增长！增长！海大、通威高占比市场，他们仍逆市爆增！
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文/ 水产前沿 唐东东
在竞争异常激烈的珠三角水产料市场，每天都如潮汐般上演着企业的进与退，这片由大型饲料集团企业主导的市场格局中，中小型饲料企业要在避免被蚕食的前提下，实现跨越式进步并不是件易事，尤其是缺乏市场基础的新创型企业。
但是，有一群80后创业者，于洪流中逐浪，凭借务实创新、聚势聚焦、服务客户的经营思想，推动广东唐农生物科技有限公司（简称“广东唐农”）连续两年以远高于行业平均增速的发展速度，快速在市场上站稳脚跟。特别是在行业整体不景气的背景下，今年仍获得同比30%的增幅，达到3万吨左右的销售规模。
日前，笔者采访了广东唐农营销总经理杨汉辉（其于2019年3月加入广牧兴集团，在集团业务模块化发展的背景下全盘运营广东唐农的水产料业务），回顾一年来的所得与接下来的规划。交谈中获悉，广东唐农将进一步聚焦，以“专、精、深”的市场策略和“高值产品模式+高效技术服务”的经营模式来实现价值营销，率先做好珠三角地区的普通淡水鱼料市场，成就市场口碑。
广东唐农营销总经理 杨汉辉
水产料销量3万来吨，同比增长30%
水产前沿：今年水产料的增量情况怎么样？
杨汉辉：今年水产料销量有3万来吨，同比增长约为30%，离预期还有些差距。不过，今年行业整体不是很景气，能取得这样的成绩还是来之不易，至少在艰难的时期我们还在进步。经过今年一年的沉淀，我们的高值水产料“美满”系列产品在市场上赢得了一定的口碑，团队快速壮大，团队的技术服务能力进一步提升。我们认为，未来养殖户最缺的还是技术提升。因此，我们接下来仍将不断更新技术服务内涵，不断提升团队的技术服务能力。
另外，我们对自己要走的路更加清晰，把公司定位为技术服务型企业，基于本土化经营的理念，率先聚焦做好本地的普通淡水鱼料市场。我们认为，只要能持续为客户提供能增值的东西，客户肯定会跟我们走。今年通过不断丰富产品结构和提升服务能力，尤其是鲮鱼料已经得到了很好的市场验证结果，有很多真正了解过我们产品的客户用脚投票站到了我们这边。
水产前沿：你们怎么做好品牌本土化？毕竟珠三角的水产料市场竞争非常激烈，有些饲料厂都跑外省去发展，以避开风口。
杨汉辉：公司处于珠三角水产养殖的核心区域，所在地的周边50公里范围内估计有数十万吨级的水产料市场，养殖品种也不少，我们目前的体量不算大，未来几年的目标也只是达到10万吨。我认为，现阶段聚焦做本地市场，把根基打好是关键。当然，我们今年也适当把市场进行了战略延伸与拓展，在珠三角以外的区域布了些点，提供个性化、针对性更强的差异化产品，更好地满足当地客户需求。
水产前沿：除了聚焦鲮鱼料之外，唐农还做哪些有明显优势的品种？
杨汉辉：我们聚焦突破珠三角地区的鲮鱼料，是区域市场主养品种和自身优势决定。鲮鱼料其实非常讲究成本领先，我们内务都有做鸡料的采购成本控制、品质控制等先天性优势。而草鱼料、罗非鱼料是广东传统养殖大品种，虽然广东近年受行情影响，养殖面积有所减小，剩下来的客户能不能剩者为王，为我们的客户创造价值最大化这是我们必须着力解决的问题。我们唐农会从以下几方面去行动帮助我们的客户：1、根据客户的养殖模式科学匹配最优产品组合模式或养殖模式优化，从根本上解决当下养殖痛点；2、做普通料就是要把中间的湿毛巾拧到最干，不弄花拳绣腿，把产品性价比做到最优；3、把技术服务从杂家做成专家。
产品+服务，强化鲮鱼料竞争力
水产前沿：珠三角的鲮鱼料市场有多大？
杨汉辉：比想象中要大，粗略估算肇庆鼎湖有15万亩、四会有七八万亩、佛山三水有两三万亩、清远和花都也有两三万亩，总的来讲，鲮鱼养殖规模不会低于30万亩。一般情况下，鲮鱼养殖亩产量为2500-3000斤，按0.8的料比来算，一亩至少投1吨料，也就是说珠三角的鲮鱼料不会少于30万吨。
