转 未来5年医药商业发展趋势之我见

医药商业，一个原本相当低调的行业，可能圈外人都知道的都不多，近年来，随着“两票制”、“药师帮”等的新闻词汇频频见诸报端，使得大家对医药商业或多或少比以往有了更多的一些了解，而且伴随着医药改革的不断推进，医药商业的未来发展也越来越成为人们关注的一个话题，正好前几天有位粉丝私信给我，要我谈谈对“药师帮”这种商业模式的看法，今天我想就这个话题谈自己的一点认识。

一、什么是医药商业

说白了，医药商业就是医药批发公司。在传统的分工模式下，生产企业把药品生产出来后，由于零售网络和信息的不发达，需要医药商业这么一个角色，来起到“分装货物”和“保有货物”的作用，因为生产企业出于规模化生产降低成本的需要、以及避免建立庞大的销售网络的费用开支，它不可能将批量生产出来的产品拆零分发给遍布全国各地的零售终端，因此中间需要这么一个层级来“分装货物”和“保有货物”，同时生产厂家可以借助医药商业的销售网络，尽快将产品销售给终端客户，从而实现自身利益的最大化。

二、医药商业的发展历程

最初，在计划经济模式下，没有什么医药商业，基本上是政企不分的“省医药公司”或“省药材公司”，随着后来政企的分开，“省医药公司”才慢慢地演变成独立的市场单元，再后来几乎与药店的放开同步，政策的松绑催生了大量的民营医药公司，形成今日之局面，医药公司的主要作用一是为医院提供配送服务，一是为药店诊所提供配送服务，随着市场自由化程度的不断提升，竞争的加剧，各医药公司之间也展开了纵横捭阖式的兼并、收购、关闭等，尤其是前两年“两票制”的实施，打击了一大批以医院配送为主的小医药公司，目前的市场格局基本是上海医药、国药控股、广州医药、华润医药、九州通等几家大型全国性的医药商业，以及遍布全国各地的中小医药商业公司，业务模式上也出现了分化，几家大型的医药商业基本上垄断了全国的医院基药配送市场以及绝大部分普药的一级分销，各区域性的中小型医药商业，只能成为一些小品种的医院配送商，或者普药的二级甚至三级分销商，在这种情况下，各区域性的中小型医药商业为了生存，就发明了一种叫“控销”的商业模式，并转战药店、诊所市场，当然，“控销”这种商业模式，准确地说应该是药企发明的，但在医药商业当中得到了发扬，每家商业公司没有几个控销品种，都简直没法活下去了。

所谓的“控销”，就是划分区域、限定价格进行销售，不允许窜货、统一零售价，当然，相对非控销而言，会给客户提供相对多一些的增值服务，比如培训、终端物料支持等。

近两年，随着互联网、移动互联网的快速发展，医药商业的经营模式也随之变化，“药师帮”等电商平台就是在这种背景下发展起来的，借助于互联网的传播范围大、传播速度快等特点，“药师帮”们也得到了快速发展。

三、各种医药商业的经营模式分析

1、头部企业：全国性的大医药商业，前面说到的国药、上药、国控、广药、九州通等，这部分企业占据着全国绝大部分的医院基药配送业务和绝大多数普药的一级分销业务，体量巨大，动辄几百上千亿元销售，这些企业的毛利润普遍不高，以规模取胜，物流覆盖范围大是它们最大的优点，可以快速地把药品配送至全国各地甚至是县乡一级市场，品种多，药店经营的常用药品，几乎可以一站式购齐，而且因为是大多是一级分销，价格方面具备一定的优势。

2、区域性（全省性的，跨省的少）医药商业。比如陕西的派昂、湖南的双舟之类的企业，在当地市场具有一定的物流、品种和价格优势，但这部分企业正逐渐被头部企业兼并收购，比如双舟就已更名为“华润双舟”。

3、区域性的小医药商业。这类企业在中国广阔的大地上多得不行，虽然“两票制”下一部分企业成了先烈，但绝大部分通过各种方式生存了下来，控销就是他们的重要生存手段之一，通过拿下某一产品某一区域的独家经销权，然后通过建立”省-地-县”多级的经销体系来强化管控，通过严格的区域和价格管控保证有足够的利润空间，但随着市场竞争的越来越激烈，这部分企业也出现了分化，一部分企业由于管理得当，对终端客户的服务有方，正稳步扩大控销的市场占有率，另一部分则逐渐被边缘化，沦为以“挂靠”为生，在政策发力、监管加码的环境下，正面临被淘汰的局面。

4、以“药师帮”为代表的新型医药商业。这些新型的医药商业分为两种，一种是药师帮之类的三方平台，另一种是以自营为主的平台，前者更像一个百货商店，靠出租“场地”收取佣金过活，而后者则是利用互联网的手段把流通渠道做得更加精简，去掉了“省-地-县”多级的管理体系，直接面向终端，我了解到的典型的企业是湖南的恒昌，这家2015年成立的企业，据说2019年可以拿下15亿的全国市场销售，且全部是控销商品，这个增长速度是相当快的。

四、未来医药商业的发展趋势

未来的医药商业只会剩下两种，一种是现在的头部企业，借助庞大的物流配送网络和政策、商品优势，通过不断兼并、整合区域性的医药商业，构建成为以物流配送为主的贸易型医药商业，你只要开药店，就离不开与这类企业打交道，在顺丰、中邮等大型物流企业切入医药物流市场，这类企业的利润率必将进一步下降，另一类就是以控销为主，通过加强与终端联动、具备持续为终端提供服务的服务型医药商业，他们通过借助新型营销手段，不断压缩中间环节，提升服务终端客户的能力，最终也能得到终端客户的信赖，值得说明的是，这类医药商业仍会进一步转型，成为具备为终端客户提供整体解决方案的系统供应商，而不是小打小闹的在某一领域提供商品和服务的供应商，换句话说，服务型医药商业需要具备全套的商品输出和管理输出的能力，而非某一品牌的代理、只能提供有限的服务。至于“药师帮”由于前端缺乏对商品的管控，下端缺乏对客户的服务，如果不转变商业模式，最终只会是昙花一现