9位国际物流从业者，聊了聊出海新机遇
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物流是制造业、电商、外贸等重要行业的基石，在疫情来临的2020年，不少区域市场面临着货运受限与物料缺口的双重挤压，在行业的“危”中，“机会”也在重新酝酿。
上周第22期出海同学会，我们邀请了8家专注于北美、东南亚、非洲、印度等多个市场的标志性企业，及8家关注物流领域的机构聊了国际物流在不同市场的发展和机会，进行了主题为《在危机中酝酿机遇的国际物流》的讨论。
以下的文字是9位与会嘉宾的精彩问答整理：
您关注的市场目前的竞争格局？
Buffalo（非洲） 创始人CEO 张鑫
南非物流行业的现状与中国电商刚发展起来（2002~2004）的阶段非常相似，具体体现在：
1. 分散度非常高。小的物流公司多如牛毛。
2. 市场上没有一家独大的全局布网的快递公司。
非洲的零售市场开始往线上切换，有些国家线上零售占比突破2%。出现了物流行业的系统性机会。
Flashexpress（泰国）创始人CEO 李发顺
我们做的是整个物流环节里落地的这一块。今年中国和泰国之间的货物流动比往年都多，增长特别快。也会帮跨境大卖作为一个第三方、第四方帮他们做全链条的整合。
2017年我们刚进入泰国市场，市场上有上百家快递公司。经过两年多时间的洗牌，目前牌面上的玩家有5家左右。
运营仓是今明两年我们的重点。我们的业务模式有当地海外仓、落地配、当地代收货款。
Golorry（印度） 联合创始人CTO 林子劼
我们主要做印度的城际干线物流。目前的市场状况和5年前我们刚进入印度市场的时候没有太大区别。绝大多数公司还是小公司。
尽管前几年经历了一大波投资，但资本渗透和技术渗透对于整个行业来说还是非常有限的。
最近的观察是卡车司机的手机渗透率有所上升，科技接受度有所上升。中国电商渗透率40%，印度大概只有个位数字。绝大部分物流还是很传统的线下商贸目的。
所以我们还是帮联合利华、ITC这些企业做物流。
印度的本地物流
Noviland（美国） 创始人CEO 孙川
我们是美国的一站式供应链平台。匹配工厂、采购、国际物流、海外仓储配送。比较关注美国东部的市场。家居家用这一块需求很大。
受疫情影响，亚马逊FBA配送能力受到局限，一大部分机会落到了第三方物流公司头上。
海外仓是大痛点，物流甚至影响到了地产行业的格局，现在想租仓库都是非常难租的，租金也涨了很多。总体来说是需方市场，需求很大，海外仓资源不足，很多人进场做海外仓。
疫情对行业有哪些影响？
Buffalo（非洲） 创始人CEO 张鑫
物流的资源上。受疫情影响，空运大部分的客舱舱位都已经没有了。所以货机的舱位决定了核心竞争力。
人员普遍不外出对线上购物的需求相对巨大。这就造成了“冰火两重天”的现象。
在有长尾资源和本地的清关、派送网络等落地资源支持的情况下，业务应该是能大幅增长的。非洲零售市场向线上转移。因此目前获客成本很低，新用户切入速度很快。
南非的线上购物发展迅速
Golorry（印度） 联合创始人CTO 林子劼
印度对疫情的处理比较糟糕。整个国家GDP萎缩了20%多。但从去年开始，全球经济就在放缓，因此我们有意识增加了很多快消行业的货源，经济不好的时候，快消市场还是非常稳定的。
这在疫情期间就派上了用场，疫情期间我们农产品出口这块降下来很多，但消毒水、洗手液等防疫物资维持住了利润和营业额的增长。电商在印度所占的物流比例很小。
某头部国际物流公司
对时效性的影响和清关方面的阻碍大家都有目共睹，另外，我们也看到对消费者海淘购买的倾向有影响。以前他们比较关注美国这边的奢侈品、穿搭、保健品这一类的产品，现在风向改变了很多。
中国消费者对于购买美国直邮的产品还是会存在新冠病毒的担忧，因此以往呈现高购买的一些产品今年都是一个下降的趋势。
跨境物流都有哪些模式？
Firsthandex（美国）创始人CEO 王哲
整柜、小包、跨境电商国内贴标再集运，进关后直接交给UPS和FedEx本地网络发走。
舱位资源、清关资源、仓库资源都是比较关键的。
Noviland（美国） 创始人CEO 孙川
中国到美国之间国际海运、空运。整柜、散货、集装箱都比较常见。海外仓模式，一键代发模式是我们一直在突破的，整柜进来分批发到FBA这种物流中心去；分包发到各大卖场。
小件物流是近几年全球物流的亮点
Flashexpress（泰国）创始人CEO 李发顺
泰国这边卖的货大部分都从国内来，广州、金华到泰国的陆运。报关后做分拣打包。
小件仓储需求旺盛。海运不多。泰国电商部分以陆运为主。
目前行业的制约有哪些？
Buffalo（非洲） 创始人CEO 张鑫
