对保险的理解，从而潜移默化的打动对方，让他不仅认识到风险的无情，更对会你的更有所信任。

以上两段回答，选自新华保险《专业化销售流程》视频（有删改）。因为这两个问题实在是太经典、太常见了，败给这两个问题的新人能绕长城一圈。

客户买保险的理由可以是多种多样的，但客户拒绝保险的理由无非就是那么几种。所以当你遇到了不能解决的问题，不妨向领导或管理请教，或者给同事交流一下。

所有给予你拒绝的客户，你都应当感恩，正是他们的拒绝，才让你得到了成长，不是吗？