医药新政下，行业生变

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来源 | 赛柏蓝

特约撰稿 | 春风沉醉

医药新政下，将再催生出新的医药融合一体化模式？

01

新政开启，产业轮回

随着医药新政的不断推进，等级医院的医药分家模式已经形成了绝对趋势，但是，从药店、诊所、社区医院的视角来看待将来的发展趋势，我们又将看见另一番景象——新的医药一体融合模式即将出现。

我们都知道，中医老字号的起家模式，药店即医院，店员是医生，雷允上、同仁堂、胡庆余堂、九芝堂们...他们算是药厂呢？还是药店？掌柜，先是声名卓著的医生，才是低调的药铺老板。

其实不单中医中药，都是从医药不分家传承而来，西医西药，也多有大公司当初也是靠开药店演变而来，比如默克、GSK和武田等等，他们的发展模式与中医中药几乎如出一辙。

随着医药医疗产业的发展，形成了医院、药店、药厂的专业化分工，但医药同源，本质上还是很难彻底断离的。

特别是医药新政要求药店都需要配备药剂师，以做审方之用，这其实等同于在把药店向诊所和社区医院的方向推进，让一般药店增加了许多成本。可是，我国许多药企本身就都是工商业一体化的，既生产药品，又有连锁药店，这些药企在之前的商业模式下比较吃亏，一边做药，一边又卖药，结果两头不讨好，两边都没做大，反而落后只做药或者只卖药的专业化公司。

现在新的医药政策下，他们有了翻身的希望，因为他们受到的冲击最小，只做药的需要重新调整销售布局和营销策略，阵痛难免，只卖药的需要加配人手，成本增加也是必然的，流通企业已经很难靠简单的规模覆盖和精简成本而获利，这就给了全产业链的药企一个大机会——分食新环境下的医药一体化大蛋糕。

02

向专业化细分，向全产业链融合

化药需要面对一轮又一轮的集采冲击，部分龙头药企股价下跌，连新药上市的利好也带不动，就是因为集采之下，失标的失标，降价的降价，新药进院上量的坎坷程度又远超想象，让资本市场不看好后续增长。

而同仁堂在本轮暴跌中没怎么受伤，相比起去年和前年的走势反而还上涨了，其中的逻辑，其实也很好理解：那就是新药政下，他们是受冲击最小的群体。

这些企业的产品短期不需要参加集采，医院渠道的变革，对其影响也不大。至于零售渠道的限制，对专业连锁药店来说是利空，对同仁堂等企业则是大利好，因为同仁堂八百多家店，有五百多家都是诊所性质，不太存在增加成本降低坪效的负担。

所以，在没有利空就是利好的当下，具有全产业链一体化优势的药企，应当是将来激烈竞争医药红海里最生猛的一个主力军，也是最容易生存下来并且壮大的一方诸侯。

类似的案例，还有广誉远和片仔癀以及还未上市的宛西仲景之类的药企，它们自建渠道的营销模式，又或者如马应龙从医药生产再到自建肛肠医院这样的一条龙垂直体系，也许会成为将来绝大多数医药企业探索的榜样。

专业等级医院做好了看病治病的事，但他们失去了直接卖药的机会，专业连锁药店做好了快速批量的商业模式复制推广，但每个店要配药剂师的政策，无疑会让他们很头疼，药卖不出去，可以放在那里，只是放缓了存货周转率，但养人的成本却是每月都有固定费用支出的，这对于以快打慢去繁就简通过削减硬成本靠规模上量来取胜的大连锁药店来说是一个不小的打击，随着门店开得越多，成本也会几何级的上涨，在零售连锁企业扩张的过程中，我们也可以看到，有些企业在重压之下，选择了卖身的宿命。

所以，接下来的竞争，已经不是拼谁开的店多，而是拼如何转型，向新的医药一体化融合发展，才能渡过这难渡的一劫。

等级医院不卖药了，处方外流是必然的趋势，但流向哪里，流向谁家，这是谁都没底，谁都不敢打包票的。并不是占据了好位置，多开几家院边店、多设几家DTP就必然等拦截到处方外流的红利。

毕竟现在资本不缺，缺的是盈利点，一旦有肉眼可见的盈利点出现，资本就会立马蜂拥而至，去分食抢占，这其中也不免会出现接盘侠等收拾残局的角色。

等级医院的医药分离，将会促成社区医院、私人诊所和药店的医药融合新模式。

也许未来的中国，又会出现以前那种药店掌柜伙计就是大夫、前店后厂的景象。

当然，现在的前店后厂肯定不是打开药店后门就是制药作坊的那种模式，而是药店的背后都是一家一家药厂在经营，又或者那些大连锁药店收购了一大批小药厂，形成一个新的医药托拉斯。

当然，像同仁堂这种太过纯粹强调中医体系的公司，也许会在竞争中受到用户规模的限制，流失一大批需要西医西药治疗的用户群。不过现在也有不少公司，是中西医一体化的，他们既生产中药，又生产西药，并且在某些病种大类方面具有独特优势，完全可以做到单科覆盖，这类药厂要是进行模式变革，自己做连锁药店，再进行相应的病症管理，病人从等级医院确诊后，就很可能会成为他们的长期客户，买药、用药、简单的复诊复查，都可以在他们这种既是药店又像诊所，更像社区医院的地方完成治疗。

简单的院边店和缺乏服务的DTP药房，一开始可以抢占流量，但如果有后续可以跟上服务的由药企专门量身打造的一体化服务场所，相较于坐等流量的药店还是有一些优势的。

03

去全科医院看病，到专科诊所治病

中国的医药分家喊了那么多年都未见成效，大体上是因为之前等级医院都在做既看病又卖药的事情，老百姓喜欢到具有权威性的地方去看病，然后顺便就在那边把药也买了，贵虽贵了点，但安心。

而医院和医生，当然都是乐见其成对自己有利的事，医患端如此，药厂端就更没有动力去做医药分家的差事了，药厂只需要搞定医院渠道，就能源源不断的卖出药品，而且又集中，量又大，何苦再去多做费力不讨好的事情呢？

现在情况有所不同了。

而药店端又如何呢？以往在同一条街上，我们可以看到许多家药店，如果按照以前的经营模式，那大体上这家卖的那家也一样有卖，甚至连品牌价钱都没差别。

以后，各家药店很可能会走向差别化的竞争方向，这家主打糖尿病，那家就主营心脑血管，进行交叉错位，既能更专业的服务好患者，又不至于恶性竞争搞到大家没饭吃。

最重要的，还是在无法提升坪效业绩和降低人工成本的前提下，突出重点优势来获得稳定客源。

目前几大主流连锁药店，大家都只知道他们什么药都卖，也许再过几年，它们身上就会有一个特定的标签：买什么药该上XXX去，它们不但便宜，还专业。人们谈论它们，也不再是谁家今年多开了几家店，而是它们在某类药品领域占比提升了多少。

至于厂家，在医药分开的背景下，将来的医药行业，想必也一定会有这样的厂商存在——具有鲜明特色、能够单独长期稳定跟踪服务的病种，又具有强势地位的管线品类支撑，与其到处各种渠道摸鱼，不如干脆自己挖塘养鱼。

在药品使用服务上，药企可以有更多的探索和尝试。

每个时代都有其局限性，以前无法成功的商业模式，也许会在将来大放异彩，以前无比辉煌的商业模式，又可能在将来陷入沉寂。医药分家的新政之后，是否又会出现新的医药融合模式？且让我们翘首以盼。