2021法律行业格局面临深度调整，律师应做好这些准备

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毫无疑问，2020年仍然持续的新冠疫情，给人们的生活方式和企业的商业模式带来了深远的影响。在人工智能技术、国际贸易争端、地缘政治冲突等因素的叠加作用之下，行业竞争格局或将发生根本性的变化，律师行业也不例外。在此情境下，律师行业未来将呈现怎样的发展态势？行业竞争日渐激烈，律师将面临哪些机遇与挑战？

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文 | 贺倩明 上海市建纬（深圳）律师事务所 主任

本文由作者向新则供稿

来源 | 地产与工程法律观察

在过去三十年当中，中国律师业无论是数量还是质量，跟随着中国经济的高速发展而同步发展。中国律师的数量已经超过了50万人（编者注：据司法部数据，截至2019年底，全国共有执业律师47.3万人），中国律所在全球十大规模所中占据了6个席位，中国的规模前50强律所总创收达700亿人民币，10家律所进入全球200强。

虽然无论从规模还是人均产值来讲，中国律所与国际律所仍然相差甚远，但是中国律师业每年都以超过10%的规模增长，中国律师与国际律师的差距在逐渐缩小，中国法律服务市场规模超过英美法律服务市场规模只是时间问题。

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法律服务市场的供需趋势

未来的法律服务市场有巨大的发展空间，同时也将面临复杂且激烈的竞争环境。

首先，从需求端来看，在商事领域，传统产业的法律服务需求随着产业的转型变化将激发和催生新的法律服务需求，新产业、新商业和新技术亦将释放新的法律服务需求。

在民事领域，随着公民生活水平和法律意识的提升，其法律消费意愿和法律消费能力也将同步提升，而随着其身份关系和财产关系的复杂化，大量的法律服务需求孕育其中。

在刑事领域，新经济和新技术环境下产生新型刑事犯罪，该类犯罪人群将对刑事法律服务产生更复杂的需求。

其次，从供给端来看，法律服务的供给也呈现出如下新的趋势：

1. 法律服务的主体呈现多元化趋势。

法律服务不再是律所专属产品，大量的替代性法律服务商开始悄然进入市场，主要体现为：

一是会计师事务所进军法律服务市场。国际四大会计师事务所重兵布署法律服务市场，比如安永吃下汤森路透法律服务1200人的团队，毕马威一次挖走法国最大的律师事务所144名律师。

二是公司律师规模持续扩大。很多大型公司开始意识到，外部律师服务成本高且多数外部律师不熟悉公司具体商业场景。公司为节省成本，加强法务与商务融合，开始逐步扩大公司律师规模，很多大型公司的法务团队超过了大中型律所人数规模。

三是以线上和线下法律服务相结合为主要形式的法律服务公司进入市场。这类公司借助互联网技术平台招揽客户，将部分法律服务搬到线上，同时与线下的专业律师协同，为客户提供高效、便捷的法律服务。这类法律服务的成本相较于律师传统服务成本低、速度快，对传统法律服务业务尤其是普通民商事业务有较大冲击。

2. 法律服务的组织形式呈现规模化、去中心化和平台化趋势。

从当前市场生态来看，各行各业都呈现出强者恒强的趋势，行业集中度越来越高，大型商业组织利用规模效应和网络效应保持绝对优势竞争地位。法律服务业也呈现出类似格局，据2019年的数据统计，国外创收最高律师事务所创收已超过40亿美金，而国内创收最高的律所创收超过10亿美金。各大律师事务所通过兼并其他律所或律师团队、设立分所等方式迅速扩大规模。

除了规模化，律师事务所还呈现出去中心化和平台化的趋势。除了极少数律所采取完全统一的公司化管理，建立了统一的行政中心、财务中心、客户和市场中心外，大多数律所以属地原则为主，总部更多的是发挥整合资源、管理品牌的平台作用，律师事务所组织架构相对灵活和多元化，与大型公司的科层制形成鲜明对比。

另外，律师行业还呈现纯平台的组织形式，平台成员各自独立运作，而平台提供案源拓展、知识服务、技术支持等。律所通过规模化、平台化和去中心化能够迅速链接一大批律师。

3. 法律服务的方式呈现智能技术与专业律师协同服务的趋势。

随着人工智能技术的逐渐发展和成熟，人工智能对传统行业的渗透速度加快。人工智能对法律服务行业改变虽然目前并不明显，但法律各界都加大了对法律人工智能的投入，全球顶级法学院纷纷设立法律人工智能相关的学科，成立相关的实验室和研究院。全球顶级律师事务所与人工智能技术团队合作研发人工智能支持法律服务技术，部分技术已经投入使用。一些法律科技公司开发法律与技术相结合的互联网平台提供法律服务。