当前来看，鲮鱼的盈利能力还是非常不错，我们推算鲮鱼养殖成本不会超过3元/斤，而卖价通常有4元/斤以上，还不包括套养鱼的收益，且一年能养两茬。在草鱼、罗非鱼等大宗淡水养殖品种长期处于盈亏点的时期，鲮鱼是被低估的品种。
水产前沿：目前，唐农是如何做鲮鱼料市场？
杨汉辉：今年我们进行了产品的开发与组合，不单单只是提供饲料给客户，还有调水产品、高端粉料型产品等，能够满足客户从鲮鱼开花、培苗到养成的全过程需求，提供整体解决方案。我们会持续对产品进行升级，不断增加产品的技术内涵，来强化我们的市场竞争力。
水产前沿：您预估明年鲮鱼料市场会发生哪些主要变化？
杨汉辉：珠三角养殖的鲮鱼大部分是用来养鳜鱼，鳜鱼饲料尽管有一些企业在推，但感觉全程投喂还是存在难度，短时间内很难像加州鲈那样，配合饲料快速取代了冰鲜鱼。因此，鳜鱼养殖对鲮鱼的需求还是会稳步增加，我们估计明年鲮鱼料市场容量不会减少。
但是市场会逐步发生几个方面的变化：一是过去鲮鱼养殖池塘主要是作为养猪场、养鸭场的配套，由于投入成本不高，养殖户对产量也没多大要求。但是2017年之后很多散养的猪场被拆，养殖户的收益就基本上要靠鲮鱼养殖来获取，也就相应地会逐步提高养殖产量。目前，市场上主流的鲮鱼料为卖价120元/包左右，我们认为130元/包以上的中高档料的市场份额会逐渐增加。现在，肇庆鼎湖市场的鲮鱼料基本上是135-140元/包，代表了珠三角地区鲮鱼养殖的最高水平。我们希望在行业升级的阶段，唐农的“美满系列高值饲料+服务”能助推这一进程，为客户带来持续的盈利能力。
二是，鲮鱼膨化料正在兴起。尽管鲮鱼跟草鱼等品种不同，相对更偏向于肥水养殖，因此近些年主推的鲮鱼料基本上是颗粒料，这样即使投喂的饲料没吃完，也能起到肥水的作用。目前，有些厂家尝试推鲮鱼膨化料，其优势在于能快速拉大规格，有些养殖户开始阶段性使用。但是，鲮鱼颗粒料的料比普遍在0.8-1，已经处于非常高的水平，膨化料要取得明显的竞争优势，产品还需要更精准的市场定位。
欢迎优秀人才加入创业平台
水产前沿：您与广牧兴合作创业一年，目前感觉怎么样？
杨汉辉：还是非常融洽。目前，老板也把水产料当作主业来发展，毕竟要靠禽料来建分厂扩大规模的可能性不大，至少水产料的市场空间相对还是大一点。所以，在希望把水产料业务做大做强这点上，我们和老板的目标是一致的。由于现在水产料已经有一定的销售体量了，预计明年上半年水产料有望实现满负荷生产，因此老板也在规划提升产能，已计划2021年再增加一条10吨水产膨化料生产线，集团现在正处高速发展期，也希望寻找一些优秀团队、优质企业合作或自行建厂。
水产前沿：明年，您这边还有些什么想法？
杨汉辉：2021年的我们战略主题是：“聚能蜕变，共赢美满”。第一，要把动保产品配套起来，进一步帮助客户降本增效，增强我们团队的服务能力。第二，团队还需要继续吸纳优秀人才，希望能达到50人左右的规模，相当于比今年增加一倍，为我们下阶段拓展市场和强化服务打好基础。对于有梦想和想发展的优秀人才来说，广东唐农作为创业平台会是大家的首选。首先，我们有很好的团队氛围，大家不搞帮派，跟老板没什么亲戚关系，也不唯资历、不唯学历等，只讲品行和看业绩说话。其次，只要是公司承诺的东西，你达到要求了一定兑现，只会多不会少。像2019年珠三角普水料连续降了5次价，我们也跟随了，最终盘算下来有个别业务团队能拿到了几十万奖金，虽然公司是亏损的，我们还是100%兑现承诺。第三，我们的业务流程非常高效，在行业有口皆碑，持续强化产品力是我们的生存之本，这些都能大大降低业务人员的市场开发难度。
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