贝小保：保险营销的十大实战开单技巧，助你成单！

假如你研究过保险从业人员的大数据，你会发现每个从业人员都有自己的偏好。这一偏爱表现在两个方面，一方面是内在偏爱，另一方面是外在偏好。内在偏爱是指自己最喜欢哪一种产品，最喜欢买哪一种。保险单的种类很多，有些人就喜欢医疗险，有些人喜欢重疾险，有些人只爱年金险。外在的偏好是指想以什么样的方式来开发客户。有人喜欢做生意，有人热衷于转介，有人擅长陌生拜访，还有人对网络获客比较有研究。今日我们一起来看一看保险营销十大实战技巧，来帮我们开单展业！

1、售前准备

售前准备工作非常重要，最终达成签单的基础。对个人形象的塑造、心态的建立、对产品的了解、对产品的理解、对保险公司的认同、了解公司、对客户的详细资料收集、了解客户家庭状况、收入状况等是保险营销的基础。

2、调整自身情绪

保险营销推销的不是产品，不是公司，而是你这个人，要保持一种良好的状态，真正与客户沟通，让客户感受到自己专业的真挚，然后接受，希望您有机会与您交流。

若没有调整好个人情绪与客户进行沟通，不仅会造成收效，而且会浪费客户资源，浪费自己的时间，最终遭遇失败。因此保险营销员在准备去拜访客户之前，一定要调整好自己的情绪，这样可以提高签单的效率！

3、与客户建立信任

营销者在与客户沟通时，不要过早谈论保险产品，首先要与客户建立信任。和客户交流时要找出共同的爱好、话题，找出共同点，容易达成共识，建立信任！

办法其实很简单，在和客户交流之前，详细搜集客户资料，了解客户兴趣爱好，找到双方共同点，达成共鸣，最终建立信任！

4、找到客户的痛点

痛点指离目标客户最近的难题！保险业营销过程中一旦触碰到这一痛点，就会立刻引起客户强烈反应，立即行动！

那顾客的痛点该怎么找？要通过大量的询问，才能详细了解客户到底想通过此次采购的痛点。一位好的保险营销者会在80%的时间里问问题，只用20%的时间来解释产品和回答问题。

5、提出解决方案

事实上，此时，您已经可以决定向客户推荐哪一类产品。您的解决方案将非常有针对性，客户会认为您是为您量身定制的，他将与您一起评估您的可行性，并放弃您的保护。

在此过程中，要不失时机地塑造您的产品价值，毫不吝啬地向您的客户介绍您的保险公司的品牌背景、企业实力、事业优势，您的专业知识就有了用武之地，您的专业知识就有了用武之地。

6、不要诋毁同业

许多保险营销员在实际的营销过程中喜欢诋毁同业，其实这样做是最错误的做法！诽谤他人其实也是在诽谤自己，会让客户觉得你的人品有问题！您只需说明自己的产品或推荐方案的优点让客户自己了解，然后站在客观、公正的角度来帮助客户！

不恶意的诋毁和攻击同业，您只需说出自己产品和公司的优势，让客户自己做最后决策，做最后的明智选择！

7、帮助客户做购买决定

在保险营销员促单时，客户还在犹豫时，千万不要太急，否则会使顾客反感。

要从顾客的角度来考虑，买东西的人都会想一想，何况是买了保险，一年要交几千元，二十年要交几十万，所以多想一下绝对是可以理解的。如果顾客还没有决定购买，他肯定会有一些地方让他不满意或抗拒！去解决它吧！

我们要不停地问，仔细地听客户的，抗拒点和不满意的地方到底在哪里，然后一步一步地解决它，达成最终自然成交，为我们做转介作铺垫！

8、完美促成

保险营销员付出了很多努力，经过多次的努力，客户迟迟没有签字，就会有一些失意，其实这是保险营销员的自我设限！最终是你帮客户下定决心做购买决定，但往往此时许多营销人员不敢推诿，害怕失去客户。

事实上，在促成阶段，要学会运用封闭式提问，尝试多次进行引诱，因为保险属于冲动性消费，他今天感觉好买了也买了，如果等上几天可能会有其他问题，所以推广一定要快！

9、做好售后服务

真实销售是从服务开始的，售后服务对保险营销员来说非常重要，只有不断地为客户提供良好的售后服务，为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。从而建立起忠诚、稳定的客户关系。

10、要求客户转介绍

业务拓展是保险营销、持续经营的基础，转介绍，是逐渐开拓的主要途径！保险营销员通过真诚而专业的服务，让客户认可你、认可你的产品、认可服务、认可公司，那么他一定会把你与你身边最好的朋友和亲人分享！转介的力量是很强大的，当你真正的让客户达到满意的时候，他就会给你介绍一大批客户，让你在保险行业里生存下去！

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