华东医药（000963）会议纪要
以下内容仅供参考，不能作为投资依据。
整体经营情况
去年经营情况，去年总体上面临很大的压力，从年初的阿卡波糖的丢标开始，到疫情的影响，集采的落地执行对商业多少也有一些影响，全年通过华东医药的努力，经营计划的完成还是不错的，工业保持了增长，商业由于年初疫情的影响收入有小幅下降，年底恢复的还不错，今年总体上商业比2020年有恢复性增长。医美上半年主要是宁波公司的影响，二季度英国的疫情严重起来也是持续到目前，经营来看海外疫情影响高峰期已经过去，去年三季度收入拐点已经出来，去年医美整体是下降的，情况也在扭转，最近英国又比较严重，不过市场还是面对全球市场，目前仍然处于不太好的状況但是比去年上半年已经好了不少，医美今年有信心恢复增长。
阿卡波糖
阿卡波糖失标以后的影响通过二三季度财报的披露，大家对这块的影响基本也比较清楚了，影响基本落地了，阿卡波糖去年销量基本持平，市占率没有下降，市占率在拜耳、华东和绿叶之间重新分配，绿叶也受制于原料药和院外市场的开拓，集采对华东短时间内业务冲击比较明显，营销借助集采危机推动，去年做了大量工作在基层推广和线上推广，华东的营销比以前做的更好，有集采这种外部的压力，以前主要聚焦大城市、大医院，以前的基层没有现在做的这么深。
百令胶囊
百令胶囊的降价是两个规格，42粒的0.5g以及60粒的0.2g都有降价，降价幅度都在339%左右，销量来看0.2g基本是很小的，不到5%的比例，主要是0.5g的大规格，降幅来看相对其他公司还算不错，毕竟这个降幅也不小，降价从公司来说还是比较平静的接受，原本百令胶囊在医院的控方是比较严重的，去年还是做到两位数的增长，这次谈判后也有原有处方量的放开，医院销售会有推动。院外基层市场也有增长的空间，接近三分之一的省市院外数据已经好于院内，公司也有信心通过自费市场保持市占率和市场，今年的目标还是保证百令销售不下降(价格下降33%意味着销量增长50%)。百令胶囊销售院内50%多一点，院外40%多。
半托拉唑
半托拉唑的片剂和注射剂都纳入集采，公司参与半托拉唑注射剂的集采，竞争对手包括奥赛康、扬子江、正大天晴(60和80mg规格不是该产品主规格40mg)，具体报价情况还有不确定性，产品竞争很激烈，也希望能中标从而保持市占率，为后续产品保持和医院日常关系。胶囊这次不纳入到集来，片剂集采对胶囊院内销售会有影响，华东医药长期做慢病，胶囊长期主战场在院外，该品种院外市场还有很大拓展空间，力争院外市场保持增长。
后续产品线
今年来看中美华东后续的产品陆续报批上市，除了拿到批号的西格列汀二甲双服，还有恩格列净二甲双胍会上市，另外利拉鲁肽研发期临床预计一季度末结束，二季度申报上市，预计最快今年年底到明年年初获批上市，减肥适应症同步开展，进度比降糖的进度还会快一点，临床人数不到300人也算大临床，预计11期临床推进速度会比抗糖尿病速度快一些，上市时间晚一些;医美领域快速增长，现在市场关注度也比较高，利拉鲁肽在医美领域有比较重要的应用，是对医美业务的很重要的一块补充。
医美这块今年销售额下降，但是从产品布局和目前正在做的外部产品工作和BD工作来看取得不错的进展，产品交易对英国公司度过疫情的影响以及改善财务及现金流起到很大帮助作用。高德美拿到产品就是一代的童颜针，预计国内进行注册申报，逸兰思少女针已经开完上市审评会和后补资料递交，正常是在四月初左右拿到上市许可，后续安排英国、荷兰工厂加快生产，按照审批的包装预计6月开始上市销售，医美销售前期与医美机构的沟通来看对产品有比较大的兴趣，希望玻尿酸的红海市场起到很大的作用，患者有更大的选择，医生体验全球比较高端的产品，学术和高质量疗效的体验。引进美白的产品在国内已经可以在国内销售，美国疫情影响机器生产不是很正常，预计二季度开始正式在国内销售推广，主要是在医美医院和美容诊所做面部美容的仪器，现在处于备货的阶段，美容仪器不需要药监局的审批和临床。冷冻祛斑在进行新的功能和材料的发补，加入wif和最新部件的替换，预期今年完成美国上市批准，年底在国内开始注册，属于11医疗器械，需要药监局的批准，预计明年上市。引进美国的医疗器械进行精准肾功能检测，进度在国际开展多中心11期临床，也在提交加入国际多中心11期的申请，如果可以获批的话今年全年多中心的11期就可以做完，明年就可以申请上市，如果没被批准就需要国内做桥接试验再做三期，目前全力争取加入国际多中心，数据可以被国内认可。
