天猫&居然双11大卖120亿，新增55w名会员，家居产业面临被革新
文/袁玥
编辑/斯问
在家居大行业增速放缓的情况下，今年双11前，居然之家喊出了天猫双11当天100亿销售额的目标。
而居然之家，双11当天实际销售额达到了120多亿。
这在如今的家居卖场是极其罕见的情况。
回顾线下卖场的发展经历，自20年代初,不少家居卖场集中在全国各大中心城市大肆扩张，跑马圈地，此时市场增长空间巨大，线下玩家吃足够的市场红利，赚的盆满钵满。
随着近几年电商的崛起和房市的政策调控，线下家居卖场在低迷的市场行情中，客流量逐渐稀少，日子越来越难过。
2018年2月，阿里巴巴入股全国最大的家居建材卖场之一 — 居然之家，一起完成家居卖场的新零售改造。
今年双11，是居然之家&阿里巴巴合作后的第一次试水。
居然之家是线下家居卖场的最大流量入口之一，而天猫又是线上最大的流量入口。强强联合后，双11当天究竟发生了什么样的化学反应？又验证了什么？
线下家居卖场和整个家居行业的未来又在哪里？
平日的家居卖场，非常安静，似乎所有的店员加起来比客户的数量都要多。
店员们一般都坐在收银台内或者站在店门口，当你路过店面的时候，她便会倾着身子问一句：“来看看沙发／马桶／床／瓷砖…吗？”
而且要间隔很久，才有机会问第二句。
今年双11，两百多家居然之家店参与，当天早上五、六点钟起店外便排起了长队。开门营业后，人流一涌而入，全天场内爆满。
竖梯从负一层到五层，直上直下，每层必停。
湖南长沙居然之家的总经理，在吵吵嚷嚷的卖场中扯着嗓子对我大声说：“从业十多年，这种情况建材行业还从来没见过。”索菲亚长沙区的经销商老总兴奋地走过来：“半天多就成交了几百万，店铺内还有十几个客户在等着付款，这是18年来当天成交额最高的一次！”
双11下午五点，有一场全民猜拳活动，在卖场中心的大屏幕上，显示出了一个二维码，消费者扫了二维码后，可以选择出剪刀石头布，系统自动匹配，赢的晋级，输的淘汰。
大屏幕下驻足了很多人，头发花白的爷爷奶奶，都在拿着手机看着大屏幕出剪刀石头布，最后赢的拿到了1111元红包，是个一家三口。
有的门店还设置了内部玩法，最大的是49999元的免单，一位穿粉色羽绒服的大姐一直站在人群中，当听到自己中了近5万块的免单后，近镜头扫过，屏幕上大姐表情又惊又喜，眼泪唰的就流了下来。
TATA门店的王店长告诉我们，她们在准备双11期间，从其他门店额外借调了8名设计师和10名销售员，店员们一直很兴奋，每个人都感觉自己参与到了一件巨大的、有影响力的事情里，是家居行业改革的先锋队。
TATA当天的客人接待一直没停过，其他门店也以一样。
对比原本人流稀少的线下家居卖场，如今的双11，让居然之家和消费者都体验了一场家居卖场内从来没有过的购物狂欢。
原来所有家居品类的店员在消费者进入门店后，手里都一定会抱着一本产品册，图册里印着门店陈列出来和没陈列出来的所有产品。
当消费者询问某种产品的价格时，店员一定会说：“你等会，我去查一下。”
过去，店内的单据一般都是手写的，如果是定制的产品，店员还需要在纸上给消费者计算一下价格。当消费者决定购买后，店员跑到电脑前下单，给消费者打出一个付款单，告诉他：“出门右拐走到头，那里收银台交款。”
这次双11，在手机天猫内为居然之家设计了一个入口。
进去后便会看到线下居然卖场的情况，以及品牌的门店内分别有什么样的活动和优惠。在手淘和手猫内可以直接选择领取门店优惠券、居然卖场优惠券等等。
今年居然之家被数字化改造的41家新零售卖场内，大部分门店的营业员人手都配了一个ipad，以及喵零pos系统。
ipad内有本店可以售卖的所有商品，点击进去某款产品，详情以视频的形式展现。
如果确认购买后，店员直接在pad上选择二维码，消费者用手淘扫描这个二维码后，自动登录上购买系统。下单时自动抵扣此前领取的所有优惠券，店员直接用喵零在门店收款。
