何足奇:我的鲜誉极参为淘宝零蛋，O2O为什么会火爆异常
我创业的第一个体会是：必须把住产业的脉，必须抓住市场的链，必须打造产品的根。产业、市场、产品是三位一体的，不是凭空而来或者想当然的。
这个体会，用最简单的话说：就是做熟不做生。
很多人都在创业，搞商业模式，搞产品，搞推广，但是如果无法准确地把脉产业，精准地构建市场链，有效地智造产品，并形成可持续的价值链，很难成功。
第二个体会是：必须想尽一切办法去+，各种各样的+，而不是概念上、表面上的互联网+。这是走进用户生活方式，走进需求链的关键步骤。从需求链上用增量来拉动存量。
第三个体会是：O2O的本质是社群思维，部落思维，社区思维，是产供消一体化的思维
请注意，我这里用的是【产供消】，而不是产供销
我是搞水产的，从白酒跨界到水产业，有幸在中国水产领军企业獐子岛得到了锻炼。随后一直服务于中国水产业。
对中国水产的机理与路径，比较熟悉。因此， 我的创业从水产业最大的，最具经济价值的品类——海参开始。
从咨询到实战，从务虚到务实，其间的鸿沟是巨大的。好在我在獐子岛积累了宝贵的运营经验。
因此，在鲜誉正式进入市场之前，我用连接的方法，做了一轮小测试。50天，鲜誉极参以10000盒的销量，迅速地撕开市场。
产品测试，实际上就是投石问路。现在很多企业也在这么做，包括丁丁老师做的好多经典案例。
产品测试之后，我们开始规划战略。确定了：
1、抓住行业的解构与重构，消费升级与不断强化的行业监管所产生的机遇，利用移动互联营销技术，快速跨界、迭代、更新细分水产品类的主力产品，高效整合行业资源，快速发展。
2、以智造平台为基础，以产业金融为驱动，构建中国水产业的产业互联网创新运营模式。
3、集中优势资源，以海参单品快速切入市场，整合资源完成产业链布局，快速向水海产品全品类扩张，构建中国特色水海产品孵化平台。
这是我们的顶层设计，就这三句话。因为我拥有水产业几乎所有的数据，拥有策划、设计、推广、数据等全知识链的咨询团队，因此我们很快就找到通往快速成长的路径。
懂产业，找到市场路径，剩下的就是产品打造了。我重点讲讲我的产品。
什么是极致产品？我觉得不是外表，不是概念。她必须具备很强的圈住消费者的能力，并具备极强的延展能力，具备一阵捅破天的自成长能力，或者裹挟市场的力量。
海参是一个产值已经超千亿的产业。但是海参是一个信息极度不对称的产品。这个品类成长于三公消费时代，随着三公消费被限制，这个产业和品类陷入前所未有的困境。
海参价格从几百元到几万元，让很多消费者无从下手。海参产业实际上陷入了诚信危机。
海参经过近十年的发展，产品依旧是老三样——即食、盐渍与淡干。几乎所有的海参企业都关注到产品便捷性、食用方便性的难题，但并没有哪个海参企业在产品便捷性、食用方便性层面构建起强大的竞争战略。
在鲜誉极参的产品研发中，我们依照行业与市场的痛点，确立了“极致吸收、便捷滋养”的产品理念，就是坚决打造便捷化的常温产品，便捷化的包装，便捷化的食用方式。
一个产品好不好，老何的衡量标准是：是否具备很强的圈住消费者的能力，并具备极强的延展能力。
这里，性价比只是其中的一个要素，关键是产品的公信力，持续性，品类力和品牌力。总体而言，鲜誉极参从0到1的飞跃，是遵循从用户到产品，从增量到存量，从个体到组织，从领袖到团队，从连接到数据的整理套路。
用户是第一轮测试出来的，这个是小米那学的套路；产品是智造出来的，这个内容大家不爱听，老何就不多说。但是产品智造非常关键，是战略，是起点，可能对于一些想入门的企业来说，也是全部。
所有的产品创新，是基于对现有市场的洞察，出于对提档升级需求的满足，或者对创业者所看到的商业机会的满足。也就是做增量。
但我们看到，很多众筹的产品，一阵风之后死了；很多著名专家，透支了朋友圈之后，也消失了。
增量如果无法激发、驱动存量，那么这种增量相当于放焰火。
互联网最大的陷阱在哪里？我认为最大的陷阱，就是增量的假象。尤其是一些弱质产业。这里很多酒商，也有很多营销专家，相信这一点大家有共鸣。
我的鲜誉，用产品来进行连接，来构建社群，来形成社区，从而形成增量。
但是我们所有的资源，都配置在线下的存量激发上。