核心资源有两个：
1. 运力资源。对空运、海运、陆运舱位的价格和把握度。有的人谈得到价格但是上不了货。
2. 关务资源。当地的清关。查验率、时效、合规性。
这两个点只要有一个能解决好，那整个业务的利润率就非常可观。这两个壁垒需要一定的行业累积时间，但是这两个壁垒也会随着资本大量进入而被突破。
所以必须借着这段时间把后端的业务网络的体量铺起来。物流行业，只要你的成本比别人便宜一两块，由于体量很大，那么即使是巨头面临亏损也撑不了多长时间。成本优势和效率决定长期成功。
非洲海外仓发展不如欧美，还是以小包快递居多。海外仓的早期核心资源：
1. 做到准点的分时效派送的能力。这个在海外有些门槛，但在国内属于入门级操作。
2. 后端派送运力。一直寻求第三方折扣账号、折扣力度、资源关系，可能能成为一个不错的生意。
某头部国际物流公司
运力成本确实是一个比较大的制约，尤其是对我们这样体量比较大的公司来说。另外客户需求越来越复杂也是不争的事实。路线、包装、成本，基本根据电商产品的不同都有不同的需求。
我们将现有产品根据特点进行重组，内部产品组在做优化。
面对激励的竞争，我们希望通过未来开辟更多运输路线来解决。原本北美到亚洲不同国家市场。考虑从美国到欧洲、南美的市场。
许多行业需要强大的物流运力支撑
Noviland（美国） 创始人CEO 孙川
海外仓从制约角度看，其实这个业务关键有三部分：从国内投进来、仓库内运营、通过UPS、FedEx发出。现在的问题是，整体发展太迅猛了，供小于求，所以这三个方面都存在很大制约：
1. 货运资源：中国去美国的货柜非常多，而美国去中国的货柜非常少。仅从订货柜的角度来说，都需要2~4周的时间。即使能提前预订，最后一刻也可能会cancel。
包括东西在货柜里也要尽快清关清出来，因为有的电商卖家，货物还在海上漂着，就已经在平台上把东西卖掉了，那么如果清不出来会影响后续的交付。
2. 仓库内运营：运营能力、仓库面积大小。
3. 如何把货发出去：这是一个之前大家没有关注过的问题。UPS、FedEx对账号的合规审查特别严，以前很多常用的方式都被关了，能用的折扣也用不了了，包括大件物流，FedEx的大货柜也是有限的。
如何从这类已经很成熟的解决方案里挖掘资源，也是一个很大的制约因素。
有一个解决方法就是找美国本地的合作伙伴。因为美国的传统企业有很多仓库，他们也看到了海外仓这块的商机，但是合作下来发现他们的成本和运营能力方面都与专业物流差很多。那么这块可能就需要培训他们。
海外仓是许多跨境物流企业的痛点和突破口
Firsthandex（美国）创始人CEO 王哲
1. 清关能力、拿柜能力。
2. 美国本土的配送。UPS等快递公司爆仓。
3. 美国本土仓库由华人运营的有几十家，它的物流系统普遍非常差。基本大家都不太做小包的代发，而是做FBA的转运，因为这种是快进快出，基本只考验卸柜能力。
Flashexpress（泰国）创始人CEO 李发顺
1. 成本结构会发生变化。电商小包裹主流空运但成本太高。陆运海运用的都是不太正规的方式，存在很多个人资源。
2. 马云和泰国政府开发10万平方的保税仓，卖家可以先把产品大批量入仓，个人再以不超过1500泰铢的限额购买商品清关出来。明年Q2这件事可以落地，落地之后整个跨境电商的交易方式会发生很大改变，特别是成本端。大批量货物进来可以少交税，减少了过程中的干线成本。
3. 时效在东南亚是最影响交易是否成功的因素。时效差导致拒收率比较高。
4. 海外仓。确实是一个大的机会。中国的产品在泰国很受欢迎。东南亚更多是COD付款，有些不良商人、骗子影响中国卖家的形象和信誉，退货率最离谱达到50%以上。
5. 清关资源能力。
本地配送网络如何有效建立？有哪些挑战？
Zeek（香港）创始人CEO KK Chiu
就我们做的点对点配送来说，我们看到市场的最大问题就是运力成本问题。泰国、云南rider很多，还有一些uber司机。
新加坡市场之前的很多运力也是从马来西亚过来的，但疫情期间遇到了封关的问题。所以有一些地区运力会突然减少，成本会提高很多。同时我们也帮一些餐馆做solution，因为他们完全没有做e-commerce的能力。
Flashexpress（泰国）创始人CEO 李发顺
落地配送这块我们在泰国可以做到100%的覆盖，秘诀有几个：
1. 配送效率。很多东南亚国家城市集中度比较高，比如曼谷中部的配送量占到了整个泰国的一半以上，靠近边界的城市配送量也很高，但再往外扩配送量又很低。这就造成现在泰国的老百姓对配送的时效要求就很高，到北部最偏远的地方他们也觉得你应该2天就送达。
2. 服务。上门取件把接单时间放长。我们也会不停做系统的更新来控制他们所有的配送行为。
