从经销商拆零销售，来看经销商如何实现技术升级 / 开普饭

以前，经销商出货基本是整件整件出，退货也基本是按件退。

现在，门店需求量减少，频次增大，出货拆零开始增多，经销商很头痛。

为什么门店订货拆零越来越多？

个别现象？还是市场趋势？

笔者在一万多家老客户中，挑选了三百多家不同区域的经销商，在4至5月份进行了回访调查，发现今年上半年，大部分经销商的生意在增长，市场有回暖的迹象，这也是为什么经销商不像去年那样，急着到处寻找转型升级的方法，因为他们当前的生意出现回暖现象。

这个回暖现象背后有二原因：一个是当前有一部分的生产厂家开发的新品迎合了当前主力消费者的需求，即市场上有些传统生产厂家对自己的产品进行了转型升级，并且效果不错。厂家找到的主力消费群体需要的产品，当前经销商仍充当着主要的渠道输出，自然而然，经销商生意开始好转。

第二个原因是终端小店销量在增长，从前期新经销商赵波提供的数据可以发现，小店的销量增长明显，这背后的原因又有二个方面：一是小店的新商品受到了消费者的认可；二是小店的购物场景这几年在不断的升级，升级后的场景消费者更喜欢，更愿意去实体店体验。

但是，当前经销商生意的增长表现出来的产品出库特点与往年不同，那就是散货拆零增多了，休闲副食类商品最为明显（其它品类也有出现，但不太明显），为什么？这个现象再一次验证了“主力消费者”变了，当前的消费者追求品质与个性，现表出来的产品必定是“小众化”，商品一旦形成小众化，则单店单品的消费量就会减少，但单店的总销售额上升又是怎么回事呢？那是单品的价格在上涨，单品的种类在增多。

这一系列的市场现象，倒逼着经销商的拆零现象以后会越来越多，如果仍按往年整件的出货模式，则退货越来越严重。不少经销商在上半年已吃过这样的亏，让业务员说服小店多订些，小店老板也同意多订了，但就是卖不动，因为单品的消费多少，不是由小店老板决定，而是由消费者决定，消费者的消费特点决定了商品的动销特点。

经销商原来靠代理多个厂家的商品茁壮发展，但市场已决定了商品”小众化“，小众化决定了单个商品无法跑太大的量，那经销商如何再增长呢？这就必须要有更多的新品进来，但这个新品如果经销商仍用原来的惯性思维，靠直接做厂家的“总代”，那仓库要压多少资金？经销商要接多少品牌？这样的模式，必定把经销商搞跨。

最好的方法就是经销商改变角色，不要想着代理更多的商品，而是想着服务门店需要哪些需要的商品。前者是和厂家谈好代理事宜后，让业务员推销这几个代理商品，让门店订货，订的越多越好，卖不动包退，这个是传统经销商的思维模式。后者是与门店共同对消费者画像，消费者需要什么样的商品，经销商就快速的把这些货送到门店销售。从”产品服务“升级为”门店服务“是经销商转型升级的成功突破口，麦得邻部分经销商已经用这种思维转型，并且效果惊人！

那门店服务需要的这么多商品从哪里来？一些是自己代理的商品，另一些则可以整合其它经销商的资源取货。就像当年组装pc电脑的时代，消费者去数码市场上买电脑，电脑店（经销商）对消费者的需求做专业服务，消费者认为你的服务专业、价格合理就会在你店里配电脑，但任何一个电脑店配出的电脑部件不可能都是厂家的总代，基本是一个电脑店代理某一个零部件，当有消费者需要时，基本都是电脑店之间相互调货。电脑店即可以靠代理的配件盈利，也可以靠为消费者提供专业的服务赚钱！

散货拆零出库这个动作是经销商无法回避的头痛工作，如果按传统的工作方法去操作这个拆零配货会极其痛苦，仓库乱、人员忙、出错多、库存不准，由此带来的后果就是瞎采购、考核难、责任心差、终端失信等。

经销商规模在几千万销量时，还能靠人海战术顶一顶，但赚钱不多，必须要进一步把规模做大，一旦订单量增大，规模过亿，则会出现严重的”消化不良“，人越来越多，越来越忙，仓库越来越乱，库存越来越不准，看似规模过亿同行羡慕，实际老板过的还不如以前。

经销商只有”高效运营”，才有发展的机会！

头痛的拆零业务如何破局？

传统的wms软件、绩效考核、员工激励，这些有没有用？有用，但效果只是短期的，因为这些还是靠“人”的主动行为在工作。

“人工智能”是关键的突破口，很多经销商一听到人工智能，就认为是机器人或者必须是高大上的东西，的确，我们经销商需要了解最新的科技，视频上看看亚马逊、京东的仓库很酷，但同时，我们经销商也要务实发展，与自己当前的仓库接轨，要“接地气”的发展。

