珠宝销售技巧1448：​顾客拿黄金旧料换款，怎样转推宝石？

珠宝销售案例：

内部群每天讲解298：

第55课：素转非

顾客预算15000买黄金手镯，还要实心的，我想推两万的硬金手镯，心里没底，我们店基本都是硬金的，人家花那么多钱买轻飘飘的手镯，总觉得很难推。

问题：

1、这个案例，你能发现什么问题？

2、你想成交这个订单，会怎么做？具体话术？

3、写一个素转非，或者大件钻石转推成交的案例，具体怎么做的？

珠宝销售技巧1：学员19623

问题分析：

1、销售的心态，要对自家的货品认可喜欢，如果自己都不喜欢，怎么能说服让顾客买呢？

2、作为专业销售，要懂得去引导顾客看货品，每一件货品肯定都有它的优势，着重去讲货品的款式，不要去纠结价格。

3、要给到顾客价值感，不管是货品还是销售你自己，都围绕顾客的好处去讲，自己千万别心虚。

话术：

美女，你先试试我说的硬金手镯，买不买没有关系。但是我觉得你这么时尚，如果带普通的款式，完全不能彰显你的气质！

来，咱戴在手上感觉一下！一是戴上后的体验感，二是你自己看哪个工艺更好。

按克重的是划算，但是算下来价位太高，现在金价又那么高，还得加工费。如果将来你不喜欢了，又要换款，越换越大，工费都赔里面了！

还不如买个稍微贵点的也可以，以后就能等值多钱，而且款式新颖独特的了。

对你来说，一点都不亏，主要戴在手上不仅好看，更不会让你的小细胳膊有沉坠感，你说是不是？

成交案例：

之前有个阿姨想以旧换新，手里是个黄金大戒指，还想换个戒指戴。

像这种类型的顾客肯定是就想当场买，要不也不会带着旧金，所以首先我要降低销售意识，要得到阿姨的好感是第一步。

我先给阿姨看了黄金戒指，但是样子都一般，除了光圈就是花头。

我跟阿姨说，

戴了一辈子黄金啦，要不要看看其他品类？您皮肤那么白，可以看看宝石的啊。您戒指克重大，如果换的话补不了多少钱的。

您看看，买不买没有关系！咱体验一下！

正巧阿姨一直想买个宝石，但是因为价位太贵，就放弃了。一听黄金还能换，顿时很惊讶和开心的感觉。

阿姨试了试蓝宝戴妃款戒指，正好新来了一个，指圈也大，主要是价位不贵，这个我心里很有数。

阿姨戴上后，确实立马气质就不一样了。给阿姨讲得很详细，从4C切工讲起，再到寓意。

话术：

主要搭配衣服好看，宝石对身体也好，补差价才800多，你这老金子买的也早，现在换购太合适了。您要换黄金的同克重的，您还得至少花2000呢，因为有折旧费。

我主要是围绕货品能给阿姨带来什么样的好处去讲，然后到阿姨，觉得怎么样？

阿姨说，黄金确实值钱，但是不戴也是浪费，我年轻时就挺喜欢宝石，一直认为挺贵的，真没想到还能换！就换这个宝石戒指吧！

就这样，成功销售出去啦。

小结：

思考一个问题：

素转非，最佳的转推时机是什么时候？