在移动互联时代，传统企业的存量运营，实际上已经成为大难题。存量的梳理与挖掘让很多企业觉得困惑，面对存量客户和市场，不知道该干什么，而且在相对平静和稳定的市场中，对于老存量，貌似不理不睬对于收入和业务量的保持还是好事。
正因为不知道怎么搞，同时觉得不搞比搞更合适，让存量经营一直成为一个“伪命题”。
但实际上，存量的激活与重构，是企业的金矿。海尔这几年的创新，比如搞人单合一，就是用组织变革，流程变革来激活存量市场，构建新竞争力。存量市场和增量市场之间，都有重叠的部分。如果在重叠的部分创建增量，那么一个新的、更厉害的新市场，新模式就随之降生。
因此，我们鲜誉的运营，就是在重叠部分，通过增量来激活存量；通过对产业与市场的打碎、重构、融合、创新，构建一种全新的运营模式和成长方式。
我的鲜誉极参，可以说全中国性价比最高。高到什么程度？没有任何一个海参企业敢这么定价；就算这么定价，也卖不掉。因此我们这款单品迅速击穿。这个击穿，不是在线上，而是在线下。我们抓住高端酒市场萎靡的机会，让我们的产品嵌入到名酒超商的渠道中，让鲜誉极参成为名酒的润滑剂。
我们4月份在淘宝上做了一个商城，但那只是摆设。线下现在每月的销量超千万，已经不折不扣地成长为一个超级单品。这个存量，她不存在于海参传统市场，而存在于提档升级的商务消费、养生消费的新市场！
有了鲜誉极参的击穿，我们实际上已经构建了一个产消一体化的社区。
为了弥补海参的中高端消费留下的空档，我们7月份推出了一款新品：酒香海鲈鱼，海鲈鱼是一条不起眼的鱼。这条鱼一直是散户养殖，散户经营，散户销售。为了搞好这条鱼，我们几乎动用了全行业的资源，测试了几百条鱼，终于打造出一款又白又嫩又滑的便捷化产品。
这条鱼好到什么程度？到目前为止，只要品尝过这条鱼的人，马上就成为粉丝，成为推广者。7月份一上市就创造了十几万条的销量，之后一直延续。现在三个工厂为我们定制产品。
鲜誉极参的套路，就是释放传统渠道红利。那么多酒商，高端酒卖不出去，怎么办？老何用海参来帮忙，来润滑，来释放酒类超商的红利。所以，鲜誉极参的平台商，都是非常优质的经销商。单个经销商每月的销量，都是以百万为单位。
鲜誉海鲈鱼的套路，是典型的体验营销。通过社群体验，用户口碑来形成市场势能。实际上，我们就是把各种线上的套路，转移到线下来玩。
所以才会出现淘宝零蛋，线下的社群、社区异常火爆的现象。
为什么会发生这样的变化呢？我认为，营销发生了根本变化：从供应链到需求链的大逆转。过去是供应决定需求，现在是需求决定供应，整个链条倒转过来了。
需求链的力量，在于她从反方向，从产业下游打通中游、上游，从而形成反转的力量。从这个层面看需求链，我们一目了然地看到：电商，尤其是消费互联网，或者各种微商，解决不了需求链的构建课题。
一句话，我们实际上是借助我们对于水产业的精准洞察，从需求链发起攻击，借助极致单品和渠道红利的释放，形成快速成长的势能。
我们是这么做的：
第一是借助社会化媒体的营销传播，形成热点，抢占品类或市场细分的风口；
第二是借助社群的连接，构建有组织、有系统、有互动、有链接的社区。这种社区一开始是玩，然后是商务关系，最后是形成价值；
第三必须从传统渠道与终端的红利释放中，寻找落脚点。传统渠道的重要性正在互联网泡沫退却后显示出来，传统渠道与各种电商的连接，将成为需求链构建的主要力量。
需求链或者表现为一个圈层，或者表现为一个部落，或者表现为一个社区。但是一定要注意，这个圈层、部落或者社区是可持续的，不断升级的；是有生命周期的；而不是昙花一现的。
那么什么是需求链？以我目前的实践来理解，需求链就是让你的产品，品牌，服务参与到别人的商务方式，生活方式中去。
请注意，从产品到品牌到服务这个线路非常重要。建立不起这个线路，往往功亏一篑。
所以搞需求链，表面上看起来是以产品为核心，其本质是以用户的需求为核心。而且这种需求，具有延续性。延续【昨天】【今天】【明天】的产品特质和品牌特性。
因此，当你觉得你洞察到了一片巨大的蓝海市场，抓住了一种巨大的需求时，如果你无法在产品、品牌的系统运营上构建起从【昨天】到【今天】再到【明天】的价值链，需求还只是需求，她还只是碎片，无法形成需求链。
构建需求链是我们线下O2O火爆的关键战略，也是我们从0到1的裂变密码。我不知道这算不算互联网思维，敬请各位老师、大咖指正！