瞄准企业场景保险定制，这家公司凭何寒冬融资3000万？|保观案例

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保准牛

项目：保准牛

地区：中国北京

上线时间：2015年

公司规模：50人

融资信息：经纬、新毅资本3000万A轮

创新点：企业场景保险定制

“我没事喜欢站站桩、打打坐，作为一个初创公司的创始人，保持心境的平和很重要。”           

                      ——保准牛CEO 晁晓娟

近期，保准牛宣布今年8月获得由经纬中国领投、新毅资本跟投的3000万人民币A轮融资，在资本寒冬的当下，保准牛的融资似乎又给互联网保险行业打了一针强心剂。

今年1月份上线，保准牛定位企业场景保险定制化平台。根据行业的标签、风险点、发生频率、用户特点等因素，保准牛会对数据进行建模分析，完成产品设计以及风控的环节。产品端，保准牛提供了包括刚需型标准化产品与行业定制化解决方案在内的两部分业务，标准化产品根据不同的属性，价格在每人每年30元至1300元不等。

在定制化方面，保准牛的服务对象包含了O2O、共享经济、体育、企业服务、餐饮等10个行业，提供包括单车骑行保、运动保、骑士保、文娱保等不同类型的定制化企业保险产品。据悉，其碎片化场景的日投保量已达几十万单，累计几千万单。

在此过程中，保准牛沉淀了大量的场景化产品库与支持高并发的分布式技术架构，平台将这些产品与技术架构标准化，于11月上线了保准牛开放平台，为企业客户、企业服务商以及其他互联网保险平台提供保险产品和技术的对接。

从创立之初，保准牛就定位B端，并朝着这个方向稳步迈进。这和创始人的理念有关，保准牛创始人晁晓娟，5年前开始涉足互联网保险，曾任职于新华保险、阳光保险，参与筹备和管理保险电商平台，并在这个过程中累积了丰富的传统行业转型互联网、保险场景平台的经验。

在众多互联网保险领域中，为何选择to B方向？创立之初到现在，保准牛踩过什么坑？如何看待行业竞争？又如何保持竞争优势？带着这些问题，小观和保准牛CEO晁晓娟做了探讨。

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互联网保险的切入点有很多，为什么选择to B方向？

晁：当时我们也在思考，to C、to B、to代理人、to保险公司等等，我们要选择哪个方向。首先从to C来讲，我们是有经验的，但是问题在于做to C需要流量，还要考虑用户的教育成本以及用户的留存，作为资源有限的初创公司，这并不是一个好的切入点。此外，近几年保险公司的网销平台、代理人、老牌保险电商基本主流都是在做to C，这意味着，如果做to C，就是在一片红海里面。

而对于中小企业来说，它们的保险需求在保险公司现有的产业链里面匹配度很低。中国有7000万的企业，其中大量企业的保险需求，保险公司是无法满足的。所以去看这个市场的两端，会发现客户端的需求是非常旺盛的，而供给端严重不足，这是保准牛的机会所在。所以如果能把我们的产品优势和技术优势做强，就可以解决这里面的痛点。

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刚开始切入企业场景保险的时候，如何获取B端的客户？

晁：刚开始我们并没有做什么推广，仅仅是通过微信、微信群，就有很多客户过来。随着前期做的客户对于我们的认可，经过口碑的推广，也有很多企业找上门来。所以这也是为什么我说这个行业的需求很刚性。

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随着互联网保险热度的上升，也有一批专注于2B企业保险定制的玩家进来，保准牛如何保持竞争优势？

晁：最重要的是如何解决用户的痛点。包括保险产品定制的能力、技术对接的能力与客户运营服务的能力，如果将这三个方面保持领先，那自然而然就能保持竞争优势，因为市场会说话，客户会说话。

还有团队，团队基因决定着企业发展方向。我们的团队拥有多年互联网+保险的经验，所以我们对于这个赛道的发展和趋势走向相对清晰。其实竞争是一个动态的过程，就像开车一样，有人加速，有人超速，有人掉队，有人停下来。我们一直在做互联网保险的事，对“坡”和“坑”的敏感度有积累，所以我们知道什么时候该转弯，什么时候该加速，以什么样的节奏来保持竞争优势。

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刚刚说到团队，您觉得对于一个互联网保险创业公司来说，怎么样的团队称得上一个好的创业团队？