人工智能在律师行业的应用主要体现在三个方面：

一是为律师提供智能化的工具，代替律师助理和法务秘书的部分工作，提高律师工作效率；

二是为法律消费者提供智能化分析工具，通过对法律服务市场的智能化分析，为法律消费者精准选定律师；

三是直接提供智能化的法律服务，代替律师的部分工作，比如智能问答和智能文本，通过对海量法律数据的训练和学习，法律机器人能够自动回答常规法律问题，也能自动生成标准化程度高的合同文本。

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律师行业格局的深度调整

随着市场变化和技术变革，律师行业发生深度调整。

首先，竞争要素的变化。律师之间竞争要素将发生变化，律师之间竞争将主要从律师个体能力转变为组织能力之间的竞争。一些大规模的律所通过资源整合，在规模化基础上向专业化、国际化方向转变，强化品牌建设、加大科技投入、占领关键市场、兼并律师团队，通过组织能力的提升形成竞争优势，进而导致个体作业为主的律师和缺乏专业特色的小型律师事务所被边缘化。

其次，市场渠道的调整。律师市场的拓展从传统关系圈层模式为主转变为平台引流和智能推荐为主。在传统市场环境下，律师通过校友圈、亲友圈、商会协会圈等各种方式扩展业务，逐步建立个人业务网络和个人声誉。这种模式的特点是社交成本高、随机性强，缺乏系统性和持续性，且需要长期的积累。

在互联网生态系统逐步发展起来后，一部分律师开始通过互联网平台进行营销，主要有两种形式：一种是通过综合门户类网络平台营销，比如百度推荐、微信公众号、头条账户、抖音视频等平台引流，另一种是通过专门的法律中介平台转介业务。

从市场效果来看，这两种方式的效果参差不齐，总体效果较差，并没有对法律服务市场产生颠覆性的影响，大部分律师还是以传统营销方式为主。但随着司法数据的开放以及数字化技术的成熟，一些大客户开始利用大数据和人工智能技术、通过智能推荐算法精准查找律师，律师发展业务的渠道将发生变化。

最后，作业方式的转变。传统律师以个体作业为主、团队协同为辅，以线下作业为主、线上为辅。在技术的加速进化和新冠疫情的催化下，律师的主要工作将在线上完成，律师将更加依赖虚拟空间作业，人机协同的作业方式也将逐步成为主流。标准化、重复性的工作将逐步被技术代替，律师将更加专注于复杂的专业事务。律师之间的专业分工将更加精细、专业协同将更加频繁。

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为未来做好准备

如何应对这些变化？这是所有律师应该思考的问题。从创新维度看，律师行业一直是非常保守和落后的行业，无论是模式创新、技术创新，还是服务创新和产品创新，律师行业都是乏善可陈。律师行业的创新能力落后于客户的创新，也滞后于新组织、新业态和新模式的发展。

例如，对于共享经济和人工智能驱动下的新商业模式，律师行业其实并未做好为其保驾护航的准备，亦不具备相应的能力。这既是挑战，也是机会。就个体律师而言，需要从以下三方面做好准备：

1. 选择一个好组织。

如果说过去的法律行业竞争是各自为战、野蛮生长，勇者胜；那么未来法律行业的竞争将是组织竞争、规模比拼，强者胜。在这种状态下，法律行业的竞争将主要是组织能力的竞争，律师个体能力固然重要，但最终决定竞争胜败的是组织能力。

组织能力主要体现在品牌能力、技术能力、战略能力、管理能力、资金实力等多个维度。如果一个律所的合伙人各自为政、缺乏长期战略，律师队伍参差不齐、缺乏专业协同，律师收入即时分配缺乏公共资金；这样的组织将缺乏竞争力，被淘汰出局只是时间问题。

律师在选择组织时，要考虑律所组织是否有清晰的战略布局、是否为长期发展做了相应准备、律所核心合伙人是否具备创新精神和企业家精神、律所是否具备精英化的团队、律所是否注重组织能力建设和品牌形像建设。这些问题弄清楚之后，律师如何选择执业机构就有了正确答案。