引进美国的273进入11期临床，也涉及到国际患者的入组，也在按照计划推进。去年 月份通过BD印记美国卵巢癌ADC肿瘤产品，国内已经提交NDA申请，预期三四月式在国内销售推广，主要是在医美医院和美容诊所做面部美容的仪器，现在处于备货的阶段，美容仪器不需要药监局的审批和临床。冷冻祛斑在进行新的功能和材料的发补，加入wif和最新部件的替换，预期今年完成美国上市批准，年底在国内开始注册，属于1类医疗器械，需要药监局的批准，预计明年上市。引进美国的医疗器械进行精准肾功能检测，进度在国际开展多中心1期临床，也在提交加入国际多中心1期的申请，如果可以获批的话今年全年多中心的11期就可以做完，明年就可以申请上市，如果没被批准就需要国内做桥接试验再做三期，目前全力争取加入国际多中心，数据可以被国内认可。
引进美国的273进入11期临床，也涉及到国际患者的入组，也在按照计划推进。去年十月份通过BD印记美国卵巢癌ADC肿瘤产品，国内已经提交NDA申请，预期三四月份或者春节前会获得批复，后面就等待美国11期结果从而加快国内注册和落地。
Q&A
1、医保谈判中阿卡波糖的价格，院外价格影响如何?
谈判阿卡波糖咀嚼片，主要受集采中标价格的影响，拜耳5.42元，按照9.6的幅度作为医保谈判基准价格，该产品销量还不算大，暂时影响还好，院内希望降价提升性价比，开拓市场。从销售额来看短期不明显，主要还是院外普通片的开拓。阿卡波糖今年还是力争销量做到增长，阿卡波糖的集采有效期是2年，明年这个时候是下一次集采，公司也在等待下一次的集采，下一次集采以更加轻松的态度去应对集采，下一步拜耳的策略如果不发生变化的话就是现在这样，如果不调整的话对公司可能是有利的。
海正和石药也没有进一步的动作，可能也是在等待下一次的集采，院外市场的布局和成本等都没什么优势，这个市场预计还是会比较稳定。
2、公司的玻尿酸对比爱美客和华熙生物的差别?
三款玻尿酸，代理韩国LG的玻尿酸，英国公司自己做的纯海外市场、法国工厂生产的玻尿酸，还有去年获批可以在欧洲上市的高端玻尿酸。法国的高端产品暂时没打算在国内上市。从目前效果、性价比和多方面指标对比来看，对比最高端的乔雅登等更加出色，预计国内也有很好的潜力。
3、迈华替尼和利拉鲁肽上市时间?
迈华替尼还在11期，入组还未完成，看今年年底能否结束11期。华东医药这两年大品种不多，少女针是潜在大品种预计有很大的市场空间，另外就是利拉鲁肽和减肥适应症，减肥适应症针对的目标受众会更大，产品渠道要更好，有望做到10亿以上的大品种。肾功能检测的产品，很多医院的医生，招了一些跨国公司领导做市场推广，目前可以做的是动物的肾功能检测和科研机构，市场上已经卖了20多台了，动物用的部分还是持续做市场拓展，最重要的是等人用精准肾功能检测产品海外上市，国内有望做到十亿以上的大品种。2型糖尿病上半年做完临床和申报，预计年底到明年年初，减肥预计二季度完成入组、年底完成临床。
4、伊婉卖到比较大的数量级，代理权续签?
LG的角度来看大概率会续签，LG的这类产品一般都是代理销售，宁波公司的销售从合作以来一直都是让LG非常满意的额，超出预期的，这两年平台阶段也是因为国内玻尿酸产品竞争激烈，不管怎么说宁波公司保持了国内市占率第一的位置，规模保持在7亿左右的规模，LG公司还是非常满意的。今年少女针上市后，销售队伍不会有重合，但是会考虑在伊婉的队伍里吸纳一些做过伊婉的产品，伊婉属于中端主流产品，少女针属于高端产品，两个产品不会兼职的，会分开来卖。也在招聘外部的几家头部公司的成熟销售人才，总监和经理级的已经到岗，中美的营销队伍也会有符合条件的人加入医美推广团队。今年预期医美团队有50-60人的直销团队，下半年左右的销售，50-60人的销售也可以对应1亿左右的销售额，宁波的销售队伍200人做到7个多亿，人均300多万。
5、利拉鲁肽减肥类适应症销售途径，入组对病人的要求，多胖的要求，推广的渠道是美容院还是?
