《客户九宫格》类型分析之「趋利避害」型保险客户

之前写过一个不同客户类型的系列文章，叫《保险的八种讲法》。针对于不同的客户群体，应该采用什么样的方式去沟通，成功率会比较高。

没想到这个系列的文章挺受欢迎，很多伙伴还细心整理了这几篇文章，用作早会的专题。直到今天，后台还有好多伙伴在搜这几篇文章。

鉴于大家的学习热情高涨，抽时间给大家再更新一个新的系列。这次是把常见的保险拒绝人群，分为九种不同的类型，这里简称为「客户九宫格」。

以后再遇到有客户拒绝保险，可以对照这个九宫格来确定一下客户的类型，然后再按照这种类型客户的特征去沟通就OK啦。

今天是该系列的第一讲：趋利避害型客户该如何沟通。

趋利避害，是人的本能之一。自原始时期人们就这样做了，看到有好吃美味的野果，就冲过去摘下来；听到野兽的吼叫，赶紧找山洞或灌木丛藏起来。

每个人都有趋利避害的心理，因为人们更趋向于做对自己有利的事，而且会自然而然的避开对自己不利的事。每个人都是如此，没有例外。

乐嘉和孟非曾节目举例：买彩票中头奖的概率，是在街上被打雷劈死的60倍，仍有很多人想：万一我中了呢。每6分钟有一人丧生于交通事故，很多人却想：我怎么会遇到这种事。这就是趋利避害最生动的诠释。

有些客户认为保险是「害」而不是「利」。他们觉得保险不吉利，谈到的都是生死病死伤残的事，这些话题容易引起他们焦虑和恐慌、反感的情绪。

这也是常见保险异议的一种，其他的说法还有：保险不是谈死伤就是谈绝症，太不吉利了；不买保险还好，只要买了保险准得病，太晦气；买保险有什么用，最后用上了你们又不会赔。

以往有这种想法的，都是些年纪大的，这两年还好，这种想法的人越来越少。就目前市场环境来说，还是有部分客户，会因为觉得保险不吉利而拒绝保险。

这一类异议的根源，就是因为观念没有扭转过来。很多业务员喜欢给客户讲理，试图强行扭转客户的观念，结果就闹的双方不欢而散，徒劳无功。

所以我们做事情之前，先把事情看透了再去寻找解决的办法，才能事半功倍。

观念是种结果，这个结果是两种原因造成的：价值观 和 信息不对称。

价值观 是一个人对于人、事、物的是非看法。能让他认同的事物，就是符合他价值观的，反之亦然，让他讨厌或不舒服的，肯定就违背了他的价值观。

信息不对称 是指因无法获取更多的信息，而造成的一种对于信息了解的偏差。正是因为信息获取滞后，才会导致对事物出现误读或片面的理解。

想让这类客户消除对保险的偏见，要么潜移默化的纠正客户的价值观，要么就让客户了解保险的信息更丰富，消除他信息不对称对保险造成的抵触。

说的更直白一点，就是要给客户证明保险是「利」而不是「害」，让他明白更多的保险知识，让他们认识到担忧谈保险不吉利是在杞人忧天。

保险不是谈死伤就是谈绝症，太不吉利

您讲得非常对，谈到保险会涉及生、老、病、死、伤、残等话题，这些话题比较沉重，让人觉得晦气。但您不能否认，这些都是人生中的大事。

保险规划的是人生的大事，让我们的人生如花似锦。有了这个锦，其他的小惊喜或小收获，才能算得上是锦上添花，您说对吗？

我知道您不喜欢听生老病死这些话题，恰好我也不喜欢给人聊这些话题。咱们就讨论讨论保障与养老金怎么样，您拥有多少医疗和重疾保障了？将来退休的话，计划每月领取多少养老金，我来帮你规划规划？

不买保险还好，只要买了保险准得病，太晦气

哈哈，我特别喜欢听您说话，非常有意思。买了保险才会得病，不买保险就不会得病吗？1992年友邦把代理人制度带到中国，在此之前有没有人得病？

是先有病人，后有医院？还是先有医院，后有病人？如果说是先有医院后有病人，那咱们把所有医院都拆了，是不是以后就不会有病人了？

其实买保险并不晦气，没保险才晦气。有保险的人，遇到什么风险或疾病，保险公司都给报销了，不用花自己的钱；而那些没保险的，在街上乞讨，或者在网上筹款，特别没有尊严，我觉得那样才是晦气。您觉得呢？

买保险有什么用，最后用上了你们又不会赔

张姐，我负责任的告诉您，这个真不用担心。我有好多的理赔案例，平时不怎么发，主要是顾虑到客户的隐私。您真想看，可以给您看一两个近期的。

还有这则央视的新闻您也看看，还有2019年的保险行业理赔年报，这些都是行业内比较有公信力的报道，这张是我们公司在2019年的理赔年报，上面还罗列了各种疾病的发生率及治疗费用等情况。

（针对理赔的异议，不用怎么处理，也无需话术。理赔案例的报纸、视频是最好的证据）

与其他产生拒绝的客户相比，觉得保险不吉利而进行拒绝的，还算是比较少的。拒绝的原因主要是因为观念落后，想法太封建，不能与时俱进。

无论我们用什么办法，只要能纠正客户的「避害」观念，让他们觉得买保险是在「趋利」，这事就成个差不多了。

销售有两种技巧：一种是挖掘痛点，放大问题造成的痛苦。比如某人去4S店看车，得知他一直骑摩托，就可以详细讲讲骑摩托的痛点，比如风吹日晒雨淋，加油维修成本也挺高，而且不体面。

还有一种销售技巧是畅想得到，引发对拥有场景的美好想象。还是以某人去4S店看车为例，可以描述他开车在路上，开着空调放着音响，带着家人去自驾游的美好场景。

与这类客户沟通时，就不要讲太让人压抑的话题（比如死伤残病），也别强调失去，更无需过份挖掘痛点，毕竟他们不喜欢听负面的内容。

可以强调「得到」，让客户对得到的场景产生美好的想象。比如拥有50万的寿险保障、150万的医疗保障、100万的身价等。保险也是钱，更是一个人身价的具体体现。比别人高贵很难，但比别人值钱就很容易了。

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