西藏林芝的黑钻苹果，卖100元一个合适吗？

西藏林芝的黑钻苹果

先别喷，去年西藏林芝的黑钻苹果就已经卖到178元一个，而且抢不到货。

“我们基地的包园价是20元一个，当时跟经销商有讲过，市场价卖50元左右就差不多了，结果最高炒到178元一个，6个装的688元，很多客户就投诉到我这里来了。”马天伟很恼火地说。

他是黑钻苹果的创始人，果园就在西藏自治区林芝市巴宜区，离市区很近，只有15公里，果园的名字也起得很有文艺范——藏汉情缘。

“为什么起这个名字？”我今年3月底第一次经过时还以为是一个景区，起码是个农家乐。

藏汉情缘的大门口

“我在这里已经十几年了，对这边还是很有感情的。”马天伟说。

他是2002年来西藏的，收购当地的土特产贩运到福建厦门销售，因为看到货源不稳定的问题，基于长期发展的考虑，他于2012年建了第一个占地面积为400余亩的苹果园，“在这个过程中，当地的老百姓给了我们很多的帮忙，也是很感动，所以就起了这个名字，还注册了商标。”

2012年春天种植，2015年开始结果，藏汉情缘的苹果因颜色奇特而被当地媒体连续报道，称之为“黑钻苹果”，2018年在市场大火，这才带来马天伟的烦恼。

“去年别人已经把定金给他打过去了，等果子熟了后拉回去经销商就不卖了，要100元钱一个，你再来钱我给你拿货，就搞成这个样子了。我头大了。”在前面几年，马天伟都是采用包园的方式给经销商，由他们负责分销。

位于西藏林芝巴宜区的黑钻苹果园

“今年打算卖50元一个，自己分销。”马天伟愤愤地说。

“从你的角度看，你觉得终端的价格卖多少比较合适？”我对生产者和经销商之间的利润分配比例没有多大兴趣，但对最终消费端的价格很有兴趣。

“目前的话80-100元就可以了。”马天伟说：“今年我的产量上来了，要分等级，高端的做到几百元也是可以，那都是精品中的精品。”

“买100元一个的苹果，主要是哪些消费群体？”

“主要在北上广。”

“是当礼品的比较多吧？”

“礼品也不是很多，占一部分。”

说完，马天伟反问了我一句：“像你们老家，100元一个的苹果很贵吗？日本一串葡萄几千元不照样吃吗？”

日本商超的苹果价格（399日元折合人民币26.4元）

“你这个价格已经跟日本接轨了。”我今年去过两趟日本，见识过他们的终端价格，虽然总体价格是明显高于国内，但那种动辄几万日元的高端水果在商超里也基本上是一种摆设，销量很少。

“物以稀为贵么，对不对？”马天伟笑着说。

“这是市场的核心。”我点头应道。

“当初为什么选择种苹果，而不是选择种植其他水果？”我换了一个话题。

“说起来也是机缘巧合。”马天伟说：“当时来这边收货的时候也会带一些苹果送客户，虽然品相不好看，但大家都说很好吃。有一次一个做水果生意的客户就问我能不能收购西藏的苹果，我收了一个月，达到要求的只收到1000斤，都是一家一户零星种植的，也不疏果，结多少是多少。当时考虑到这边最适合种植的水果只有核桃和苹果，而核桃周期太长，直接就PASS掉了，所以就选择种苹果。”

西藏的千年核桃树

“那为什么选择种这个品种？”我继续问道。

“当初有这个想法之后，我就在自己的农特产品加工厂附近进行试种，至少试种了20多个品种，就发现这个品种表现得非常好，所以就选择了这个品种。”

“现在8年种下来了，你觉得这里种苹果的优势和劣势分别在什么地方？”这是我的核心问题。

“生态环境是这里最大的优势。”马天伟答道：“土壤也好，空气也好，水也好，都不存在污染的，这一块是内陆无法相比的，所以我们这么多年都拒绝用除草剂，怕破坏生态。再加上这里的海拔高度、光照和昼夜温差，这才造成了咱们这个独特的产品出来，这是最大的优势。”

