戈军珍：销售部经理要重点管理的七件事
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销售部在企业中的重要程度不言而喻，而销售部经理是企业职位中的关键职位，做一个优秀的销售部经理并不容易，销售部经理必须要重点管理好七件事。
第一件事，管好团队建设
销售团队建设是企业管理中的重中之重，由于企业销售团队属于外勤人员，相对于内勤人员而言，管理难度更大。
销售团队建设主要在四个环节，即招人，育人，用人，留人。在动保企业大部分都没有专职的人力资源部，即使企业有人力资源部，也很难招来销售人员。企业销售人员的招聘最主要是由销售部门自己来完成，而用人与育人主要担子也基本上是由销售部经理担起来。留人表面上看是企业的事情，而实际上，帮助员工获得业绩是销售部门留人的最主要的手段之一，这恰恰是部门经理的核心工作内容中的一项。
第二件事，管好市场规划
企业必须对市场进行系统规划，哪些是核心市场，哪些是重要市场，哪些是一般市场，哪些是边缘市场......销售部经理必须对市场的总体概况非常清晰，根据企业总体战略及资源对市场进行详细规划，这是营销顺利展开的必备工作。
第三件事，管好重点客户
销售部经理必须时刻掌握重点客户的动态，对重点客户必须重点关注，不能简单放任区域经理或业务经理去管理，因为一旦出现重点客户的流失，对公司销售业绩及利润影响极大，所以销售部经理要把重点客户牢牢抓住。
第四件事，管好核心资源
把公司的核心资源在销售中进行合理利用，把有限的资源投入到更容易产生绩效的关键点上，这也是销售部经理管理中的必修课。
第五件事，管好核心市场
每个企业都要有自己的核心市场，企业一般在核心市场上投入的人力、物力及其他资源都会比其他市场更大，更大的投入必须产生更好的业绩，这就需要销售部经理花大力气去关注，管理好核心市场。
第六件事，管好绩效考评
绩效考评是销售管理中的难点，对销售团队进行合理的绩效考评，有助于提高团队整体士气，引导员工做好重点工作并取得绩效。
第七件事，管好人员调配
销售团队中的人员调配主要有两个方面的工作：一是不同岗位之间的协同（如技术老师和业务经理的协同）；二是同一岗位市场的调动，由于工作需要，企业可能会对一些市场员工进行调动，而在实践中，一些在市场上的“老油条”却很难调动，这需要销售部经理的智慧。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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