晁：了解两端的，而且能够深度融合是最重要的。既懂保险又能理解互联网的人，他才知道怎么保证保险的合规性、互联网的创新性，又能够敬畏金融的规则，同时还能保证互联网的速度。不管是你原来做的是精算、产品、销售，还是做市场做运营，我觉得更重要的是深度的融合。现在但凡做互联网加，就会导致这个团队里的人来自不同的背景，来自不同的背景，大家就会互相听不懂对方说话，这就很可怕。

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对于企业场景保险定制来说，可能面临的挑战有哪些？有人说更多定制化保险入场者可能导致“场景”匮乏，您认同吗？

晁：to B的企业场景保险，还在起势的一个状态，仍处于高速发展中，而且随着消费升级，更多的保险行业刚需会涌现出来，所以短期内场景数量的天花板不会有。这里面对于创业者的挑战是，如何快速捕捉到一个潜在、高增长、可复制的保险刚需的新行业，这是需要前瞻性思考和大量的分析储备工作的。比如在消费升级的大背景下，判断哪个新兴行业将会成为保险的风口，是一个挑战。

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那么保准牛做到现在，在这方面是否有累积经验呢？

晁：我们会考虑很多，综合性的去做行业的数据判断。因为行业有标签，企业也有标签，场景里面的风险也有标签，包括保险公司、保险产品，客户都会有标签，我们会通过大数据，提前将画像更深入地分析出来。所以我们能够更早的发现潜在增长的行业，就像投资一样去发现独角兽。比如我们会帮助符合我们 “投资” 理念的初创公司找到适合它们的保险，帮助他们在发展中转嫁风险，通过保险变现获客更快更稳的成长。

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从3个人到50个人，保准牛的发展速度很快，那么在创业的过程中间有踩过什么坑吗？如何解决？

晁：坑肯定是有的，我觉得主要是人的方面吧，有三个需要注意的点：一个是文化方面，互联网加保险的融合。五十多个人来自不同的背景，你要把大家拧成一股绳，让大家的思维方式、共识达成一致，如果不能达成一致，就会变得很糟糕，就会变成1+1小于2，但是如果你合力的话，1+1是大于2的；第二是专业性上的解耦，有的人就来自保险有的人互联网，怎么样能够把他们变成复合型的人才，既能各司其职，又能相互支持，这是在公司治理层面上要注意的。第三是员工的培训与成长体系，如何让不同级别的员工的成长速度匹配公司的高速成长，这个我们也摸索出一套比较有意思而且有效的方法。

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从传统保险公司到互联网保险创业公司，感受到最大的不同是什么？

晁：我觉得主要有三点，一个是立场的不同，现在我们一定是站在客户的角度上去解决客户的问题，帮助客户提供真正需要的保险产品，能解决他转嫁风险甚至是变现的需求。第二个是在效率层面，传统保险公司不管在合规上，或者是体制内的一些规则，相对来说会更偏稳的发展，但是创业公司要强调效率，只有更快的帮客户解决问题，才能更有价值。

第三是思维方式的转变，因为传统保险公司资源丰富，所以我要做的是怎样有效去推动企业行业内资源的整合和执行；而对于初创公司来说，资源有限甚至没有资源，这个时候要真正落下来单点突破，快速专注地把一个点做到极致。在这个过程中，要学会取舍并懂得抗拒诱惑。比如现在有客户也会跟我们提出C端的需求，一些代理人也找过来要合作，但是我们仍然会专注把B端夯实。因为在有限的时间里、有限的精力下，不是什么都可以做好。

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那未来会切入C端吗？

晁：这个要看市场的趋势，创业公司应该是你打一拳出去给市场一个作用力，市场给你一个反作用力，告诉你这是对的。或者是再给我一拳，告诉你撞到墙上去了，你应该去快速迭代，所以我更看重市场的作用力和反作用力。

投资人观点：

针对企业定制保险，是我们一直以来都比较看好的一个方向。一方面，由于社保的不足，企业对员工有投保雇主责任险和门诊医疗险的需求，随着企业主保险意识的增强和渗透率增加的过程中，这块需求也会越来越高；另一方面，随着更多的传统行业跟互联网结合，或者是新的商业模式的出现，这些新的场景会出现新的风险，相应的，针对这些风险，也会出现新的保险需求。通过系统连接保险公司和有以上保险需求的企业，相比传统模式的成本更低，效率更好。

当然目前该类模式在发展过程中也遇到了一些问题，随着进入市场的玩家越来越多，再加上原有的代理公司和经纪公司，该领域的竞争日趋激烈；另外一个问题是一些新场景下新险种的定制，可能也是基于“伪需求”，转化率并没有那么高。

所以对于企业保险定制来说，对于场景的理解以及BD能力，是其是否能在企业定制保险领域杀出来的关键。