西藏林芝桃花村

“劣势是成本高，所有物资都是内陆调过来，包括装苹果的箩筐和包苹果的泡沫袋，都是从内陆运过来，你说成本高不高。”

“你现在一年的生产成本要多少钱？”

“我拿地拿得早，租金倒是便宜，才二十几万元，如果现在要80-100万元了。人工是大头，2个技术员，6个长期工，一年就要50万元，施肥、割草、采摘的时候还要叫当地的零工，一下子就几十号人，甚至上百号人，150元一天，管一餐饭，这个一年差不多也要20-30万元。接下来果树原来越大，需要的人工会越来越多。”

“人工好叫吗？”

“不好叫。像我这个基地周边的藏民家里的经济条件都非常好，家家户户都有挖机、铲车、小车……”

工人们在清园

“那就是爱做不做，无所谓的。”我笑着说。我上次来就深切地感受到，得益于国家的扶持政策，这边农村的生活条件是明显优于内陆大部分地方。

“对！爱做不做，都不差钱。”马天伟附和道，“我们的长期工全部是内陆找过来的，这边的人不会做长期工的。”

“其他成本呢？”我继续问道。

“还有肥料。一年施三次肥，一次有机肥，两次水溶肥。水溶肥一次6万元多，两次就12万元多；冬季的一次有机肥更厉害，十几二十万元是最起码的，有一年我买油饼1.7元一斤，搞了一遍快30万元。今年果子结得多，每个月还要补一次叶面肥。再加上后勤、机械燃油损耗等乱七八糟的差不多要180-200万元。”马天伟也给我算了一笔细账。

果园技术员在展示黑钻苹果

“去年收支平衡了吗？”

“去年产量不高，只有20万斤，赚了一些。今年算大丰收了，如果价格合理的话，估计产值800-1000万元。遗憾的是咱们园子不是只有黑的一个品种，有很多品种，黑的只占30%多，如果都是黑果，那就厉害了。”马天伟笑着说。

“也亏得这边产品有特色，价格也卖得起来。”我感叹道。

“价格必须要卖得起来，卖不起来要死人的。如果像内陆卖2元一斤，我肯定走人了，没办法做的。”马天伟说。

“其实现在对我来说最大的难点是融资难，所以发展得慢。”马天伟话锋一转，吐了一下苦水。今年他在林芝市朗县新拿了1100亩地，开发第二个基地。

朗县的光核桃

“为什么步子迈这么快？”对农业投资，我一向持谨慎态度，不支持大干快上的做法。

“缺货啊！找我要货的人多，我没货。另外，朗县的气候条件更好，光照更强，更干燥，温差又大，以后种出来的品质会比这边更好。”马天伟说。

“那你在朗县也种黑钻，单一这个品种吗？”

“80%，就配点其他授粉树。”

“这个品种的卖相很独特这是肯定的，但是我们评价一个单品好坏，肯定有优点有缺点，你觉得它的缺点是什么？”我是比较婉转地提出自己的担心。据我侧面了解，这个品种叫“新红星”，跟美国的蛇果和甘肃天水的花牛都是同一个品种，品质一般，只是在西藏林芝的高原气候环境下种出不一样的品相。

甘肃天水的花牛苹果

“这个品种是元帅家族的嘛，自然存放时间长了就会粉。” 马天伟倒也实事求是地说。不耐贮藏也是行内对黑钻苹果的诟病之一。

“常温下能放几天？”

“几天不止，常温下2个月随便放。”

“有没有考虑建冷库来解决这个问题？”

“这几年都是经销商直接调冷链车到基地，全程冷链，保证每个果子到顾客手里都是新鲜的。”

“那你是非常看好这个单品的前景？”我追问道。

黑钻苹果园的宣传牌

“我从2015年到2018年这么多年做下来，不能说这款产品每个人都满意，但10个人里8个人是比较满意的。所以我也是很欣慰的，咱们做出国内同类产品中比较高大上的一款产品，而且最主要的能得到大家的认可。”听得出来，他还是信心满满的。

“以后有什么打算？”

“没什么打算，把地种好，有好的合作方和他们好好合作，共同把这个品牌做大做强，这样就可以了。”马天伟淡淡地说。

照片摄于2019年3月28日