渠道与奥利司他有点像，中美华东的奥利司他目前在医院的处方和OTC都有，院内针对肥胖症，OTC是促进塑形和体重管理，利拉鲁肽可能也是类似的模式。医院的院外都会有，适用人群来看，肥胖病人、控制体重的人都是符合的，严格来说不是一个医美产品，是一个药，真正上市以后在医美领域会有比较大的潜力也是事实。
索马鲁肽的布局和进展?
核心技术是下面子公司派金研发的，技术相对比较成熟，索马鲁肽的专利期在2026年到期，产品开发新的剂型，另外是生物类似物考虑今年准备申报临床试验。
6、医美销售团队
今年已经开始有销售目标，英国公司在国内也有自己的公司。童颜针的定价有内部销售价和外部客户终端价，内部销售价还没确定，外部卖给医美机构的价格是保密的。
海外的价格是1.2-1.3万元/针左右，正常一个客户用量是3-5万元，大多数是4-5万。公司的产品价格会围绕海外的价格，高或低会考虑综合的因素。
7、过去几年华东医药向市场证明销售能力，目前销售团队?
5000多人的销售团队，比高峰时期略有减少，主要减的是糖尿病的团队。
8、肾功能检测产品、应用场景、使用方式?
华东医药本身是做药的，看上这个产品通过入股公司和购买权益，主要是因为在美国FDA获得突破性审评，国内对病人肾功能筛查结果有很大的提升必要，肾病精准检测和跟踪治疗都有重要意义，华东管线里也有百令胶囊针对肾病，这家公司也还在研发心脑血管和消化道检测的设备，后续其他产品国内市场都会拿来给华东做。公司也和行业内专家交流，认为这个产品会成为国内肾病监测的标准。
肾功能检测优势?
时间比较短，可以很快出结果，对于急性临床非常有帮助。安全性和毒副作用也是非常小，比现有技术更好。动态监测的精准度非常高，远高于现有产品水平。需要辅以造影剂，一个小时左右的代谢就可以出结果，这一个小时时间持续通过仪器检测肾功能的情况。
9、MIRV
今年春节前后指的是一期临床启动，去年10月份谈完，快速进行技术申报资料的交接，目前具备了临床的条件，春节前会提交上去。
上市时间预期和销售峰值?
预期销售峰值8-10亿左右，也可能慢慢扩大(往前线推，也有其他适应症)。
授权引进公司是全进口还是引进国内生产?
美国在11期临床，希望1期临床得到确切结果，然后根据结果在国内快速审评，首先还是快速注册和审评，争取国内以进口方式来做注册申请，上市以后再考虑国产化落地的情况。
10，2020年一整年BD的项目比较多，短期内是否考虑引进新的产品?
工作一直在开展，已经有部分的产品在谈海外的授权了，除了买入以外外部的也在开展一些工作，公司也在跟踪医美行业国际上先进的产品和设备，趁着疫情期间也有很大的成交可能性。
BD新引进一位领导，inhouse的研发?内部研发团队也在进行一些筛选，和英国Al的公司以及金泰都在开展，研发部门透露的信息也有限。
11、展望未来三年公司管理层对医美板块布局的考虑?
未来三年国内医美产品陆续上市，医美板块收入会得到快速增长，从今年少女针开始，SPA的项目二季度出来(能做多大没做太高的预期，毕竟是好的开始)，明年开始其他产品也会陆续在中国上市，瑞士的玻尿酸今年准备做国内的临床，预期明年可以提交注册，包括肉毒素，埋线已经提交上市申请，主要医美产品今年都启动临床，未来2-3年陆续上市。
12、海内外疫情影响、阿卡波糖失标的影响，去年是比较艰难的一年，今年经营压力?
今年仍然会有压力，百令胶囊降价，公司有信心保持增长，需要努力的过程，刚开始执行前半部分会面临压力，还有半托拉唑的集采，公司二线品种增长也比较快，吗哚布芬预计今年做到8个亿(去年3亿多)，几个上市的二线品种等，今年相比去年业绩会平稳，想快速增长还有点难度。