江苏冠德：难事必做于易 大事必做于细 | 卡车之友网

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作者：张东旭

2017年销售286辆，2018年销售415辆；2019年销售930辆；截止2020年10月底销售1300辆，全年有望突破1500辆，这是江苏冠德汽车销售有限公司（以下简称江苏冠德）最近几年市场销量的简要数据。作为陕汽重卡在南京地区授权的一级经销商之一，成立尚不足四年时间的江苏冠德，以每年大幅度的销量递增幅度傲视群雄。在接受记者采访时，总经理邢本旺表示：“难事，必做于易；大事，必做于细。这是江苏冠德销量增长的关键要素。

邢本旺，江苏人，1984年生人。汽车专业大学毕业后，他便一头扎进了乘用车销售一线，且一干就是好几年。通过不懈的努力，邢本旺从销售顾问做到销售主管，虽然晋级的速度明显超越同龄人，但心思缜密的他却也发现，轿车销售与空姐、空少等服务行业颇为类似，大有吃青春饭之嫌，“很多的销售都是90后，甚至是00后，这让我产生了很深的危机感。”

偶然的机会，经朋友介绍，邢本旺跨界到了当地的一家陕汽重卡4S店做销售，他又发现，与浮夸的乘用车销售领域相比，老实持重的重卡行业似乎更适合自己的发展路线。“这里的销售人员不仅年龄偏大，且像大夫一样，越老越有经验，越老越值钱，我自己干的也是如鱼得水，很快也就做到了销售经理的职位。”

不想当元帅的士兵从来都不是好士兵。骨子里从不认输的邢本旺就是这样的人。在他的梦想中，成立属于自己公司的理想从来就没有向残酷的现实低头。尽管万事开头难上加难，迈出第一步举步维艰，但“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。”

作为江苏省的省会城市，虎踞龙盘的南京不仅是国务院批复确定的东部地区重要的中心城市，更是全国重要的科研教育基地与综合交通枢纽。这里，不仅山川之灵秀，气象宏伟，自古以来，也是经济繁荣，物流发达之地。从老家走出到南京创业，邢本旺说，他曾多次赴当地了解市场。

他发现，作为拥有800多万人口的特大城市，南京当地仅有2家陕汽重卡的一级经销商，明显与陕汽重卡在其他特大城市的占比不符，这说明，陕汽重卡在当地还有一定的发展空间；此外，相对于牵引车、自卸车等强势产品，陕重汽在载货车领域才刚刚起步，“而我在载货车的推销上，却有一定的心得与客户基础，因此，选择以载货车进入南京市场，便得到了陕重汽的鼎力支持。”

值得一提的是，载货车销售仅在江苏冠德成立的首个年头就不负期望，不仅摘得陕重汽载货车销量当年的全国冠军称号，且让陕汽载货车在南京市场一度站上了前三甲位置，更让江苏冠德在南京市场迅速生根发芽。

更令人欣慰的是，这种趋势始终在继续，2020年，江苏冠德载货车销售接近300辆，不仅在陕重汽销售公司沪宁办销量第一，放眼全国，销量也名列前茅。邢本旺说，凭借着陕汽重卡载货车在市场上的风生水起，自己再向以砂石料、粉煤灰短途运输为主流的南京重卡市场逐渐渗透与延伸，至此，陕汽重卡在南京市场的地位不断得以巩固及持续增强。

两年前，邢本旺在维护一家某知名快递品牌承运商时发现，用户的车辆基本都是强劲的竞品品牌。一次，在更换车辆之际，他带领着同事走访用户。按照用户的运输情况，他向客户推荐了德龙L3000载货车的各种优势，“虽然客户最初并没有心动，但我们却拿了一辆新车，请他们长期试用。我们安排销售人员、技术人员、服务人员全程跟踪，与用户零对接，车辆出现问题，我们在第一时间及时解决，就这样，用户被我们的贴心服务感动，最后，陆陆续续更换为了陕汽重卡。”

用心有三个基本要点:洞察入微的观察力、及时精确的判断力、全心全意的执行力。邢本旺说，在2019年销量的大基数上，江苏冠德2020年销量再攀高峰，同样得益于此。

将时钟拨到2019年10月，基于最近几年中国重卡市场的风起云涌，经过多年的市场历练，彼时的邢本旺早已对市场的风向洞若观火。即便是今年突发的疫情，也未能改变邢本旺对未来市场的深深期许。

“根据南京当地政府治超查超、老旧车辆更换等政策的相继落地严格执行，我们认为，2020年初，南京沙石料运输市场一定会有大批的车辆需要更换。为此，我们果断备货。果不其然，南京在这方面的更换车辆，基本都被我们收入囊中。”

多年的市场销售经验，让邢本旺深深的感受到，每年的一季度看似是重卡销售的淡季，但却暗流涌动，每一家销售公司都必须要在蛰伏期间做好未来的进阶准备。特别是今年，虽然新冠疫情来势汹汹，让很多经销商措手不及，“但江苏冠德的销售人员却一刻也没闲赋，我们不仅从线下的销售转向了线上销售，更是巩固了服务。”

事实上，重看销售的满意度与服务的满意度，一直是江苏冠德的立业之本。最近几年，江苏冠德不仅以南京为中心，建立了自己的服务站，还与其他单位联袂，建设服务站，“只要是客户遇到问题，不管是白天黑夜、还是刮风下雨，我们都能在第一时间响应，积极协调、安排维修人员最快时间处理，迅速解决客户的问题。”

让邢本旺倍感自豪的还在于，2020年正月初二疫情完全爆发后，很多工厂开不了工，很长一段时间内，很多竞争品牌的经销商都存在着无车可销售的窘状。“我们则不同，在库存满满的情况下，我们又在2019年12月采购了200多辆牵引车补充库存，等市场稍有起色，我们的销量便迅速飙升。”

有道是：心里有春天，心花才能怒放；眼睛有炯神，目光才能敏锐；腹中有良策，处事才能利落。毋庸置疑的是，生活中，很多人缺少的不是机遇，而是对机遇的把握。凭借着对于细节的敏锐观察，江苏冠德，正以每年超过150%以上的增幅让事业迎来新的辉煌。尽管在新冠疫情的摧残下，2020年的时光走到了年尾，但对于即将到来的新征程，邢本旺说，不怕路远，就怕志短；不怕对手悍，就怕自己颤。2021，江苏冠德同样要，难事，必做于易；大事，必做于细的好好干！