珠宝销售技巧1479：​黄金转推钻石，你的话术怎么说？

珠宝销售案例：

内部群每天讲解324：

第2课：常见销售问题

问题：

1、回想店里经常遇到的，哪3个销售问题？

2、针对每个问题，具体的解决思路方法是什么？

3、针对其中一个问题，写一个相关的成交案例，具体话术是怎么说的？

珠宝销售技巧1：学员20533

常见问题：

① 顾客黄金旧料换款，纠结是换按克的划算，还是换标价的好看。

② 顾客喜欢彩金的款式，但是纠结以后不能换黄金的。

③ 顾客不认可钻石，觉得还是黄金划算。

解决方法：

第①个问题的思路是，

首先让顾客试戴，顾客试戴喜欢后，再算克换克的工费具体多少钱，多久换一次，这些费用，跟换标价的去对比哪个更省钱？

用款式对比，给顾客省钱让顾客得到实惠去对比。

第②种问题，

两种工艺对比，让顾客试戴感觉工艺的不同，黄金质软易变形，戴不了多久只要一变形换就得加钱，而彩金款式新颖，更时尚。

用差异化去讲解，再用从众心里。

话术：

彩金项链又不贵，谁没有两三条项链换着戴，再说了又不贵一条项链一两千，两三千，如果喜欢黄金的，可以趁做活动时再买也比较划算。

第③种顾客，

用同理心，站在顾客角度去讲，先探询顾客需求用途。

比如，

买戒指为什么要买戒指，用情感销售去讲，钻石象征的意义，钻石是爱情的信物，当初没有买，现在身边人带钻戒越来越多，年轻人结婚都买钻戒，利用大众化心理。

成交案例：

有一位男士看着三十五六岁吧，到店想选一枚女戒。进店看的就是黄金的，同事经过询问知道是给媳妇买的。

顾客说，以前两个人是自己谈的对象，家里人不支持，所以结婚时啥也没买，所以一直感觉愧对媳妇。现在生活好了，想给媳妇买个黄金戒指，觉得黄金的更实惠。

同事：其实很羡慕你们，虽然当初家里人不支持，但是你看这么多年日子越过越好，你俩感情也越来越好，家里人现在也都认可了，现在的你们才是最幸福的！

顾客：是的，我现在真的很知足。你给我挑个大点的。

同事：嫂子的手胖不？看你的穿着打扮，肯定都是媳妇操持的，嫂子眼光也很有品味。

顾客：她手挺细挺长的，俺媳妇喜欢简单大方的。

同事：手指细长的话，黄金戒指太大估计也戴不住。

其实我们这边也有钻石的，因为现在金价比较高，所以相比较价格，大一点的黄金戒指跟钻石差不多。

钻石也不是人们想象的很贵，现在也是比较平民化的消费，一般人我们都能消费得起。

来你看看，我拿钻石跟黄金对比你看看，你买哪一种都无所谓，只是想让你挑个更合适的。

顾客：人家都是钻石没有实价，没有黄金实在。

同事：是的，黄金实在，是不是你听人家说能卖钱呀？

顾客：买了也不是想卖钱，就是觉得实在。

同事：是的，买了也不会想着卖，咱家的定价都是折后上柜，不管任何时候你来问价格都是实实在在的。

并且以后调换，不管多久只要三证齐全，都是按原标签价调换的，来我拿几个款你看看。

顾客：这戒指都挺高，他不喜欢太高的东西，做事碍事。

同事：你看这个款是一个钻石戒圈，女士戴面的宽窄比较适中，并且一面亚光一面亮面，层次感比较好。

还有一个特别之处，钻石是在里面，不用担心做事碰到钻石，并且有一个特别的名字，叫爱在掌心。

一下子这个爱在掌心触动到顾客了，顾客觉得意义特别好，另外同事给顾客说这个价位才3460，直接就要这个款了。

这个就是了解顾客需求，利用情感销售去推荐。

小结：

思考一个问题：

为什么顾客会接受你的推荐？