小罐茶创始人：中国茶进入了一个全新的时代

茶饮业快速发展，中国茶的供应链也在被重构。

咖门2021万有饮力大会上，小罐茶创始人杜国楹分享了小罐茶在中国茶产业上的探索。

以下是演讲实录整理（有删节）。

咖门出品

中国茶是一个行业，三个行当

今天和大家分享三个内容，第一个是人生的三杯茶；

第二个是拨开原叶茶的迷雾，为什么一斤茶有的可以卖50元、有的可以卖500元、有的可以卖50000元，到底是怎么样的成本决定了价格逻辑；

第三个是小罐茶的产业布局。

看咖啡分化的历史、看日本茶叶30年的变革历史，我认为茶行业未来的20年就是这三个赛道：原叶茶、方便的茶、茶饮店。

茶行业一定是百花齐放的，出现像星巴克一样一统天下的品牌很难，一定是若干个品牌共存的时代。

第一个是原叶茶。中国是茶叶的故乡，中国人用自己的身体充分验证，下一个30年原叶茶不会消失。但原叶茶的市场份额，在广义的行业中，有可能会萎缩。

第二个是方便的茶。大家都知道日本的茶行业最大的品类，不是原叶茶，也不是茶饮店，而是茶饮料，这是一个非常特殊的市场。30年之前，日本人也是原叶茶为主，30年以后，纯茶饮料成为了主流。

第三个是茶饮店。我们的茶饮店用5到10年的时间蓬勃崛起，整个市场非常非常地活跃。对标咖啡，当星巴克成为咖啡第一主流品牌的时候，我们可以想像未来有一天中国茶叶的第一大品牌、第一业态，也许是茶饮店。

中国人人生有三杯茶。

70后的这一代人，没有机会喝上奶茶。但是80后、90后、00后，在上幼儿园的时代、小学的校门口，就开始了人生的第一杯奶茶。在14亿的国民中，这一代人喝上第一杯茶的机会，远比70后、90后更早。

第二杯是一杯方便的茶。当年轻人上自习的时候、当走上职场的时候，可能一杯袋泡茶是主流。

进入35岁+的人，可能会越来越爱上原叶茶。中国人喝茶的逻辑和顺序基本是这样子。

——虽然都是茶，但是人群的年龄和场景变化是巨大的。

今年奶茶是15～25岁之间，方便的茶年龄至少大了5～10岁，原叶茶又大了5～10岁。随着客群年龄的增长，茶的形态也在发生变化。

一个行业三个行当，虽然都是茶，在广义上有可能把三个大类都统计进中国茶叶中，但这三个品类的差异是巨大的。

中国茶进入了一个全新的时代

奶茶更像是餐饮业，SEVENBUS的甘天天说得很好，如果把奶茶看做火锅，茶底就是锅底，小料就是我们的菜品，最后的奶盖可能就是调料，这个类比非常生动。

图片来自网络

在中餐整个品类中，火锅标准化程度比较高，奶茶也一样，只是发展时间比较短而已。方便的茶是快销品，这一瓶你喝完了，一个袋泡茶二泡就结束了。但原叶茶是消费品，不是快销品，因为没有人天天买原叶茶。

