商业模式设计步骤一：顾客与非顾客（上）

顾客有三种，第一种叫顾客，第二种叫准顾客，第三种叫做非顾客。

顾客是已经购买了你的产品和服务的组织和个人，是已经买单的消费者，准顾客就是有需要肯定会来购买你的产品和服务的组织和个人。

所谓非顾客就是因资金或观念等原因而暂时不消费的潜在顾客。即使非顾客也有三种类型，第一种是即将产生购买能力的，第二种就是态度非常抗拒的，第三种就是完全还没有经过开发的顾客，就是没有听说或使用过某种产品，是离购买距离最遥远的顾客。

设计一个好的商业模式，你必须找到非顾客的隐性需求。

一个地级市有十家瑜伽馆，已经有顾客2000人，估计要学习瑜伽的准顾客还有2000人，城市人口50万人，除这4000人外，其他人就是非顾客。

满足顾客的需求是商业行为的底层驱动力，而满足非顾客的隐性需求，却是商业模式创新的底层逻辑，因为这意味着无限的市场。非顾客的需求往往是客户差异化的突破点，而商业模式创新往往是围绕着非顾客、低端用户甚至新兴市场推出更便宜、更方便的新产品。

当你的方向是瞄准主流的高端用户推出更贵、技术更好的成熟产品时，因为大家都在争夺这些顾客，你就进入了红海市场。企业营销要把时间精力花在顾客与准顾客上面。就像上述瑜伽馆顾客与准顾客只有4000人，为了能够让别人的顾客被吸引到自家来，这十家瑜伽馆会怎样思考？把场地搞得更大、装修搞得更好、服务更好？提高档次，提升服务就要提高收费，于是从平均每年收费3000元提高到3999元，也有的价格上竞争一年收费2600元，有的收费2200元。

结果城市里出现一个搅局者，原来这个人本身就是瑜伽爱好者，学的也是最贵的瑜伽馆，还经常外出进修，自认为水平已经超越了原来的瑜伽馆教练，于是租场地搞装修，开了本市第11家瑜伽馆。

开张的时候，原来的顾客、准顾客都被那10家瑜伽馆瓜分了，于是直接定价1999元，买一赠一。自己报名可以让一个闺蜜免费学习。这个市瑜伽馆的价格体系就被搞乱了，大家开始竞相降价保住自己的顾客。别人投资瑜伽馆，她必须要有学员，所以她用价格竞争无可厚非。当所有人都瞄准顾客和准顾客的时候，红海市场就出现了，其实各行各业都是这样，这里仅仅举了一个瑜伽馆的例子。

有的提升档次卖得更贵，有的降低价格用来跑量，各行各业通过营销竞争抢夺的都是顾客和准顾客。大多数人不去思考，如何去开发非顾客。你得研究什么是非顾客的隐性需求。

举例：一个胖子，他永远不会想着去练瑜伽，正常思维这个胖子应该去健身馆，去跑步、去举杠铃，通过运动减肥，但这个胖子后来居然成了瑜伽馆的顾客。

所有胖子都是吃胖的，对吗？天天宵夜喝啤酒，大鱼大肉又没什么运动。他的女朋友在练瑜伽，于是告诉他：“每天陪着你吃喝，但是我却没有长胖，因为我练瑜伽，你练瑜伽保证不会长胖。走，必须跟我练瑜伽去。”结果为了爱情，练了三个月，瘦了两年肉。但是经过三个月的瑜伽教育，真成了一位瑜伽的爱好者。

胖子目的肯定不是为了练瑜伽，而是为了减肥，之所以变成了一个瑜伽的顾客，就是瑜伽切中了他的一个隐性需求——可以减肥。

（待续）

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