营销要有底线：过剩不能过度
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
现实生活中，大家都有这种消费经历：“办张会员卡吧，有优惠”、“内部预售，储值10万，开盘顶20万”、“办张卡吧，现在办一年送一年”……近日，笔者从一家商业步行街经过，充斥满眼的各种形形色色的打折促销，伴随着动感十足的音乐，音响不绝于耳，但是身旁稀落的人群各行其是，大家都行色匆匆置若罔闻......瞬间感到有点心酸：营销搞到这份上，也是醉了......
短短半个小时的时间，竟然被推销了5次，反正你拒绝了一项，旁边就有人向你推销另一项，给人感觉不买都不好意思，唯有急匆匆的逃亡......心里想以后没事绕开这条街。事实上，这种消费场景或被消费的场景，让人从心里很反感，这种撞大运式的促销更是惹人烦。
实际上，类似这样的过度营销问题，并不仅仅存在于常见日常消费领域：比如百货、美容美发领域，也在不断的向通讯、房地产、保险、餐饮等众多行业领域蔓延，由线下向线上蔓延，像这种类似的过度营销问题，让广大消费者疲惫不堪但又无可奈何。客观而言，合理的、适当的营销是可以理解的，毕竟没有商家正常的营销，消费者可能也无法更好地了解商家的产品或服务，无法满足自己的消费需求。所以合理、适当的营销，对商家和消费者来说是可以实现双赢的。
但是一旦正常、合理的营销沦为了过度营销，就会让消费者陷入一种被强迫的境地，对消费者的利益带来损害，而且从长远来看，同样也不符合商家的利益。站在商家的角度，之所以会有过度营销，甚至是在明知道消费者会反感的情况下，也要坚持过度营销，显然也是有原因的。其一，是为了获得更多的市场利润，毕竟多卖一些产品和服务，也就意味着多赚取一些市场利润；其二，相当一部分的过度营销，都是为了推销商家的会员卡，这样可以增加消费者对商家的依赖程度，进而提高商家在本行业的竞争力。
但是凡事都讲究一个度，过了这个度，就可能导致过犹不及的结果。如果销售人员对消费者的过度营销引起了消费者的反感和抵触情绪，甚至是引发了双方的矛盾和冲突，那么针对这个消费者来说，这次消费可能就是最后一次消费了，别说长期的回头客，连第二次机会消费者都不会再给。如此一来，岂不是一种得不偿失？
而且，商家的过度营销一旦引起一位消费者的反感，就可能通过口耳相传的作用，影响到更多的消费者，这显然是商家所不愿意看到的。正如有消费者所表示的那样，商家与其冒着引起消费者反感的风险进行过度营销，还不如踏踏实实提升服务质量，提升产品质量，这样即便你不用营销，生意也会找上门来，而不是因为过度营销吓跑了消费者。
过剩经济时代，营销也应该有底线：过剩而不过度。
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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