关系场在地产营销中的应用：卖豪宅=卖LV，卖刚需=卖名创优品
我是实效机构吴昊老师的铁粉，铁到刚刚休完产假，就抓起背奶包去北京，听了他6888一节的关系场大课。
一天8小时，密度很大。感觉自己知道了行业的最前沿技术，也特别激动，特别想能分享出来。但一直没有找到一种合适的方式:分享的浅了不解渴，引用太多原文内容又不厚道。
所以一直到现在接触清单体写作，找到合适的呈现方式，把非常厚的课，非常清晰的用自己的方式来消化，分享。
吴老师的文章向来内容顶级，流量不高；收藏者众，分享者少——门槛太高。作为吴老师的深度粉丝，青山试图通过再加工，为大家降低阅读门槛，让更多的人能够接触并吸收其中的精华内容。
01 买房，是为身份找适配空间
从业者看，客户买房是买了钢筋水泥，成本利润。
消费者看，买房买车买烟买糖一样，买的是有用和愉悦。
房子是有用的空间，消费过程体验好，商品买的值，自然获得愉悦。
02 消费，是角色寻找道具
吴昊老师的关系场，强调消费是角色寻找道具的过程。
每个人身上都潜伏着不同角色，做出购买决策的是角色，而角色前面的不同定语体现出我们个人的独特性。
比如:
生了孩子想换房，是妈妈这个角色让我们想从套二换个套三，孩子要卧室，老人要客房。
小女人+妈妈，往往会和爸爸睡主卧。
夫妻关系不好+妈妈，往往会和孩子睡主卧。
所以对应的空间需求也不同。
03 身份=角色+排序
在序列里的角色就是身份
举个例子，在一个三口之家里，爸爸是角色；这个角色如果放在序列里，就可能有不同的身份。
说一不二+爸爸霸占着客厅电视，全家都是他的领地。
和平民主+爸爸和家人共享每个空间。
地位末流+爸爸，可能连半张床都无法享用，一年里面有大半要睡沙发。
不同的身份，对应着不同的空间需求。
04 身份要在空间里体现
身份本质是个人与社会的关系。人生活在三维空间里，所以身份要依靠空间里的场景来体现。
如果要体现你是好公民而不是流民。
到一定阶段，你就需要有若干恰当空间来安置自己。上班在格子间，下班回房间，休闲去商场，运动去球场。
房间是你唯一的私属空间。
没钱时候，你租房。
有点小钱，一定会买一个自己的房子，这也表明你的身份升级了一格。
05 身份在不断获得和失去
身份来源于社会关系，社会关系在不断变化，所以身份也在不断的获得和失去。
06 当身份大提升:有头有脸时，房子是奢侈品
贵，是最显著的特点，是最显性的标签。买LV包是因为中产身份需要它。所以房子可以是奢侈品，作为奢侈品的房子，它的价格就可以远远的背离钢筋水泥的成本。
做豪宅要先定价，再定位，找到足够高级的生活方式。
生活方式多值钱，房子就能卖多贵。
07 上海女富豪和三个她的家
用案例说话，我们来看一个真实的豪宅户型图。所谓真实，就是业主改造后，在用的，不是设计师作品，不是样板间。
主人的身份是站在食物链顶端的富商。
所以空间是一字摊开的，不需要任何折叠。在这里所说的折叠，并不是建筑结构的折叠，而是指时间和功能的折叠：比如说一张饭桌，既拿来吃饭，也要用作孩子的字台。
相反，富豪可以把每一个身份都摊开，和三个自己住在一起。
超级大浴室彰显着身份——大气场的boss；靠墙的主卧又显示出她内心中怕黑脆弱的小女人一面；观景的茶室和书房代表内心中的文艺少女；开放式的餐厅客厅，表明她是朋友社交的核心。
09 身份小提升: 有点小储蓄——来不及解释了，快上车
当有了第1笔小积蓄，够到买房的门槛时，也意味着能够实现从一个无产者到有产者的身份提升，这是刚需的标签性。
所以卖方想办法用降低门槛扩大市场，势必牺牲舒适性，买来的刚需不舒服，于是你就还要改善。
虽然每改一次意味着你身上的负债更多了，但名下三套房，负债300万和名下0套房，手中30万，肯定前者有更高的社会地位。
所以“来不及了，快上车”对刚需总是有用。75平米三居的极致功能，包装一下，展示一下，在某一个社会阶段成为了明星产品。
但80 90后的刚需时代已经过去了，95 00后的背后，有举家的财力支持，所以我们看到舒适两房又杀回主流市场。
10 超值体验：贩卖廉价而精致的生活
最后，说说营销体验的打造。
刚需盘的营销体验打造有两个误区，第1个是做得太好，第2个是做得太不好。
做得太好：刚需盘展示区大量用昂贵的石材，描金点翠，这个不叫降维，因为给客户呈现的场景太飘，七品官的下一个置业目标一定不是在京城买四合院；而是把当秀才时的茅草屋休憩一新，有卧房，有茶房，有厨房，有书房，就是现阶段能调动的全部身份需求。
像最近话题风口上的名创优品，用展示升维创造价格降维的体验。把十元店的店面放到繁华的市中心，装修成无印良品的风格，主打廉价而精致的生活。
注意：
廉价而精致
廉价而精致
廉价而精致
廉价，被给与了足够尊重，尊重消费者的消费习惯，在此基础上通过供应链的整合来降低成本，把毛利率控制在8%左右来控制售价。
微利+并不完美的产品+足够尊重体贴的消费体验，也许是后疫情时代刚需的营销之道。