独家 | 专访几粒创始人黄雄伟：传统快消品企业，如何能在2年内拿到3轮上亿融资？
见到浙江几粒食品创始人兼CEO黄雄伟时，他正结束与风投机构洽谈融资事宜。他向《新经销》透露，几粒的第三轮融资，即将结束，本轮融资将达到上亿元，并会有相关的产业资本入局。
为何一家走传统线下分销的快消品企业能获得风投的青睐，且在两年时间内拿下三轮融资，这家企业有着什么样的魅力和特点。
近日，《新经销》独家专访了几粒食品创始人兼CEO黄雄伟，对于热衷于互联网投资的风投机构为何看中“又苦又累”走线下的几粒，关于这一点，他是如何解释的。另外，几粒又有哪些经营理念有别于其他传统快消品，值得我们关注。
在金融危机中看到了食品的机会
在进入食品行业之前，过去黄雄伟一直从事着互联网B2B平台的外贸工作，因为工作的关系他接触到了很多线下实体企业。
他回忆，2008年金融危机爆发，当时危机几乎波及到了各行各业，倒闭破产的很多。但他发现，食品行业却波动很小，抗风险能力非常强。这样的洞察，让他看到了创业的机会，随即，便投身进到了食品行业中。
黄雄伟告诉《新经销》，大概在2010年左右，餐饮的鲜榨饮品存在着诸多食品安全隐患，各种增味剂、增稠剂等，当时各种负面的新闻报道，连焦点访谈栏目都曾一度关注。
在这个过程中我们发现了痛点，我们做了一件事：将餐饮的鲜榨原料进行标准化，做成半成品，类似中央厨房性质，餐饮拿到的鲜榨原料只需进行最后一道工序便可制成饮品。
当他做完这一件事之后，慢慢地餐饮店老板开始跟他提要求，即使只有一道工序，但是对于B、C类餐饮网点来说，还是很麻烦。本身饭店就不大，人手也非常有限，最好能将最后一道工序都能免掉，直接做成预包装食品。当时餐饮老板的要求，引起了黄雄伟的思考。
黄雄伟称，这些餐饮饭店的要求，让我们对未来有了更进一步的规划。虽然我们在鲜榨原料领域一年的销售额能达到1-2个亿，但毕竟是ToB业务，如果有竞争对手过来，产品质量差不多，但价格比我们低，我们根本没办法招架。在经营To B业务的这5年，我们也发现了To C的需求。
黄雄伟结合经营谷物鲜榨原料沉淀的后台供应链管理经验，在2015年5月，顺势推出了几粒玉米汁品牌。
本身经营上的优势，加之整体外部环境，散货市场品牌化的成功案例，比如三只松鼠、绝味鸭脖、王老吉等。让黄雄伟相信谷物类饮品，同样可以树立全国性的品牌。消费者对谷物品类已经有了深刻的基础认知，且符合天然、健康的消费趋势。
2017年几粒玉米汁布局了浙江、江苏、安徽三个市场，当年就实现1个亿的销售额。据称，2018年几粒有望实现3个亿的销量目标。
资本为什么看上了几粒？
毋庸置疑，这些亮眼成绩的背后少不了资本的助推。黄雄伟告诉《新经销》，关于资本为什么会看上走传统线下分销的几粒，从三个层面来看。
从整体环境看，第一，消费升级，这是总趋势；第二，新一代消费者消费需求的个性化、差异化特征，这样的消费土壤会衍生出诸多的新品牌，品牌碎片化亦是市场趋势；
从品类发展看，无论是国内还是国外，对谷物饮料都非常看好谷物饮料的市场前景，投资机构也认为是下一阶段饮品市场的高潜力增长品类，尤其是在国外市场，据了解，唯他可可Vita Coco和维他命水Vitaminwater的天使投资机构，在2016年投了某谷物饮料品牌，美国市场也非常关注这条赛道。
事实上，国内的玉米汁品类有着巨大的存量市场，单单餐饮市场其体量就高达300-400亿。如果将玉米汁品类的适销渠道进一步延伸，释放到现代通路、特通、礼盒、家宴这样的消费场景，市场规模将高达千亿级。
黄雄伟称，基于这样的市场容量特征，足以支撑几粒跑出一个大的品牌。另外，玉米汁品类本身就有很强的消费认知基础，不需要花太多的精力和时间去教育市场。
假设几粒做一款“荞麦”饮品或者新的东西，消费者过往没有消费的经历，或者对品类没有任何的理解，那么可能需要花费很长时间去培育市场，例如初期的王老吉。这样类似的市场存在着很多不确定因素，一般资本不会进来。