人工智能分为二种，一种是“机械”，另一种是“思想”。

机械会让人联想到机器人，把人的手或脚代替了，让机器去干活；“思想”是什么呢？就是商业的逻辑＋算法，就像谷哥的AlphaGo。

经销商如何利用人工智能？笔者发现这里可以改良的环节太多太多，例如麦得邻发明了“导航拣货机”，工人只需要配上此机，会语音告之工作人员要到哪里去拣货，要拣几个数量也会说给你听，拣货完成后要放哪里，放完后语音推送复检人员进行复检，复检结束后，会语音告诉内勤组。所有的动作都是语音导航，类似于我们的汽车导航一样，全部智能化，不依赖于人。

“导航拣货机”植入了“思想”，根据仓库分布、拣货情况、订单情况、时间情况等仓库管理的商业逻辑，加上算法，会语音告之某一个人什么时间需要去补货，补货量是多少，什么时间要去拆零拣货了，厂家来的新货放哪里最合适，哪些商品有可能库存不准需要当天在下班时进行盘点....。

麦得邻又发明了“矩阵捡货传送机”，人站在固定位置，当需要配哪个商品时，则散货货架会自动悬转到你的位置，工人拿出商品后，货架自动归位，减少人走动的时间。

麦得邻又发明了“推车式磅秤”，工人在配货过程中对拣货数量弄错会亮灯报警....。

经销商的仓库只有变的更智能，才能更高效，我倡议全国更多的软件科技型企业为我们经销商的仓库多些小发明，每个工作环节提升哪怕是几分钟的效率，多个环节累积起来也是非常明显的提升！

我也倡议经销商朋友多走出去看看，特别要去一些新型技术展览会现场看看，近二年已出现了非常多的人工智能黑科技。经销商了解自己的仓库环境，再结合你看到的新技术，有能力判断出哪些环节可以改良升级。经销商也可以根据新的技术稍作改良对仓库进行一些小发明。

未来经销商的仓库必定是“物联网”式的，即仓库中很多的硬件（商品、人、货架、仓板、推车、汽车、摄像头、眼镜、送货单...)都会通过互联网连接起来，这一天很快就会到来，因为达不到“物联网”式的仓库是很难更高效的。

如果经销商对散货拆零感兴趣，可以参加赵波6月20号组团的麦得邻之行。现场听听一位成都的经销商从“产品服务”转型为“门店服务”的坎坷经历和经验分享！

再听听江西的经销商，如何在别的B2B订货平台玩不转时，他还能每年有30%的增长，并且90%的订单都是由门店主动下单。

还有上海一个神秘的B2B平台，运作了半年多时间就实现了盈利，当地的经销商排着队要把货上线他的平台。

来自桂林的B2B平台，原来我们认为只做线上平台没有大仓是“空中阁楼”，但他却做到了在当地响当当的第一大平台，被当地的义乌批发商城引入共同运营。还有来自河南、湖北的经销商，有着我们认为不可能做到的事情在麦得邻的圈子内发生了。

让我们有机会相聚6月20号的苏州之行！

对于我们经销商来说，

非常留念过去的生意，现在想想，那时赚钱哪叫赚钱，那是在数钱啊。

非常用心现在的生意，这二年，经销商为了转型升级，头发都白了不少。前几天看到赵波在群里发的怡亚通周总的照片，比往年头发白了好多，和经销商一起干供应链真不容易啊。

非常担心未来的生意，这几年变化实在太大，也不知道最终会变成什么样子，特别是超级大鳄们的出牌，对经销商当地市场有些是地震式的。

经销商下一步如何发展？未来的路在哪里？

今天我们不谈未来，说实话，谁都能谈未来，因为未来都是未知的，谈一个未知的事情，那就是一个概率事件。

本文我们只谈现在，谈谈从国家倡议“大众创业，万众创新”之后，麦得邻转型升级的经销商今天到哪一步了？在全国，麦得邻与经销商联手搭建的平台超过50个，我们今天把其中一部分有代表性的平台模式与大家进行分享。

让我们了解一下，每个平台它的主人是谁？从哪里开始做起的，它想做成什么样子？

1、桂林麦得邻，由桂林会长带领八家经销商联盟组建，2016年10月份成立，目前已成为桂林地区响当当的第一大Ｂ2B平台商，2017年5月被桂林市义乌商城引入，由麦得邻来经营整个批发城。

现场由桂林麦得邻负责人（会长）向大家分享桂林麦得邻成长经验和当前机遇与困惑

2、河南麦得邻，由河南封丘会长带领5家经销商联盟组建，2016年3月份直接购买土地建大仓，2016年完成建仓、高位货架、系统运营、订货平台上线等工作，成为国内为数不多的城市标准智能仓库，并配有与京东同样性能的高位叉车。

现场由河南麦得邻的股东之一，与大家分享一路的经历与当前的机遇与困惑

3、湖北美一天，由4+1组合，即4家经销商+1个互联网专业人士，2015年8月份成立新公司，原业务全部归到新公司内，联合麦得邻前期就实现了统仓统配，前端线上订货平台统一订货。2016年8月荆门彭墩集团注资入股，打造成为荆门最大互联网供应链企业，目前正在建设一个仓储面积共计达到4万平标准物流仓（已交付使用1万平）

现场由湖北美一天总经理与大家分享美一天的经历，当前的机遇与困惑