珠宝销售技巧1796：老顾客三连单，怎样做连带销售？

珠宝销售技巧：我们有一款和您戒指很搭配的耳钉，特别大气，只有像您这样洋气的人才能驾驭得了……

珠宝销售案例：学员19131

今天分享一单老顾客三连单，又是一单非常顺利的连带销售。

这位是我们店比较熟悉的老顾客，过来换款，她原来戴的是50分，觉得那个款式有点刮手，我们就给她拿60分到70分的。

她试了几个款式都不太满意，以我对她消费能力的了解，想试着给她推荐一克拉的，但是又怕顾客觉得补差价太多。

后来通过和她聊天，知道她还有我们家一副闲置的耳钉，恰好今天耳钉也带来了，我大胆地建议了一下说：

“姐，你这次反正是要换，不如直接一步到位换个一克拉的呢！”

果然，顾客有点犹豫，因为差价很高。

紧接着我又说，

“您看您是老顾客，我给您申请把您的耳钉折进去换吧，这样您能省点。”

她终于松了口，因为一克拉的钻戒非常吸引她，一克拉的大小看起来比原来50分的大两倍还多，所以顾客同意了我的建议。

（老师说过，连带销售要根据顾客的购买力，不要推超预算了。但是针对有消费能力的顾客，钱不是问题，主要是找到吸引她的点：

一是，闲置耳钉一起原价抵了；

二是，她自己也想要更大的钻石，特别是一克拉）

这时候我又开始尝试第二次连单：

“姐，咱们现在有送代金券的活动，您还可以再挑个首饰，我们有一款和您戒指很搭配的耳钉，特别大气，只有像您这样洋气的人才能驾驭得了，快给姐拿过来。”

戴上以后，顾客明显非常满意，加上有代金券的抵扣，第二单也是非常愉快的成交了。

最后两单刷完之后，在开票的时候，我和同事随意聊了几句：

“我们前两天有个顾客也是买的克拉钻，又买了个小指环配上一起戴，我发现现在真的是特别流行戴这种守护戒，跟国际大牌的风格差不多。”

然后顾客又接话了：啥样子的？我看看。

我赶紧让同事拿过来，试了两个，我说其中一个好看，刚好价格也不高，于是第三次连单就这样成了。

成交总结：

1、这一单总的来说，一方面是顾客非常信任我们品牌，也是忠实的老顾客。另一方面，主要也是因为我们对顾客比较了解。

她是那种特别舍得给自己投资的，也特别懂得保养自己的中年女性，家庭条件又好，而且穿衣打扮也很时尚。

2、其实，顾客更在意的是我们对她的服务和夸赞，只要做好这点，款式推荐上就会降低难度，成交也就顺理成章了。

小结：

思考一个问题：

连带销售的推荐理由，你能想到几个？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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