客户经理的课之授信的“授”
到底什么是授信呢？可能各家银行也有自己不同的定义，然后银行信贷人员则会说授信就是授信喽，很难解释的嘛。
我看百度百科上是这样定义的：授信是指商业银行向非金融机构客户直接提供的资金，或者对客户在有关经济活动中可能产生的赔偿、支付责任做出的保证，包括贷款、贸易融资、票据融资、融资租赁、透支、各项垫款等表内业务，以及票据承兑、开出信用证、保函、备用信用证、信用证保兑、债券发行担保、借款担保、有追索权的资产销售、未使用的不可撤销的贷款承诺等表外业务。
简单来说，授信是指银行向客户直接提供资金支持，或对客户在有关经济活动中的信用向第三方作出保证的行为。
这就是商业银行牛X的地方，这也是我在《人人都爱开银行》里说的“货币创造”能力，这是银行的核心竞争力，也是其他金融机构所不具备的——当然这个能力也是要受到很多限制的。
（投资银行为什么要和商业银行分业经营，其中很大原因在于投行的手段花花玩意太多，如果再给它一个可以无中生有变出钱来的能力，那总有一天它会变成一头无法控制的怪物反噬）
“授”
授信的“授”是授予、给予的意思，而我们知道银行作为商业机构而非慈善机构，在授予别人的信用的时候也是要有所依据的——凭什么授，授多少？
关于“凭什么授”这个问题其实是有历史沿革变化的：
以想定贷è以销定贷è以偿定贷èxxxx
所谓“以想定贷”也可以叫“计划定贷”，说白了就是拍脑袋决定授信，这主要是计划经济时代遗留的产物——当时还没有工农中建这些商业银行，大家都叫人民银行，其中有一个“计划信贷科”（也就是后来各商业银行信贷科的前身），权力特别大，给不给贷款、给多少贷款都是一拍脑袋一句话的事。
而且这里面有很强的行政干预在里面——人民银行的客户经理（那会叫信贷员）有时候要跑到政府那里汇报工作，而政府可不管贷款贷出去是否能够收回，总之你不能影响到全县的经济工作——该不该贷的都贷。
当然这些都是国有企业的贷款，至于民营企业那基本是一分不贷，反正计划指标很紧俏，国企随便用用就完成了——以至于某些国企不要贷款也会被硬推销，和现在某些情况有点像。
可想而知，拍脑袋业务到最后收场一般都是一拍大腿啊呀卧槽、一拍屁股四散走人，最后一地鸡毛。
于是在各家商业银行陆续成立之后，接轨市场经济摆脱行政干预成为当务之急，授信再也不能像过去那样靠拍脑袋决定了，必须要有一个科学且相对客观的标准，有识之士选择了“销售”这个指标——有销售才有采购，有采购才有贷款需求嘛——从另一个侧面说明当时很多贷款是被政府挪用的。
由于当时的借款主体依然是国有企业，一方面这类企业的销售相对比较真实（要向政府负责的嘛），另一方面可能是银行的小私心，对经营不好销售下滑的企业不再给与贷款支持就有充分理由了。
这是一个很大的进步。
企业到银行贷款需要详细说明这笔贷款用于采购哪些物资，最后销售给谁，能赚多少钱，然后银行决定贷与不贷。
由于刚刚改开不久，百废待兴，社会上各种物资特别紧俏，买到就是赚到，而国企有天然优势能搞到批条，因此“以销定贷”到后来发展成一种类似现在贸易融资笔笔对应的债项模式，只不过贸易背景依据变成了“批条”。
（后来银监会出台“三办法一指引”，对贷款用途的种种限制，往好了说叫复古恢复传统，往不好了说那就是开倒车走回头路）
而银行这帮搞金融的脑子就是灵活，看到批条业务这么容易赚钱不能让国企那帮鸟人独享啊，于是就纷纷成立三产公司（那会名字里带“四通八达”的很多都是银行系公司）。
这样银行的钱先借给三产公司，再由三产公司高利借给批条企业，多了一个中间商赚差价，有些心黑的甚至强迫对方联合起来一起做生意。而三产公司赚来的钱就变成了银行的“小金库”或者集体分红了。
