郭司令微商咨询创始人郭俊峰：社交电商——企业创新的新机会！
以下内容是在由新经销主办的第5届快消品+互联网大会上，郭司令微商咨询创始人郭俊峰先生的发言演讲内容，经整理发布，以飨读者。
每一次变化来的时候都是新的机会。我们从2013年进入微商这个领域一直到现在，很多企业比如上市公司等一些大的公司与我们都有深度的合作，在合作的过程中我们彼此都收获了很多经验，这是一笔财富。
其实微商也好、社交电商也好，也许每个人都有自己的理解、自己的叫法，但归根结底都是卖货。在卖货的过程中，我们一直专注两个领域，第一是母婴，第二是白酒。去年我们是第一次参加成都糖酒会，当时我们只有三个酒类客户，一个是五粮液的密鉴，第二是洋河无忌，第三是山东景芝的领界，一年时间，我们收获了许多，正所谓一生二，二生三，三生许多，到目前为止，我们已经合作了几十家酒企，各位所看到的酒企是我们合作客户的一部分，还有很多。我今天想讲的主要有两点，第一给大家讲讲我们的经历，讲讲我们的经验，也讲讲我们的感受，希望给大家能够带来启发。第二社交电商的运营思路和经验，我们如何把产品卖出去如何把产品做传播，重点是这两个部分。
为什么会有社交电商？我简单给大家介绍一下，以前传统渠道怎么做呢？他们往往是品牌商找经销商，再通过经销商找批发商，最后再到终端，但如今传统的经销商被互联网B2B平台打的稀里哗啦，整个消费结构发生了变化，你没有机会像过去使用传统通道卖货。对于新进的品牌商更是如此，想通过代理商卖货这个渠道搞不定了。
而社交电商渠道我们可以直接到C，虽然过去也有直接到C的渠道和手段，但现在也基本不现实了，因为现在流量成本太高了。比如过去你在线上的时候你掏20块钱可以买来100块钱的流量，现在你掏20块钱可能一分钱货都卖不掉。前段时间听说宝洁要退市了，这意味着宝洁要回到过去十年前了。传统企业在链接C端消费者将会非常难，他们发现不知道投到哪儿，投多少。所以在传统销售渠道中当B渠道不能用，C渠道也不能用的时候社交电商就应势而生了，这是社会发展导致的，也是时代的产物，从未有过一个时代如此关注人本身，通过人跟人之间的社交活动来促成的交易正是社交电商。随着技术的不断发展也许会有更多业态的出现，这也将是社交电商大放异彩的时候。我们通过这几年的经验告诉你，如果你是企业老板一定要去尝试，如果你不是企业老板一定要学会跟品牌合作。
因为时代变了，今天你更要懂得去跟消费者沟通和交流，过去你就是消费者，今天你不但是消费者，可能是粉丝、可能是代理商，你跟产品之间已经发生了变化，消费者身份也发生了变化，与此同时，品牌也在发生改变，过去是硬推，而今天是主动沟通，创造交流的可能性。我们在服务白酒的时候就发现，茅台有茅粉会，洋河有梦想会。为什么要去建会呢？就是他们懂得要跟忠实粉丝进行沟通。
在我们的传统思维中，过去做产品都是想做全球第一，卖许多许多货，策划人也会按此思路去做各种各样的策划。今天不一样，今天的消费者已经不关心你是谁，重要的是我是谁，我跟你有什么关系。正因为这些种种变化带来了今天的社交电商，人与人之间的关系显得尤为重要。当然社交电商的出现还有几个最重要的条件，天时地利人和。因为社交平台的出现，我们在成都这个地方可以连接所有中国人，甚至全世界人都可以联系，再加上国家的政策，人们对创业的热情，政府的支持鼓励等等，再加上有时间、有赚钱的冲动等等，有了天时地利人和才有了今天的社交电商。
接下来再举个例子，这是事实存在的。我昨天在福建见了一些纸尿裤的品牌商，晋江大概有200多家纸尿裤的品牌，过亿有好几家，你知道吗，中国做社会用纸主要就在晋江，他们纸尿裤一年卖300多亿，你会发现有200多个个体在做纸尿裤，这在过去是不太可能的。如果你做过传统企业你就知道过去没有三五年时间搞不定的，今天他们有机会创造年营业额超过1亿的品牌。过去没有的机会，但今天有了。
那么怎么样才能做到让产品卖的更好呢。我觉得主要有三点：
首先是功能。
功能有三个要素，第一是解决痛点，解决痛点最重要。我爸妈跟我说去我们亲戚群里面抢红包，我觉得挺无聊的，他们也觉得我挺傻的。许多人很多时候地上掉5毛都不去拣，但是群里抢到2分钱都非常高兴。还有些人刷一天今日头条得50个金币特别开心，他们就每天发，因为今日头条满足了这些人需求。我们做的产品议论最多的就是你的产品有没有解决痛点，你的产品有没有性价比。