原叶茶和新茶饮最大的区别是什么？

一方面，新茶饮消费者的年龄偏小；另一方面，原叶茶适合固定的场景，不适合移动，走路的时候就更难了。

我清楚地记得三四年以前，我面试一个设计师的时候，我问他为什么不喝原叶茶，他说茶不能走着喝。但是今天我们的奶茶可以像咖啡一样走着喝了。

另外品饮的方式，原叶茶的方式很慢，消费频率很低，新茶饮的消费频度大大提高，传统的茶饮店可能都是唐装旗袍，但是我们的新茶饮非常年轻、非常现代，品类差别还是很大。

我在无数次的会议上提出，中国茶要感谢新茶饮，让中国的年轻人提前喝上了第一杯茶。大量中国年轻人第一杯茶的味道，可能是奶茶，尤其是00后、95后。

所以说，我要代表茶行业向所有在座的新茶饮从业者表示衷心的感谢，是你们提前替我们培养了消费者。

茶的进化比咖啡晚了一个时代，中国茶进入了一个全新的时代，也是一个大变革时代的开始。

这个时代就是“星巴克的时代”，咖啡强调的是消费文化，新茶饮也是。但是传统茶强调的是产地、记忆，强调的是文化，所以面对未来，传统茶也必须改变。

打造标准化，拨开原叶茶的迷雾

中国是茶叶的故乡，中国有六大茶类，每一个茶类有很多细分，茶树的品种、不同茶的保健功能，都有巨大的差异，所以原叶茶的品质成本差异到底在哪里？很多人会有疑问。

原叶茶的品质成本差异到底在哪里呢？这里有三个品类和大家比较有关系，茉莉花、红茶、铁观音，这一类的茶，是所有茶里面逻辑最简单的。

单芽还是一芽二叶，成本至少差了三倍以上，采摘的标准不同，所以大家不会用单芽的茶叶，成本太大。茉莉花茶的制作工艺越多，香气越高，但成本也越高。

还有一个重要的问题，春茶和夏秋茶不一样，还有头春和尾春的差异又很大，明前茶卖得很贵，大家都是用的夏秋茶。芽叶的数量、工艺的复杂程度是影响原叶茶成本的重要的因素。

绿茶、大红袍、单枞，一些山头被市场炒作，极大地逃离了价格体系，多了山头以后，茶变得更加复杂。

白茶的逻辑多了一个年份，不同的年份价格又不一样。

最复杂的是普洱茶，普洱茶是中国茶的“最深水区”。除了说芽叶、工艺之外，还说普洱生茶、熟茶，还有老树、古树和小树，还有山头——中国茶进入“玄学”，这个品类功不可没。

不同品类识别的维度，从上到下越来越复杂，从茉莉花、红茶，到普洱茶，有生熟、有古树、有山头、有年份，水越来越深。

非标产品如何标准化？中餐和西餐、茶叶和咖啡、中医和西医，玉石和钻石，其实逻辑都一样。

西餐可以标准，钻石可以标准，西医可以标准。而中餐的标准化刚刚开始，中医在西医的面前如何抗衡，玉石如何做成品牌，东方的经验思维如何向西方的科学思维学习？

西方讲的是科学，所以什么东西都做出标准；东方讲的是经验，东方用心在感受，西方用脑袋在思考，这是东西方文化最大的差异，在不同品类上有不同的表达。

如何把中国茶做好？茶是科学的土壤、人文的果实，就是做这一片叶子，种植也好、加工也好、饮用也好，不讲科学的都是耍流氓，如果标准化的问题不解决，没有办法做品牌，所以我们底层的逻辑必须向西方学习。

是中国茶是一个有文化的、有温度的东西，茶不是一个典型的工业产品，我们必须用人文的方式和用户沟通表达，这可能是所有的茶品牌要掌握的一个基本的逻辑。

中国和西方之间的差异，就犹如茶和咖啡之间的差异，茶是我们中国人的骄傲，希望在我们这一代人的身上重新表达、重新翻译。

推动中国茶工业化，小罐茶做了哪些布局？

10年前，刚开始创业的时候，我从来没有想过做全产业链，当我深入下去的时候，我发现不做不行，因为没有人等你做。

就像今天需要上千吨茶叶原料的公司，如果你在一个成品的品类，比如说红茶，我们经过出口检验过，大规模的可以工业化。但铁观音这样子的品类，真正的工业化的基地在哪里？你想用茉莉花的时候，如何从传统中跳脱出来？我了解了4年，中国茶的工业化是还没有迈过去。

所以当市场起来以后，我们就坚定地开始做全产业链的投资和整合，横向也做多品牌的布局，希望不同的品牌去解决用户在不同的场景下的需求，然后不同的品牌去共享供应链的渠道。

经过了4年的沉淀，我们基本上形成了一个小罐茶的产品结构，小罐茶的起步价每一斤茶是在1500块以上，所以我们的产品品质拉得比较高的，一直到三万多一斤、所以我们有小罐、有多泡，形成了一个清晰的产品结构。

小罐茶的产品结构

两年前我们刚刚开工，一期工程10万平米，今年的6月份可以入驻，是完全现代化的智能工厂，我们对所有茶的加工、包括上游，都在想如何尽量减少人工干预，我们的目标是做到没有工人的智能仓。

小罐茶智能工厂

我举一个例子，这是我们铁观音工厂。原本做茶的季节师傅不敢出门、不敢感冒，因为所有的火候靠师傅一个人掌握，怎么解决呢？我们的设备完全可以实现，这个设备第一能实现连续化生产，第二可以连续“碾压”，完全突破了原有的设备。

我们今年在红茶上线了第一条自动鲜叶清洗设备，重要的技术环节是如何脱水失水，超过30度以上，叶子就会快速变质。快速脱水，我们借鉴了中草药的技术，包括包揉机、匀堆机、智能挑茶机器人，我们和IBM合作，用机器人代表人工，未来在更多的品类都可以实现。

我们智能化的生产线，正在向更多的品类复制。

最后我想说，如何加速中国茶叶工业化的进程。

一个行业工业化进程的过程中，谁是第一推动力？不是资本，而是市场。如果没有大量的需求，会有人去投工业化吗？不会。

中国茶的工业化进程，最大的推动力量，不是资本，而是市场。市场起来了，资本自然会跟进。

虽然我们做的是高端茶，我们的生活茶品牌也已经上市，我们希望未来整个工业化的成果与整个奶茶行业一起分享。

奶茶行业可能是高端原叶茶市场需求的若干倍，只有量，只有规模，才能把工业化的进程推得更快，才能把所有的设备、所有的想法验证得更清楚。

我希望大家一起来拉我们的产能，让设备磨合得更好，工业化的方式，成本肯定是更低的。