各方面的数据表明，家居家装行业都已明显复苏，到10月份时，大多数品类都保持了个位数的同比增长。我们所熟知的全国建材家居景气指数BHI，也就是中国建筑材料流通协会发布的数据，10月份是110.77，环比上涨2.51点，同比下降幅度已控制2.7点。规上建材家居卖场销售额923.70亿元，环比上涨6.70%，同比下降控制在10.47%。前10月，累计销售额为5943.51亿元，同比下降28.25%。虽说同比还在下滑，但降的幅度还是控制了一些。毕竟前几个月的时候，同比下降幅度更可怕。比如上半年，同比降了40.76%。一些细分家居建材行业的情况，大多都有改善。部分上市家居企业的增速，已经恢复到两位数，还有那种净利润也不错的公司。比如卫生陶瓷，2020年1-10月，规模以上卫生陶瓷工业主营业务收入累计606.38亿元，同比降低4.9%。累计产量16031.75万件，同比降低10.10%。不过，10月产量1899.75万件，同比增长16.29%。亏损企业46户，同比增长10户，亏损面12.74%。建筑陶瓷行业，1-10月，规模以上建筑陶瓷工业主营业务收入累计2506.70亿元，同比增长0.4%。其中，10月收入301.31亿元，比9月略有下滑。利润总额累计156.42亿元，同比增长1.56%。陶瓷砖累计产量84.51亿㎡，同比增长1.08%。主营业务收入、利润总额、累计产量等，都实现了同比增长。还有像玻璃、水泥等建材行业，情况也在扭转。今年1月至10月，我国建材产品产量平稳增长。规模以上企业水泥产量19.2亿吨，同比增长0.4％，年内首次恢复增长。平板玻璃产量7.8亿重量箱，同比增长0.5%。规模以上建材企业营业收入4万亿元，同比下降0.5%；利润总额约3400亿元，同比增长1.3%。从1688上获取的数据显示，进入11月以来，暖气片在南方城市的销量比去年同期增长了300%，平台上取暖小家电品类整体营业额同比增幅达到200%，其中发热垫的同比增速甚至高达600%。像按摩椅的增长也不错，2020年上半年，中国按摩椅线上市场零售额同比增长68%，达到27.7亿元，线下市场也快速恢复，产品正向智能化、家居化、专业化、集成化方向升级。有些产区也晒出了形势不错的战绩，比如浙江宁波的慈溪，有一个长河镇，是洁具产业集聚区，拥有洁具生产企业1000多家，产品种类已超过200种。前10月慈溪洁具销售额突破35亿元，同比增长约10%。从临沂海关获悉，10月份，临沂市出口木制品11.37亿元，同比增长22.65%，今年前10个月合计出口95.12亿元，同比增长8.04%，其中，木制家具合计出口8.9亿元，同比增长65.13%。出口情况更是逆势大涨，各个渠道都给出了不错的数据。据海关总署的数据，10月，家具及其零件出口额为386.6亿元，环比增长4.8%。前10月累计出口额为3099.3亿元，同比增长7.9%。再看其他品类的出口，以前10月的数据来看，家具，灯具、照明装置及零件，陶瓷制品和纺织制品4类行业相关产品累计出口额为15502.8亿元，同比增长11.4%。纺织品出口额9084.1亿元，同比增长34.8%；灯具1994.2亿元，同比增长11.7%；陶瓷1325.2亿元，同比下降3.4%。很明显能看出，大部分都在上涨。一些核心工厂也反映，出口订单增长相当不错。阿里巴巴国际站数据显示，截至10月底，家具行业交易额同比增长191%。部分小家电企业出口订单增长超600%。有五金企业对美出口订单同比增长8%，对欧洲出口增长9%。但复苏的好运并不会降临到每个人的头上，面临危机的企业，还是可能倒闭。没有生意的门店，并不会因为整体市场的变化，而迎来客流如潮，更可能还是门可罗雀。原因大家都懂，因为你的竞争力不行，没有突出的竞争优势，吸引不了C端的客户，搞不定B端的低风险采购订单。太过普通的道理，讲多了容易让人生厌，但往往就是老生常谈的见解与经验总结，它是有效的，听进去了，改变自己，真能改变局面。几乎所有情况下，我们只有承认差距的存在，接受现实的残酷，唯一的出路只剩下，根据自己的资源与能力，想办法找到出路。任何被论证有效的经营术，用好了，它确实是有效的。比如在国内市场，直播+短视频营销、线上社群营销、小区推广、联盟营销、设计师渠道、工长渠道等，都有经销商做得特别强。但是否属于你的战场，很难说，要看你的能力是否在这些赛道上。从近年来的竞争走向来看，大材研究认为，对很多中小工厂、中小经销商来讲，形势其实变得很严峻。压力来自几个方面：一是消费者选品，更看重品牌，尤其是一二线城市的买家，普遍都会把知名品牌纳入第一候选。选剩了，才可能给二三线品牌们残余的机会。而一个品类里，真正能进入顾客首选之列的，也就几家。各个区域市场，总有几家做得很好的品牌。在不同的客户群体组合里，往往也是几个品牌，占领了消费者的心智。但竞争者很多，几百几千个品牌。卖场的一块区域里，可能就有几十个品牌可以选，其中有些只能陪跑。时间往后走，品牌更能决定胜负，能纳入买家首选清单的品牌，会越来越少。二是大厂的要求很高很严，对经销商的优化比例很残酷。在众多上市家居企业里，都能看到经销商优化的情况，比如5%的优化比例，或者一年几十家经销商出局，也可能是倒闭。大部分经销商跟不上节奏，结局会很糟糕。市场复苏，订单增长，有些大商的业绩变得好起来，但可能都没有到你的手上来，对你的境况没有任何改善。反而由于国内市场还在追平去年的情况，外加上经营方式、新的流量等变化，使得不少企业与老板无法快速适应，形势估计还是很严峻。在这种情况下，最要紧的还是评估自身的竞争优势，找准自己的定位，找准发力点，再全力以赴。比如一个小装修公司，没有大的展厅，团队又不是足够剽悍，传统的获客渠道被封死了一半，怎么办？先要搞清楚自己的队伍擅长做什么，再出手，能做小区，那就把它做透；能做设计师与工长，同样可以竭尽全力；把你的优势发挥到极致。最大的失误就是四面撒网、十面埋伏，或者浅尝辄止。- END -