从公司层面来看，第一，产品力，对于任何食品类企业来说，产品永远是摆在第一的。几粒没有去创新新的品类，而是通过创新技术工艺，在没有任何类似香精色素、添加剂（三不添加）的情况下，其常温的口味与日常消费者喝到的鲜榨玉米汁的口感保持一致，同时还具备天然、健康、营养的基本属性。
第二，过去5年，几粒一直从事谷物原料类的供应链加工，搭建了完善的从原料到生产加工的供应链体系，能够保证品质和口感的稳定性。
这种后端的供应链体系和研发工艺的技术壁垒，让几粒在进入市场过程中，有过硬的产品力，同时其技术门槛也给予几粒一定时间的空窗期，扎扎实实拓市场，少了竞争的干扰。
黄雄伟向《新经销》透露，资本看中几粒的发展潜力，当然，几粒也需要资本的助推。
作为传统的快消品想进军全国市场，塑造全国化的品牌，往往需要至少7-8年的时间，比如过去的王老吉、香飘飘以及其他众多快消品品牌。
同时，在如今消费主权的时代，饮品的生命周期又非常短，结合这两点，几粒希望通过资本的力量，加速市场的扩张，缩短品牌建立的周期。有了强有力的产品，资本给予现金和资源，让几粒有精良的枪支弹药，升级打怪。
降薪招聘，向员工开放期权
资本与团队是企业的左右两翼，两全其美方能成长。依靠资本能做大，依靠团队能做强。
为了让跟着黄雄伟出来一起创业的人都能有所得，几粒专门请了第三方期权服务公司，建立期权池，拿出5-10%的期权给到员工。
黄雄伟告诉《新经销》，“创业很辛苦，每天早上醒来几乎有一大堆问题需要去解决，加之资本的介入，无形中给我们带来了诸多的压力，不仅是我个人，连我们的团队也都要走出了过去的舒适区。开放期权的目的，是希望公司的每一个人都能竭尽全力共同打造一个品牌，将几粒从不知名的孩子培养成人、成名。在这个过程中团队能获得成功，收获资本带来的红利。”
据了解，几粒的核心高管全部降薪招聘，甚至部分人员降薪三分之一入职，但几粒给予更多的是期权奖励。
期权的价值会让每个人将自己看成公司的股东。黄雄伟知道，如果要在红海竞争的快消品领域撕开一道口子，必须得有新思路、新方法。开放期权，让员工真正参与到几粒的创业中，这就是新思路。
打穿、打透原点性市场
当然，新思路还有另外一层意思：不按常理出牌。
作为品类发展的初期，作为一家“不差钱”的公司，常规的营销打法是借助媒体，广泛传播，占领品类的领导位置，进而占据消费者的心智。
又或者作为在互联网时代下出身的新品牌，更应该偏向互联网“玩法”，线上聚粉、社群营销、微剧微电影，品牌IP化等等，但这些几粒都没有去做，黄雄伟认为这不是几粒目前的核心关注点。
黄雄伟告诉《新经销》，“本身我就是互联网出来的，所以互联网的玩法对于几粒来说并不是障碍，但当前阶段或者说过去，几粒在初创期还不适合。事实上，玉米汁品类是一个很大的赛道，我们的策略是大品类小切入，玉米汁的消费场景在餐饮，这是几粒的原点市场，我们必须在餐饮市场打穿、打透，这可以说是几粒最基础的场景。过去的一年，我们什么事也没有干，就是扎扎实实做好餐饮市场。”
几粒没有碰线上，高举高打。因为在黄雄伟看来，先抓消费场景，再抓传播沟通，初创企业首先必须得有根基市场，同时这也与品类的“即饮”消费属性存在着关联。
在招商方面，几粒在过去也非常谨慎。黄雄伟告诉《新经销》，几粒参加了今年3月的春糖会，现场感兴趣及有意愿签合同的人高达一千多个，但是最终几粒只选十几个。
因为几粒清楚的知道这款产品适合在什么样的渠道销售，经销商应该配置什么样的资源，为了避免后期的市场不动销、人员的服务精力及维护成本等问题，几粒尽可能去找与之匹配的经销商。
写在最后
黄雄伟强调，拿钱的初衷是为了缩短品牌化的进程，现在我们已经拿到第三轮，不出意外的话，明年年初我们会融第四轮。过去我们一直在深耕我们的核心市场，打造核心市场模型，如今基本算是跑出来了。
接下来，几粒会围绕消费者做品牌心智的占领，树立消费者的认知“城墙”。建立几粒的EPR矩阵，通过各种形式包括线上的社群、抖音、微博等，与消费者进行充分的沟通互动，让更多年轻消费者认知几粒、熟知几粒。
事实上，前两年的几粒是在跑模式、建市场、磨团队，接下来的任务才是真刀真枪的扩市场、打市场。这是一场硬仗，对几粒来说，任重而道远。