功能的第二要素就是性价比，性价比包含产品是否真正好，比如说茅台，你为什么喝酒的时候拿茅台，拿茅台表达的诚意、热情，1000、2000的价位证明了你的诚意跟热情，这就是性价比，你不用解释太多。你为什么买名牌，就是为了证明你的段位，这就是性价比。性价比还包含产品是否真正好用。很多人讲到拼多多，那4亿多人都傻吗？肯定是在拼多多里面会买到好产品。而且会买到好产品是大概率事件，不然你不会去买。很多县城里面卖的东西跟拼多多的东西都差不多，但是拼多多卖的便宜。
功能的第三要素就是保障安全，在经济快速发展的过程当中，安全最重要。我们最近在做奶粉，奶粉品牌很多，安全是我们选择与贝因美合作的最重要因素。
其次是形象，形象第一就是树差异，你跟别人有什么不一样。第二就是秀个性，第三就是拼颜值，因为同样的学历、同样的能力，你是入职漂亮的还是不漂亮的。所以漂亮是有用的。
再次就是分享。分享的第一是做产品，今天的江小白就是一个好的产品有自我传播的功能。第二必须是社交资产。第三是参与感，跟消费者互动起来，让别人愿意去做这样的东西，愿意跟你互动和交流。提醒大家要注意两点：第一是互动的次数，第二是互动的质量。
所以在这个逻辑下我们做产品应该以这样的思维来做。给大家看一下我们做过的案例。这是我们跟洋河合作的一款酒——洋河无忌，洋河无忌微分子酒，醒酒快。特别简单的包装——四方瓶，每一张标签背后是一幅漫画，一箱有6瓶酒，共三对，至亲，至敬，至交。我们针对这三场场景做了定义，第一种是跟朋友喝，第二种跟家人喝，第三种跟工作伙伴喝。这款产品满足了我前面所讲的三大功能。
第二个案例是一款酱酒，这款酱酒我们强调两个点，一个是这是一款好的酱酒，第二强调我们的性价比，我们看到老酱懂的酒瓶，中间是一个点赞的指印，我们做了很多想法。如六位大师联手酿造，不是爱酒人，不入酱酒门。
接下来案例是橙子，这个教授是江西财经大学桔橙的专家，他种了两座山的橙子。我们的想法是每个橙子里面有毕业证书，名字叫何教授，大橙子叫事业有橙，小橙子叫学业有橙。每个橙子都有标签，如“教授不让化妆”“遇上教授是我们的幸运”“因为我们只有酸甜没有苦辣”你拿到这些都会晒一下。今天的包装不仅仅是包装，你应该把包装的费用当成广告费看待。
我们在跟传统品牌商接触时，品牌商最喜欢炫耀我们跟经销商关系特别好，很多时候关系不好才会炫。如果你跟父母、孩子关系好你会炫吗？不会，那为什么品牌商跟经销商关系是这样呢？因为经销商希望不压货，但是品牌方希望多进货。在社交电商渠道，你跟代理商只有一种关系，即赋能关系。因为你要做的不是大B，而是小B，而这些小B的能力、意识、及其它方面相对来说比大的经销商要弱很多，你要帮助他成长，帮助他赚钱。更好卖比卖的好重要，小B卖得好比品牌卖得好更重要，因为小B的放弃成本非常低。举个例子，洋河经销商有几十万人，跟客户接触很近，销量也很稳定，但他们的收入并不见得少。传统的品牌做经销商的时候，一个是拉新，一个是成交。传统的经销商卖产品的时候也是这两个，现在多了做会员。社交电商是做什么，除此之外又多了两个，一个是圈养，一个是裂变。圈养，要让他懂这些东西，彼此了解，这样品牌才有机会。今天的大企业跟小企业在社交的场景下，大家的机会都是均等的，你跟小B的运营能力都是一样的。没有谁比谁更高明，有了社群把人聚起来，彼此熟悉了之后我们再做成交的动作，这样他们会成为你忠实的消费者。
另一个是裂变，过去流量便宜，你不用做这样的动作，今天流量贵你要形成自传播，自动裂变，给他工具形成大规模的裂变，只有这样你的队伍才会不断壮大，经销商不断变多。第一是帮你卖货，第二是服务C端。如果他做了这两件事情，还有最重要的功能就是通过他了解C端的需求，反馈给你。所以未来是S2B2C的时代，单个品牌商想做产品可能不太有，一定是超级供应链面对产品。过去的时候服务一些小B，比如说过去只做面膜，因为小B的手上只有五百个好友，卖面膜的事情不能养活他。假如卖面膜的时候把纸尿裤卖给他，但是在卖这些东西的时候，又不能让小B做更多的努力，因为如果这样他每天发朋友圈，就会变成了杂货部。
我再谈一下案例，毕竟实践是检验真理的唯一标准。为了让别人了解洋河无忌，我们做圆桌品鉴，让代理商请别人吃饭，我们一年干出了4000桌。同时邀请代理商到酒厂参观，到酒厂培训。只有你挣钱的同时也会成为别人的社交资产，这样你的代理才会愿意做这些。其实社交电商运营的核心是赋能代理，总结下来主要四件事：拉新，圈养、裂变、成交。
其实，我们每个人都是卖货郎，只不过你卖的是服务还是东西。我刚介入微商的时候，微商特别疯狂，我那时就提出卖好货，好好卖货。我觉得接下来几年更多人愿意相信这件事情。
红利的机会从来不等人，早一天行动，多一分成功的机会。我建议你一定要进来，不管跟平台合作、还是跟平台供货都要动起来。