居然之家双11送出了很多礼品，对比礼品领取台前蛇形长队，每层的收银台就略显冷清。
付款完成后，手淘内会形成一笔已经交易的订单，并且明确表明已交定金多少，还有多少尾款需要支付，这与平日在线上下单后的生成的订单类似。并且这笔积分，会直接累计在居然之家原来的会员体系积分之上。
对于家居行业来说，这是一个非常高效的变化。
因为一般消费者，买一个产品，至少需要跑线下门店2-3次。
比方说买定制类的吊顶、柜子等等，都需要设计师上门测量后出一张图纸，消费者认可后，付定金，当房子装修到需要安装这个产品时，再联系卖家安装，同时把剩下的尾款付掉。
订单线上化后，消费者如果不想去门店，可以直接在线上付掉尾款。
爱依瑞斯的常店长说，这ipad和pos是双11期间，他们门店所有店员反馈体验最好的产品，而且消费者也很受用。
而且今年，居然之家北京金源店内的20个品牌，85%的商品都完成了数字化，以及服务流程的数据化，除了订单线上化外，还可以看到整个服务流程的进度，送货到哪里了、哪个师傅给安装等等。
这等于把居然之家、门店（经销商）、消费者、产品四者之间的链路彻底打通、透明化了。
今年双11结束后，居然之家一共获得了55w名新会员，双11当天销售额120多个亿，其中新零售门店销售54.96亿。
阿里巴巴和居然之家的合作从今年（2018年）3月份开始实施，到双11是改造后首次试水。但，这也仅仅是此次新零售战略涉及的冰山一角。
阿里巴巴和居然之家要完成的是，对整个家居建材、装修行业的彻底重构。
整个改造计划可以分为三个模块：供应链、智能设计、施工管理。贯穿整个产业的上下游，从生产、配送、售前、售中到售后。
如果把这套体系比做人体的话，供应链模块就是这套体系的大脑，设计和施工模块是整套体系的四肢。
天猫装修建材定制总经理冬一说：“供应链中台会把居然卖场的所有商品全部数据化，并且带库存、带价格。”
“所有的服务同样标准化、带价格。所有的sku都可追溯，从用户下单到售后，具体到什么进度，全部透明。”
在这次采访中，TATA、KD、索菲亚、顾家的店长都提到，他们很期待在居然之家北京金源店的“装修试衣间”，能够给她们带来更多的流量。
在导购大屏上，消费者选择自己所在的小区、户型后，屏幕上会显示出设计平台「云设计家」上所有样板间。
选择某个后，系统自动把样板间匹配到自家户型。
并且样板间内的产品，在居然之家都有出售。再确认满意，屏幕显示出各个产品所在的门店位置，并且规划出行走路线。
过去的线下卖场内并没有运营的概念，没有人能掌握消费者的行走路线，只能通过广告、门店位置等吸引消费者。
运营的核心是流量、客流。
未来，这种动线设计会直接影响线下客流的走向。
居然之家是家居卖场中售后最好的，2000年便提出提前赔付。但居然之家一直是二房东的角色，无法了解商家和消费者之间的交易过程究竟发生了什么，每年都要赔付几千万，但苦于每次赔付都是被动的。
今年阿里巴巴CEO张勇提出一个词：阿里巴巴商业操作系统。在这个操作系统当中，各个商业部门既产生数据，又利用数据，形成一个庞大而丰富的有机循环。
张勇说：“阿里打造的商业操作系统正在赋能所有商家实现模式升级、运营方式升级，线上线下的一体协同，数据智能带来的个性化消费的满足。”
基于阿里巴巴的商业操作系统，数字化后居然之家的角色不再是只能被动承受消费者投诉的二房东，居然之家卖场内数据化的颗粒度将细致到每一个门店的每个SKU、以及每分钟的销量等。
这样上下游打通后，居然之家将了解每款产品整个售前售中售后流程。甚至倒推生产、配送端的精细化运营。
由商品无序报价制到明码实价制，由物理分类陈列式销售到数字化空间场景式销售，由服务不透明到生产、物流、安装和售后全部在线可视化。
数字化的居然之家将与天猫深度融合，成为中国家居建材产业基于数字化能力构建的新零售产业大升级的主引擎。