但天下没有永赚不赔的买卖，一旦这笔生意做亏了，银行就再借一笔钱给企业，用来归还三产公司的借款。至于企业最后能不能还上银行的贷款，whatever，who cares。
这里面的问题不用多说吧，总之情况在最后变得特别糟糕。
这才有了后来的银行改革，也才有了后来清理各种三产公司的行动（不光是银行的三产），还有就是多了一个“高利转贷罪”的罪名——只要从金融机构借钱再转借给他人并客观上获利较大，利率并不一定很高，都算犯罪。
（这大概就是最近领导提到的“钱生钱”的游戏吧）
尽管如此，“以销定贷”还是有其合理性的，我们今天在做流动资金贷款需求测算的时候，最主要的考量指标还是销售。
企业营运资金量=上年度销售收入*（1-上年度销售利润率）*（1+本年销售收入预计增长率）/营运资金周转次数
其中：营运资金周转次数=360/（存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数+预付账款周转天数-预收账款周转天数）。括号里的各项本质上也都是由企业的销售行为引起的。
在计算出企业营运需要的资金量后，再减去其自有资金、已有贷款以及其他资金来源，那么就可以测算出企业的贷款资金需求量。
但这种情况还是有弊端：
一是没有考虑不同企业（行业、规模、发展阶段等等）之间的差异。这个当然可以通过设置一些权重系数来调节；
二是对季节性、临时性或者突发性的资金需求不好确定，比如某临时活动的订单；
三是最主要的问题在于“以销定贷”几乎是完全站在企业需求的角度来确定额度（上限），往往是越是不好的企业测算出来的资金需求越大（存货、应收账款占用多，应付别人的钱又拖不住），这就导致了银行授信不可避免滴往差企业集中，变成了银行经营中的一个悖论：
银行更愿意给风险小的企业授信，但授信测算方法却告诉你风险大的企业更缺钱。
而且销售造假也不是什么难事。
从某种意义上来说，上一轮企业过度融资引发的不良潮与这一悖论不无关系。
痛定思痛之后，银行家们就开始反思，最后的结果是提出要“以偿定贷”——就是以客户的偿还能力来决定贷不贷，贷多少——这就比仅从客户需求角度（自然是越多越好）的“以销定贷”思考问题谨慎了许多。
这个思路可能来自于项目贷款的资金平衡概念——能平衡（即意味着按银行的风险偏好测算钱能还上）再考虑贷不贷，不能平衡就减额度或者延长贷款期限看能不能平衡上，实在不行就不贷了。
项目贷款并不是生来就有的银行品种。根据不一定严谨的说法大概是二战之后，美国发起“马歇尔计划”援助欧洲重建，银行在跟进过程中发现欧洲重建投资大、期限长，不适用一般的贸易项下借贷，从而大量采用项目贷款的模式。
而世界其他发展中国家的工业化进程基本要到上世纪70-80年代，比如我国的项目贷款基本就差不多起步在80年代，早前重大项目都是财政计划拨款解决的。
可以看到授信的这种思路回归是一种传统复兴，可能更符合信贷本源的思想。
比如我们前面提到“以销定贷”面临的企业临时性资金需求的问题，就可以在“以偿定贷”这种思路下，通过债项授信的形式予以解决。
“以偿定贷”显然比“以销定贷”更为保守传统，但信贷的三性平衡要求不就决定了金融行业本质上更需要“因循保守”，而非开拓创新。
甭管技术层面如何变化，未来大数据会在授信的决策过程中产生何种重大影响，但授信的“授”其底层逻辑还是不应该改变——借款人是否有能力有意愿归还。
至多，它转入AI黑箱操作，就是变成xxxx。
可是写代码的依据不也得是上面逻辑的一种综合吗？
（未完待续）