2. 深耕一个好行业。

律师不仅应该精通专业，也应该精通行业。精通专业是指对某一领域的法律专业知识储备丰富、法律专业技能运用娴熟；精通行业是指熟悉行业知识，具备行业中的商业思维，能够将法律思维和商业思维有机结合，进而为客户提供高价值的服务。

过去二十多年中，律师经历了从万金油律师到专业律师、行业律师的逐步转变，并且这种转变的速度在持续加快。

在不久的将来，客户在寻找律师时，将不再依赖熟人圈子推荐，而是通过行业数据判断，并参考智能技术的推荐。行业数据包括律师在该行业的业绩数据、知识数据和口碑数据等等；而智能技术则能够在数据分析的基础之上为律师生成专业画像，为客户精准选择律师、提供参考。律师只有长期深耕某一行业才能逐渐积累这些声誉数据，才能赢得智能技术的推荐。

理论上讲，任何行业都有潜在的法律服务需求，只不过有的行业竞争已经白热化，头部业务已经被占领；有的行业刚开始发展，竞争者在同一起跑线上；而有的行业刚刚兴起甚至还在萌芽，还没有引起律师行业的关注；律师在选择一个行业时，一方面要结合自身的专业背景、兴趣爱好和团队资源，另一方面要分析行业的趋势和市场需求。律师选准一个好行业后，则需要长期坚持、精进专业，持续经营行业资源，快速构建品牌影响力。

3. 打造一支好团队。

任何律师都不可能是全能冠军，律师难以凭一己之力满足客户对服务时效和服务质量的要求；律师只有抱团作业，才能最大程度发挥自身优势，最大程度满足客户需求。因此，无论律师所在的律师事务所是何种体制，律师都应该建立团队协同的作业模式。

一般来说，律师团队以不低于五人、不多于十五人为宜，人少无法协同，人多则难以管理。律师团队成员应当理念一致、利益捆绑、优势互补、各有侧重、客户第一，律师团队应当由满足专攻业务领域需求的专业律师构成，随意组合、松散联盟式的律师团队已无法适应行业变化、无法满足客户深度需求。律师团队最好能与律所之间进行协同，避免不同团队内部竞争、内部标准不一而导致的品牌形像混乱。

一支好的团队，需要有领导力和专业力兼具的领头人，律师行业不缺专业能力强的律师，但缺乏具有领导力的律师。律师需要修炼领导能力和管理能力，需要运用企业家精神和创新思维，打造和运营一支能够持续满足客户要求的律师团队。

结语

律师的未来有无限想像的空间，无论是中国市场发展所带来的巨大商业机会，还是中国社会法治进步所激发的律师社会地位提升；无论是市民社会成熟带来的公民权利意识觉醒，还是技术进步所带来的新机遇新挑战，都意味着中国的律师行业将迎来一个又一个春天。然而，伴随着高速发展、潜力无限的法律服务市场，中国律师的人数也在急剧增长，竞争日益激烈。

回顾中国律师的发展历程可以看出，中国律师业市场化的发展时间短暂，从1993年国务院批准司法部《关于深化律师工作改革的方案》开始，律师行业逐步经历了从国办所、合作所到合伙制的转变。目前市场中的头部律所都是抓住了律师体制改革先机发展起来的。

从1992年到2020年这28年当中，只有极少数的律师事务所完成了专业化、规模化和国际化的蜕变，这些律所有几个基本共同点：一是强组织，摒弃了“提成制”或“摊位制”，建立了一体化管理体制，拥有较强的组织能力；二是强团队，吸引了一批具备“高精尖”的专业能力和国际化视野的合伙人队伍，拥有精英化的团队；三是强品牌，有清晰的发展目标和战略定位，掌控庞大的市场资源和品牌能力。

未来，律所的发展除了强组织、强团队和强品牌三种能力之外，还需要增加一种能力，即：强技术。

技术的进步尤其是人工智能技术将改变每个行业，法律行业也不例外。市场化、法治化和技术化将是全球社会发展不可逆转的趋势，市场能够使全球要素资源自由流通，法治是建立全球统一规则保护自由市场的必由之路，技术则是市场化和法治化的催化剂，技术能够打破市场空间和时区的限制。

未来中国，法治文明将更加繁荣、科技实力也将更加强大，科技和法治将成为律师业发展的一对翅膀，律师们需要为未来的腾飞做好准备。

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