32亿市场迎变局？第四批集采，辉瑞“独占三元”？

宇宙药厂、全球最大的制药企业——辉瑞，受带量采购政策冲击下，未来走向更加扑朔迷离。据笔者梳理的数据显示，每一轮带量采购都与辉瑞息息相关，坊间笑谈，一句“国采是为辉瑞量身打造的”，或已成现实。

是吗？不知道，但是集采影响最大的企业一定是辉瑞，没有之一。

前三轮集采，被集采的辉瑞

前三批集采辉瑞系（包括后来普强）为药品集中采购贡献10个品种，涉及百亿大品种阿托伐他汀钙、苯磺酸氨氯地平，也有刚上市新药托法替布。

三次集采涉及辉瑞产品治疗领域，心血管、抗感染、泌尿、镇痛、精神、风湿免疫以及抗凝，基本上涉及辉瑞绝大多数治疗领域，这些产品大多数都为该治疗领域的头部产品，例如立普妥、络活喜、西乐葆等知名品牌。

前三次国家集采辉瑞涉及品种：

第一批国家集采品种：阿托伐他汀钙（立普妥）、苯磺酸氨氯地平（络活喜）

第二批：阿奇霉素（希舒美）、氟康唑（大扶康）

第三批：阿哌沙班（艾乐妥）、西地那非（万艾可/伟哥）、利奈唑胺片（斯沃）、塞来昔布（西乐葆）、舍曲林（左洛复）、托法替布（尚杰）

前三次集中采购来势汹汹，对辉瑞影响极大：

• 多次架构变化，从辉瑞转变为辉瑞普强，辉瑞普强后与迈兰合并成立新公司，目前该公司辉致，销售迈兰和辉瑞专利过期药为主。

• 这样的快速变化加速辉瑞高管的更迭，推动辉瑞快速发展的“三吴”时代终结，普药五大事业部总经理同期离职，人才的流失，对辉瑞的影响不可小觑。

• 如今辉瑞无论全球，还是中国已经不再是第一，全球相继被诺华和罗氏超越，中国已经被阿斯利康取代。

• 最新消息，辉瑞开始裁员，从中层管理者开始，炎性免疫裁员5位大区经理，抗感染裁员11位大区经理，本月20日辉瑞中层竞聘上岗将开始。中层瘦身之后将启动地区经理和销售代表裁员，这一阶段猎头疯狂地联系辉瑞的代表，毕竟辉瑞销售在业内强势还是有目共睹的。

这些操作应该有两个目的，降低辉瑞运营成本，增加利润，为股东负责，另一部分，也将开启辉瑞的业务模式转型。辉瑞基于强势基因与卓越文化，未来重返中国市场第一不是没有可能。

第四批集采，涉及32亿

日前，第四批药品集采名单公布，其中帕瑞昔布钠和伏立康唑都属于辉瑞生物制药，普瑞巴林属于辉致产品线。

将再次加速辉瑞业务模式变革：

1. 托法替布（尚杰）三批集采入围，第四批帕瑞昔布钠入围，辉瑞炎性免疫产品线基本无业务支撑产品，未来该产品线何去何从值得考量。

据药智数据，注射用帕瑞昔布钠为2019版国家医保目录品种，2019年中国销售额19.96亿元。科伦注射用帕瑞昔布钠为国内首仿上市。该品种属于选择性环氧化酶－2（COX-2）抑制剂，主要用于手术后疼痛的短期治疗。目前已被国内外多个权威指南推荐广泛用于普外科、妇科、骨科、口腔科等科室。

2. 辉瑞三大抗感染重磅的口服制剂全部进入集采，大扶康、斯沃和威凡片，如果条件成熟，抗感染注射剂入围不是没有可能。

3. 我们认为只有大品种才会集采，辉致普瑞巴林市场容量2亿，也进入集采，由此可见，集采与销量无关。在全球似乎也不那么乐观，据药智网消息，2019年5月24日，辉瑞公司公布了一项评价LYRICA®（普瑞巴林）用于治疗原发性全身强直阵挛性发作的有效性与安全性的3期临床试验的最终结果，但未抵达其主要的临床终点。

集采与什么相关？有一种说法是大品种进集采，节约医保基金；也有另一种说法，非专利药进集采，加速专利悬崖；还有一种说法，没有原因，条件成熟都要进集采，无关销量和专利与否。

如果真是这样，从制药企业立场看，中国医药企业的寒冬刚刚开始，这应该是起点，严寒将会持续，企业需要过冬，医药人是否从心态、技能以及规划能力做好准备，抵御严寒数十年。

辉瑞销售的强势，决定其应对集采策略

前三批集采目录产品辉瑞入围十个，辉瑞也是唯一大量入围，却无一产品中标的企业，集采不中标仍然可以大卖。

这样的现状十分值得参考，是否对其他企业也具有参照价值。

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辉瑞销售，稳定而系统。

没有哪个企业销售队伍如辉瑞版稳定，而且辉瑞高层大多数均为辉瑞销售代表出身，抗感染、肿瘤、疫苗总经理均身经百战，深谙辉瑞强势销售之道。而大区总监及大区经理更是如此，辉瑞爱辉瑞系，胜过外人。

2

辉瑞产品，前瞻且优质。

在肿瘤治疗尚未兴起的年代，辉瑞产品线布局多达10多个，而且每个领域均不乏份额第一的产品，如降血脂，立普妥；降压，络活喜；抗感染，舒普深；威凡；镇痛，西乐葆，特耐；泌尿，万艾可等等。

1

辉瑞文化，强势且稳定。

辉瑞倡导结果导向，掌控千变万化。而从辉瑞基层成长的管理层也都信奉这样的文化，代代相传成为一种行为准则，贯穿于每日的客户拜访。

这不是辉瑞的广告贴，但是辉瑞长期独霸全球制药企业第一的位置，这些因素恐怕是非常重要的原因。