3. 品牌。品牌认知度还是比较高。快递这个行业还是比较新兴的。既要快速抢占市场，又要给消费者建立认知，还是比较难的。既要做得好，价格还要合适，还有媒体、广告等，需要做全方位的工作。
时效性在东南亚至关重要
Buffalo（非洲） 创始人CEO 张鑫
挑战：
1. 我们也遇到了Flash Express在泰国遇到的问题。城市高度集中，而乡村地区比较分散的派送，成本会非常高。
2. 时效这块，非洲大部分偏远地区的民众对3-5天的配送时效是完全可以接受的。
解决办法：
1. 像极兔一样，全国性起网。这种方式一般要求3个月内能覆盖80%的地区，比较适合招商，需要相当深的行业经验和严谨度以及对当地人脉和派送资源的召集力。
2. 先占领区域，以区域带动全国。优势是成本压力会小一点，劣势是扩张速度相对小很多。
核心有三个：路由管理，末端派送地址围栏的划分，系统派费的结算、管理方式。
技术的应用是一个什么样的趋势？
Golorry（印度） 联合创始人CTO 林子劼
物流以后肯定还是会以数据为主导的。我们不追求Data-driven，但是在运营中非常注重决策的Data-informed。
我们也在探索LoT的应用。比如在装货点卸货点装一个BLE beacon，可以自动化一些人工操作。
Firsthandex（美国）创始人CEO 王哲
1. 是仓库内部的路径算法，拣货逻辑，打包逻辑，以及物流carrier整合能力
2. 圈地能力，缺少好的saas服务系统，以及提到的SOP培训能力
3. 数据很重要；通过接入更多的物流仓库，能够得到很多的数据
“后疫情时代” 如何抓住机会？
五源资本（原晨兴资本）胡海川
跨境物流是很具有区域性、本土性的一个生意，每个地区有每个地区的特点、资源、壁垒。而且会遇到和本土玩家进行竞争的情况。
1. 跨境物流环节特别多，而且以整合为核心，效率和成本优化的空间是很大的。
2. 规模效应很强，但网络效应并不是都存在。需要思考跨境和国内物流的网络效应会有什么不同，怎样做出壁垒。
需要多环节整合的跨境物流
Buffalo（非洲） 创始人CEO 张鑫
1. 物流有一个时间性的窗口。在欧美这个窗口留的空间不大。而非洲属于非常早期，但我们认为非洲存在着巨大的机会，因为整个非洲商品流通最大的问题就是物流，解决完了它的空间是非常大的。借着跨境电商这波量起来，我们认为机会很大。
2. 后疫情时代，全球消费者都开始往线上转移。特别又以原先零售渠道不太正规和发达的区域，这种转变更甚。在这次疫情过程中，我的感受是整个非洲对线上零售的接受完全是翻天覆地的。
Flashexpress（泰国）创始人CEO 李发顺
1. 配送效率的提高上有需求。很多东南亚国家城市集中度比较高，比如曼谷中部的配送量占到了整个泰国的一半以上，靠近边界的城市配送量也很高，但再往外扩配送量又很低。
这就造成现在泰国的老百姓对配送的时效要求就很高，到北部最偏远的地方他们也觉得你应该2天就送达。
2. 继续优化服务。上门取件把接单时间放长。我们也会不停做系统的更新来控制他们所有的配送行为。
3. 品牌。品牌认知度还是比较重要的。快递这个行业还是比较新兴的。既要快速抢占市场，又要给消费者建立认知，还是比较难的。既要做得好，价格还要合适，还有媒体、广告等，需要做全方位的工作。
服务与品牌至关重要
Uni Nice（非洲）创始人CEO 武兆斌
东非物流的基础设施，包括道路条件、车队供应链这些还是相对落后。客户对可视化物流的需求越来越明显。我们施行了几个月，客户的满意度还是挺高的。
Noviland（美国） 创始人CEO 孙川
北美的电商市场进一步成长的空间很大，尤其是以前大家还没有涉足的电商领域，比如大件的家具，以往大家还是更喜欢去实体店实地感受一下，但疫情期间大家做了一个线上购买的尝试，并且效果也不错。所以我认为疫情过后，零售也不会完全回归线下。
Firsthandex（美国）创始人CEO 王哲
1. 疫情期间发现很多美国本土原本非电商客户被迫转向电商，做了尝试，电商在零售总体占的比例也从 10%上升到了 16%左右，所以整体来讲，基本上各个行业都有机会在电商上；
2. 品类需求增加了：家居，生鲜和外卖， 海外仓基本上都是爆仓，但是在这个时候抓住核心资源，做好长期的客户以及合伙伙伴合作关系是关键；
3. 基础设施还需要加强：Walmart在加速投资电商，Google也在寻求Youtube的电商化，本土的仓储履约能力提供还在比较原始的阶段；跨境电商的基础服务设施，供应链+渠道+小B分销平台就是不错的机会。
本文来自微信公众号：出海问答（ID：chuhaiwenda），作者：杜漪梦